财务报表工作计划(系列十五篇)

时间:2023-08-01 作者:好拿网

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一公司简介

张裕从事的主要业务为生产经营葡萄酒和白兰地，从而为国内外消费者提供健康、时尚的酒类饮品，葡萄酒行业尚处于成长期，国内葡萄酒市场总体处于上升趋势。本公司在国内葡萄酒行业处于龙头地位。

二核心竞争力

A是拥有一个历经120余年积淀的葡萄酒品牌。所使用的“张裕”商标和“解百纳”商标和“爱斐堡”商标均为“中国驰名商标”，具有强大的品牌影响力和品牌美誉度。

B是已建成覆盖全国的营销网络。形成了由公司营销人员和经销商两只队伍为主体的“三级”营销网络体系，具备强大的营销能力和市场开拓能力。

C是具备雄厚的科研实力和产品研发体系。公司拥有全国唯一的“国家级葡萄酒研发中心”，掌握了先进的葡萄酒酿造技术和生产工艺，具备较强的产品创新能力和完善的质量控制体系

D四是公司拥有与发展要求相适应的葡萄基地。公司在山东、宁夏、新疆、辽宁、河北和陕西等中国最适宜酿酒葡萄种植的区域所发展的葡萄基地，其规模和结构已基本适应公司发展需要，并且加强生产管理，不断降低生产成本，继续加强了对生产主要费用管控，完善了设备修理费、燃动费管理办法。强化定额资金管理，完善资金占用考核评价体系，实现了对内部各单位资金占用的动态管理和有偿使用；加大集中采购，进一步降低原材料采购成本。通过这些措施，公司可比产品吨酒成本同比每吨降低181元。

三行业前景

近年来，随着我国经济不断发展，居民收入水平持续提高，加上政府促进内需政策的实施，促使国民未来消费能力和消费信心得到提振，有效刺激我国居民对葡萄酒的消费需求。同时，国家产业政策支持、葡萄酒行业发展势头良好，推动我国葡萄酒市场规模不断扩大。据国家统计局统计，截至20xx年底，全国规模以上葡萄酒生产企业（指年销售额在2,000万元以上的企业）的葡萄酒产量达到138.16万千升，平均每五年翻一番，近十年的复合增长率为16.98%，近五年的复合增长率为15.75%；规模以上葡萄酒生产企业的主营业务收入从47.68亿元升至438.46亿元，增长了8.19倍。

20xx年，由于消费市场的改变以及进口葡萄酒持续冲击的影响，我国葡萄酒行业景气度出现下滑，产量降至117.8万千升，规模以上葡萄酒生产企业的主营业务收入降至408.17亿元。20xx年至20xx年6月末，行业发展状况稍有回暖，规模以上葡萄酒生产企业的主营业务收入为420.57亿元，较上年上升3.04%，20xx年1-6月国内规模以上葡萄酒生产企业的主营业务收入208.13亿元，同比增长11.77%。

另据葡萄酒组织OIV发布的报告显示，目前中国葡萄酒年人均消费不到2瓶，与全球人均消费3.38升，4.5瓶的差距还很大。

综上所述我国目前葡萄酒行业经历一段持续扩张后，由于国内消费市场出现变化，高档葡萄酒下滑销量很大，而且进口葡萄酒对国内葡萄酒市场的持续冲击造成20xx之20xx出现调整，目前正处于复苏阶段，但随着居民收入水平提高，消费结构升级，消费观念改变，国内葡萄酒消费市场还是处于增长阶段，天花板远远未到。

四财务报表以及同业竞争分析

张裕在任何数据上面在国内都处于龙头地位，并且曲线已经走平，业绩有见底迹象，张裕从20xx年业绩见顶以来净资产收益率，毛利率都下降明显到底是什么原因了？

张裕营业收入从20xx年的60亿元，一直跌到20xx的41.57亿才见底，固定资产从20xx年的16.1亿一直增长到20xx年的30.9亿元，导致权益资产从20xx年的51亿元涨到20xx年的77.57亿元，还有20亿元的在建工程，主要是由于大量的酒庄建设项目，葡萄酒城项目上马所致。这样营业收入在下降净利润跟着下滑，净资产大量增加直接造成ROE下滑66.7%，毛利率下降是因为高端酒价格降幅明显，中低端酒补量所致。

管理层的意图还是很明显，通过酒庄建设项目提升张裕的品牌价值，提升产品品质，加强营销体系建设优化产品结构，大力推动中低端葡萄酒上量，白兰地口味推广，代理国外品牌，从几个方面推动张裕复苏。

爱欧和蜜合花两个国外的公司，目前才开始控股，一切都才开始综上所述，张裕和国内同行相比市场份额处于绝对龙头地位，并且运营效率，财务指标都处于领导地位，但白兰地增长空间目前有限，酒庄酒，国外品牌代理这两个业绩提升项目，目前都处于培育阶段，先锋专卖店20xx年股东会议也搁浅了，说明品牌优势还需要加强，因此公司整体处于弱复苏状态，目前看不到业绩爆发点的驱动因素。

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财务报表分析对于了解企业的财务状况和经营业绩，评价企业的偿债能力和盈利能力，制定经济决策，都有着显着的作用。但由于种种因素的影响，财务报表分析及其分析方法，也存在着一定的局限性。我们在分析中，应注意这些局限性的影响，以保证分析结果的正确性。

（1）会计处理方法及分析方法对报表可比性的影响。

会计核算上不同的处理方法产生的数据会有差别。例如固定资产采用直线折旧法或采用加速折旧法，折旧费也不同。企业长期投资采用成本法与采用权益法所确认的投资收益也不一样。因此，如果企业前后期会计处理方法改变，对前后期财务报表对比分析就会有影响。同样，一个企业与另一个企业比较，如果两个企业对同一事项的会计处理采用的方法不一样，数据的可比性也会降低。所以，我们在分析报表时，一定要注意看附注，看看企业使用的是什么方法以及方法有无变更等。

从财务报表分析方法来看，某些指标计算方法不同也会给不同企业之间的比较带来不同程度的影响。例如应收账款周转率、存货周转率等，其平均余额的计算，报表使用者由于数据的限制，往往用年初数与年末数进行平均，这样平均计算应收账款余额与存货余额，在经营业务一年内各月各季较均衡的企业尚可，但在季节性经营的企业或各月变动情况较大的情况下，如期初与期末正好是经营旺季，其平均余额就会过大，如是淡季，则又会过小，从而影响到指标的准确性。

此外，财务报表分析、指标评价要与其他企业以及行业平均指标比较才有意义。但各企业不同的情况，如环境影响、企业规模、会计核算方法的差别，会对可比性产生影响。而行业平均指标，往往是各种各样情况的综合或折衷，如果行业平均指标是采用抽样调查得到的，在抽到极端样本时，还会歪曲整个行业情况。因此，在对比分析时，应慎重使用行业平均指标，对不同企业进行比较时应注意调整一些不可比因素的影响。

（2）通货膨胀的影响。

由于我国的财务报表是按照历史成本原则编制的，在通货膨胀时期，有关数据会受到物价变动的影响，使其不能真实地反映企业的财务状况和经营成果，引起报表使用者的误解。例如，以历史成本为基础的资产价值必然小于资产当前的价值，以前以500万元购买的固定资产，现在的重置成本可能为800万元，但账上及报表上仍反映为500万元固定资产原价。如不知道该资产是哪一年买的，仅仅靠这个数据，我们就不能正确理解一个企业的生产规模。进一步说，折旧费是按固定资产原价提取的，利润是扣减这种折旧费计算出来的，由于折旧费定低了，企业将无力重置价格已上涨的资产；同时由于折旧费定低了，利润算多了，可能会导致企业多交所得税，多付利润，最终可能使企业的简单再生产也难以维持。

（3）信息的时效性问题。

财务报表中的数据，均是企业过去经济活动的结果。用这些数据来预测企业未来的动态，只有参考价值，并非绝对合理可靠。而且等报表使用者取得各种报表时，可能离报表编制日已过去多日。

（4）报表数据信息量的限制。

由于报表本身的原因，其提供的数据是有限的。对报表使用者来说，可能不少需要使用的信息，在报表或附注中找不到。

（5）报表数据的可靠性问题。

有时，企业为了使报表显示出企业良好的财务状况及经营成果，会在会计核算方法上采用其他手段来粉饰财务报表。这时财务报表分析就容易误入歧途。

以上关于财务报表分析及其分析方法局限性的种种说明并不能否定财务报表分析的积极作用，了解这些局限性，分析报表时注意它们的影响，可以提高财务报表分析的质量。

此外，报表使用者在阅读和分析企业财务报表时，一定不要忽略报表附表和附注。仔细阅读有关附表和附注，能使人们正确理解报表上所反映的信息，不至产生错误的判断和结论。同时，在阅读报表时，还应注意注册会计师"审计报告"的意见。注册会计师从第三者公正的立场，从专业人士的角度，对企业报表数据是否真实、可靠、可验证等方面的评价，对于报表使用者是很有用的。

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摘要：针对商业银行财务会计管理机构的建立进行分析，阐述了商业银行财务会计管理机构的特征，并提出了银行财务会计管理机构存在的问题。针对这些内容，总结了商业银行财务会计管理机构的建立，主要内容有，完善管理体系以及组织结构，创新理念，强化执行能力等。

关键词：商业银行；财务会计；管理机构

商业银行中财务和会计管理机构，属于商业银行中对资金运动进行处理，并实施财务和会计管理的内部部门。此外，企业是银行对会计活动和财务活动进行组织的重要部门。伴随着我国市场体制的不断变化，银行财务会计管理机构也应当不断完善和创新。

一、商业银行财务会计管理机构的特征

当前我国商业银行当中，财务会计管理机构存在以下特点：在财务管理机构当中，没有相对固定的核算顺序，银行相应工作人员仅仅按照银行规定，制定出相应的核算顺序。对于在银行工作的会计人员来说，其核算处理的会计信息存在一定的独立性特点。人员开展财务会计管理的最终目的是为了促使银行经济利益有效提升，然后围绕这个主题对资源进行合理配置。同时，银行的活动仅仅是从银行的经济效益和经济决策层面开展，同时也受到了银行会计制度的约束。

二、银行财务会计管理机构存在的问题

(一)管理方式不够科学

在西方发达国家中，财务会计管理模式已经趋于成熟，而对于我国商业银行而言，需对财务会计管理功能做出全面管理，实施全面性预算、通过责任机制进行量利做出分析。但是当前，部分商业银行实行的是责任制会计制度，促使计划管理难以得到全面性开展，不能实现始终贯彻落实好银行管理计划的'思想战略，商业银行难以实现全面性发展。

(二)管理力度不足

当下，商业银行中会计管理制度，对财务会计的管理力度不足，尤其是银行所推出的综合柜台服务，相应工作人员在出纳和记账时，均有摄像头设备的监视，相应银行管理人员能够参与到柜台管理中去。但是，财务会计管理机构缺乏相对详细的管理流程，而机构当中的管理制度也没能根据银行实际情况实施，这种情况下有可能会导致柜台人员出现监守自盗的行为。

(三)从业人员素质较低

近几年，商业银行当中，始终大力推广综合性柜台服务，但是随着业务的逐渐增加，对综合性柜台服务的人员提出了更高的要求。在商业银行当中，通常使用的是综合性比较强的软件，为了能够充分应对增加的业务量，需要对综合性应用软件进行不停的优化和升级[1]。此外，银行分工越来越细，促使临柜人员工作过程中经常出现错误。

三、商业银行财务会计管理机构的建立

(一)完善管理体系以及组织结构

一方面，设置相应内部管理机构，成立综合性管理部门，从而对业务线条做出科学协调，从而实现有效的内控管理，对相应业务实施严格核算，并对其进行检查和监督。另一方面，对机构内管理智能做出进一步整合，清晰各个级别监管人员职责关系，促使监督管理整体效能得到有效提升，逐渐建立起风险控制和财务会计等监控网络。

(二)创新理念，强化执行能力

一方面，大力创新财务会计管理理念，相应管理人员，将财务会计报告的管理当做是银行中一种创造价值的手段，明确并抓好财务会计内控管理，认识到，减少损失就是在增加价值[2]。如果出现财务会计控制不到位或者缺位现象，导致银行面临损失，这种情况出现，就相当于减少价值。第二方面，在实施财务会计管理过程中，避免出现教条主义思想和本本主义思想，对财务会计进行管理过程中，需随着银行经营环境的不断变化，而做出相应的调整，从而适应当前银行运营的需求。进一步实现将制度作为依据的财务会计管理思想，将防范风险作为管理的目的，转变财务会计管理理念[3]。第三方面，财务会计管理机构，要具备较强的独立性，在这一机构当中，财务主管直接向主管会计以及上级财务会计负责人负责，高度重视检查和监督工作，实施问责扣分制度，促使财务会计管理机构的执行力得到有效提升。

(三)重组业务流程

重视会计的信息化建设，财务会计管理和信息流程之间相互统一，企业当中业务流程如果还停留在传统手工工作状态下，会在一定程度上导致银行生产、经营和财务管理出现低效多耗情况。因此机构内部控制效率和效果的有效提升，离不开银行财务流程的重建和科学规划，促使企业能够最大限度的和现代企业发展的内部环境要求相适应。对机构内控制流程进行建设过程中，需要高度重视财务管理以及信息流程之间的协调性，对两者风险进行评估和确定的基础上，可以在相对关键的控制点，建立起相应的管理模型，将相应控制参数以及程序一同嵌入到信息系统当中去，实现人机结合、业务、信息处理达到统一的财务会计管理体系.

四、结束语

(一)商业银行中，建立起什么样的财务会计管理机构，需结合商业银行自身具体情况，对市场进行科学分析，从而建立起科学可行的财务会计管理机构。针对部分经营规模较小的商业银行来说，可以建立起一元化模式，对财务人员和会计人员的工作进行明确分工。人员之间各司其责，促使其各自作用得到充分发挥。

(二)对商业银行财务会计管理机构的建立，不建议将人员关系和层级组织的过于臃肿复杂，需要做到精兵简政，实现全面化管理，需要注意的是，防止主义等情况发生。

参考文献：

[1]李鑫.加强商业银行财务会计内控管理的思索[J].才智，2015，06：5.

[2]屠敏强.我国商业银行基层机构会计操作管理问题初探[J].金融会计，2014，03：72-77.

[3]温素彬，李文思.管理会计工具及应用案例——变权方法在商业银行财务状况质量综合评价中的应用[J].会计之友，2016，05：131-136.

[4]许金叶，袁树民.基于管理会计导向的先进管理系统：商业银行信息化战略定位[J].上海金融学院学报，2011，03：34-39.

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财务分析主要是指通过对企业财务报表及其他资料的分析，总结企业发展过程中存在的优势和劣势，有效预测企业未来的发展趋势，更好的为企业财务管理工作的改进以及经济决策的优化提供科学依据。财务报表全面的记录了企业中的各项经济活动，是企业分析财务情况、制定决策的一项重要依据，然而近年来随着企业财务活动越来越频繁，财务报表分析的局限性逐渐体现出来，要想获取真实、全面的财务信息可谓困难重重。因此，本文以财务报表分析的局限性为切入点，并针对其改进措施展开了一系列分析。

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财务报表分析对于了解企业的财务状况、经营业绩和现金流量，评价企业的偿债能力、盈利能力和营运能力，帮助制定经济决策有着至关重要的作用，但由于种种因素的影响，财务报表分析及其分析方法。存在着一定的局限性。正确理解财务报表分析局限性的存在，减少局限性的影响，在决策中扬长避短。是一个不容忽视的现实问题。

一、财务报表分析概述

企业财务报表分析是指以财务报表和其他资料为依据和起点。采用专门方法，系统分析和评价企业过去和现在的经营成果、财务状况及其变动，目的是了解企业过去的经营业绩，衡量企业目前财务状况并且预测企业未来的发展趋势，帮助企业利益集团改善决策。财务分析的最基本功能就是将大量的财务报表数据进行加工、整理、比较、分析并转换成对特定决策有用的信息，着重对企业财务状况是否健全、经营成果是否优良等进行解释和评价，减少决策的不确定性。

二、财务报表本身存在局限性

1、财务报表所反映信息资源具有不完全性。

财务报表没有披露公司的全部信息。列入企业财务报表的仅是可以利用的，能以货币计量的经济来源。而在现实中，企业有许多经济资源，或者因为客观条件制约，或者因会计惯例制约，并未在报表中体现。比如某些企业账外大量资产不能在报表中反映。因而，报表仅仅反映了企业经济资源的一部分。

2、财务报表对未来决策价值的不适应性。

由于会计报表是按照历史成本原则编制，很多数据不代表其现行成本或变现价值。通货膨胀时期，有些数据会受到物价变动的影响，由于假设币值不变，将不同时点的货币数据简单相加，使其不能真实地反映企业的财务状况和经营成果，有时难以对报表使用者的经济决策有实质性的参考价值。

3、财务报表缺少反映长期信息的数据。

由于财务报表按年度分期报告，只报告了短期信息，不能提供反映长期潜力的信息。

4、财务报表数据受到会计估计的影响。

会计报表中的某些数据并不是十分精确的，有些项目数据是会计人员根据经验和实际情况加以估计计量的。比如坏账准备的计提比例，固定资产的净残值率等。

5、财务报表数据受到管理层对各项会计政策选择的影响。

会计政策与会计处理方法的多种选择，使不同企业同类的报表数据缺乏可比性。根据《企业会计准则》规定，企业存货发出计价方法、固定资产折旧方法等，都可以有不同的选择。即使是两个企业实际经营完全相同，两个企业的财务分析的结论也可能有差异。

三、客观因素对财务报表分析的影响

1、财务报表可靠性对财务报表分析的影响。

在很多情况下，企业出于各种目的，需要向外界展示良好的财务状况和经营成果。一旦实际经营状况难以达到目标，企业会主动选择有利于提高利润的会计核算方法，或者采取其他手段来粉饰会计报表。比如有的企业为提高利润水平，往往采用高估期末在产品成本，低估入库产成品的成本的方法。人为操纵的结果，使信息使用者得到的报表信息与企业实际状况相距甚远，从而误导信息使用者，也使得财务报表分析失去意义。

2、财务报表分析者的业务素质水平对财务报表分析的影响。

对企业财务报表进行分析与评价通常是由报表分析者来完成的。然而，不同的财务分析人员对财务报表的认识度、对财务报表的解读与判断能力、以及掌握财务分析理论和方法的深度和广度等各方面都存在着差异，往往理解财务分析计算指标的结果就有所不同。如果分析人员没有全面了解各项指标的计算过程和各项指标之间的关系，仅仅看计算结果，是很难全面把握各项指标所说明的经济涵义的。

四、财务报表分析方法存在局限性

1、比率分析法的局限性。

比率指标的计算一般都是建立在以历史成本、历史数据为基础的财务报表之上的，这使比率指标提供的信息与决策之间的相关性大打折扣。弱化了其为企业决策提供有效服务的能力。而且，比率分析是针对单个指标进行分析，综合程度较低。在某些情况下无法得出令人满意的结论。

2、趋势分析的局限性。

趋势分析法是指与本企业不同时期指标相比，给分析者提供企业财务状况变动趋势方面的信息，为财务预测、决策提供依据。但是趋势分析法所依据的资料，主要是财务报表的数据，具有一定的局限性；另外，由于通货膨胀或各种偶然因素的影响和会计换算方法的改变。使得不同时期的财务报表可能不具有可比性。

3、对比分析的局限性。

比较分析法是指通过经济指标的对比分析。确定指标间差异与趋势的方法。但由于不同地区的价格水平存在差异，各企业业务关系在区域上又不尽相同，其必然导致不同企业指标水平的差异，从而使之缺乏可比性。

五、常用财务报表分析指标的局限性

1、流动比率。

流动比率是流动资产除以流动负债的比值，这一比率值越高，表明流动资产超出流动负债的程度越高，即企业短期负债的安全程度越高。但这种有效性是很有局限性的。首先。流动资产中有相当部分是不具有清偿能力的，比如存货的变现能力较弱。其次，流动资产中还有一些项目是不能变现的，比如预付账款、预付费用，虽然从性质上来说将其视作一种流动资产，但事实上它并不具备变现支付的能力。再者，财务比率指标自身结构的局限性决定了它有效性的局限。例如，很高的流动比率本身就意味着企业对资产的利用率低，资产闲置，收益低下，管理松懈；同时也说明企业经营观念的保守。没有充分利用企业目前的短期融资能力。

2、速动比率。

速动比率是速动资产除以流动负债的比率，是流动比率的辅助性指标。影响速动比率可信性的重要因素是应收账款的变现能力。当速动资产中含有大量的不良应收账款时。企业就必然无法准确判断其短期负债偿还能力，许多企业正是抓住了此弱点进行报表粉饰误导信息使用者。

3、每股收益。

每股收益=本年净利润／年末普通股份总数，它表明普通股在本年度所获的利润，是衡量公司盈利能力的一个重要的比率指标。在计算这个比率时，分子是本年度的净利润，分母是年末普通股份总数，一个是时期指标，一个是时点指标，那么分子、分母的计算口径不完全一致。同时，在计算每股盈余时，普通股股数是一个“份额”概念，不同的公司股票每一股份在经济上不等量，它们所含有的净资产和市价不同。即换取每股收益的投入量不相同，限制了每股收益不同公司之间的横向比较。

4、每股净资产。

每股净资产=期末净资产／期末普通股数，表示发行在外的普通股每一股份所代表的股东权益或账面权益。在进行投资分析时，只能有限地使用这个指标，因其是用历史成本计量的，既不反映净资产的变现价值，也不反映净资产的产出能力。

5、净资产收益率。

净资产收益率是一种投资报酬率，理应由企业一定时期内取得的净收益与企业在该时期用于经营的净资产相对比。但企业在一定时期用于经营的净资产是不断变化的，为了提高计算结果的准确性，从简化计算的角度考虑，分母用期初和期末净资产的平均值，同分子的当期净利润相比较似乎较为合理。另一方面，“期末净资产”项目由于已经剔除向股东派发的现金股利数额，导致采取不同股利政策的公司，其“净资产收益率”的计算口径将产生差异。

6、现金流量比率指标。

真正能用于偿还债务的是现金流量，现金流量和债务的比较可以更好地反映企业偿还债务的能力。但比率太高，可能是因为企业拥有过多的现金。未能很好地在经营中运用的缘故。更需要注意的是。这里对公司的偿债能力的衡量指标用的是“经营现金净流量”。但是公司的任何一种现金来源无论是经营活动、投资活动还是筹资活动的现金流量都可以用于偿还企业的债务。所以。若将分子所用的经营活动现金流量改为三项现金净流量的总和。来计算现金流量比率会更好些。

六、改善财务报表分析局限性的建议

1、加强对财务报表附注信息的运用。

财务报表附注是对财务报表本身无法或难以充分表达的内容和项目所作的补充说明与详细解释。在对企业财务进行分析时。应充分利用财务报表及报表附注的信息，联系其他相关信息。仔细深入地分析、研究，才能提高对企业整体情况的理解，更准确地评价企业的财务状况和经营业绩。

2、提高财务报表分析人员的综合能力和素质。

不管采用哪种财务报表的分析方法。分析人员的判断力对得出正确的分析结论尤为重要。平时要加强对财务报表分析人员的培训，提高分析人员的综合素质，提高他们对报表指标的解读与判断能力，并使他们同时具备会计、财务、市场营销、战略管理和企业经营等方面的知识。熟练掌握现代化的分析方法和分析工具，在实践中树立正确的分析理念，逐步培养和提高自己对所分析问题的判断能力以及综合数据的收集能力和掌握运用能力，极大地为企业管理和决策提供真实可靠的依据。

3、定量分析与定性分析相结合。

现代企业面临复杂多变的外部环境，这些外部环境有时很难定量，但会对企业财务报表状况和经营成果产生重要影响。因此，在定量分析的同时，需要做出定性的判断，在定性判断的基础上，再进一步进行定量分析和判断，充分发挥人的丰富经验和量的精密计算两方面的作用，使报表分析达到最优化。

4、动态分析和静态分析相结合。

企业的生产经营业务和财务活动是一个动态的发展过程。因此要注意进行动态分析，在弄清过去情况的基础上，分析当前情况的可能结果对恰当预测企业未来有一定帮助。

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“全面预算及财务报表分析”课程学习心得作为一名主业子公司的负责人，我从事管理工作已有3年了，对财务知识的学习，都是在日常工作中逐步的积累，但是不全面也不系统。当聆听了胡北忠教授所讲的财务知识，为我今后的工作起到了很重要的铺垫作用。两天的时间，胡老师所讲的如何“看懂财务报表”，如何做好“财务预算”的知识，使我对财务知识有了更深的了解。

以前我看财务报表，就象胡老师说的那样，只关心利润表，忽略资产负债表、现金流表，对财务报表的附注也不是很重视。当听了老师所讲利润表是权、责发生制，了解企业是否盈利，经营活动是否正常，现金流表是能够完全的体现;股东的投资回报是在资产负债表中体现。投资项目是否能有利润，如何控制好投资的金额，尽快实现企业的盈利，财务报表的附注是全面分析投资，经营的状况，财务报表的附注也是我经常认为不是很重要，只是关心的利润表，经过老师的讲解，使我对财务报表有了更新，更深的认识。

胡老师大量引用了一些生活中的锁事为案例，精髓的为我们传授财务知识，印象深刻，并且容易记住。现场教我们做财务报表，使我能够将所学的知识消化，提升了我的财务知识。企业的财务报表不仅仅是反映盈利和亏损，它能真实的反映企业与政府、银行、供应商和客户之间的关系，具有信息传递桥梁的作用。

胡老师所讲的财务预算，对我帮助很大。以前我对财务工作，只是要求费用控制，没有一个良好的预算，这样费用是不会控制好的，一到年终明显感觉控制不好，费用就会超资。当老师为我们讲到，预算编制应在“事前”做好，“事中”一定要执行好预算与控制，“年终”要进行预算考评与激励，这三大过程是内部管理控制重点，掌握好这些方法，就会避免出现费用超资的情况。

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【摘要】财务报表反映一定时期内会计主体的经济活动和财务成果及整体财务状况变化的信息载体，是揭示企业财务信息的主要手段，构成财务报告的中心。如何解剖报表信息内涵，解读报表信息所传递的情况;本文从不同的角度对报表分析的方式方法、分析指标的选取和指标含义等进行了归纳和总结。以期带给不同报表使用人一些思路和方法。

【关键词】财务报表分析方法

一、财务报表分析概述

财务报表分析是指以财务报表和其他资料作为依据和起点,采用专门方法,系统分析和评价企业的过去和现在的经营成果、财务状况及其变动,目的是了解过去、评价现在、预测未来,帮助利益关系集团改善决策。财务分析的基本功能是将大量的报表数据转换成对特定决策有用的信息,减少决策的不确定性。

财务分析的方法有比较分析法和因素分析法。其中，比较分析法中财务比率的比较是最重要的分析，它们通过相对数比较，排除了企业规模的影响，使不同比较对象在不同时期和不同行业之间建立起可比性，反映了各会计要素之间内在联系。企业基本的财务比率可以分为四类：即变现能力比率、资产管理比率、负债比率和盈利能力比率。不同的财务比率在企业的财务管理中发挥着不同的作用。

1、变现能力比率。主要有流动比率和速动比率，通过对这些比率的计算和分析，用以评价企业变现的能力和反映企业的短期偿债能力，它取决于企业可以在近期转变为现金的流动资产的多少。

2、资产管理比率。包括营业周期、存货周转率、应收账款周转率、流动资产周转率和总资产周转率。这些比率是用来衡量企业资产管理效率的重要财务比率。

3、负债比率。主要包括资产负债率、产权比率、有形净值债务率和已获利息倍数。通过报表中有关数据计算这些比率来分析权益与资产之间的关系，分析不同权益之间的内在联系，用以评价企业的长期偿债能力。

二、财务报表分析中存在的问题

1、报表项目名实不符问题。计算和分析财务比率指标时，要注意财务报表中某些资产项目名实不符问题。按照国际惯例，资产是指能够带来未来经济利益的资源，不能带来未来经济利益的项目，即使列入资产负债表，也不是真正意义上的资产，而是“虚拟资产”。例如待摊费用、递延资产，待处理流动资产损失和待处理固定资产损失以及冷背残次存货等，本质上是已经实际发生的费用或损失。因此，在计算涉及到资产项目的财务比率如资产负债率、流动比率、总资产收益率等指标时，如果总资产或流动资产中包含有“虚拟资产”，就会使得计算结果与实际情况发生偏差，从而影响评价的正确性。此外，用于计算速动比率的速动资产，是将流动资产减去存货后的差额，被认为是变现能力迅速的资产，而实际情况并非尽然。显然速动资产中包括了待处理流动资产损失和待摊费用等“虚拟资产”，它们既不“速”也无变现能力。速动资产中的预付账款的变现速度甚至比存货还慢，因为它所要变成的原材料还只是存货的起点。计算分析速动比率时必须考虑到这些问题。

2、现行财务报表自身的局限性。资产负债表项目和利润表项目，以历史成本计价相对可靠，但缺乏相关性。表现在：忽视物价变动水平的影响，不能反映企业资产、负债和所有者权益及收入、成本、费用的实际价值；在现代经济社会中，币值变化已是一个普遍现象，货币计量假设的进一步松动，不但冲击历史成本，还冲击收入与费用的配比原则。以货币计量历史成本，不能反映非货币的财务信息，也没有对机会成本在报表中进行反映，而机会成本往往是财务报表使用者做出决策必须考虑的因素之一。会计政策和会计方法的可选择性，影响可比性和财务报表反映经济业务自身的真实性；偶然或粉饰可改变报表内容，影响分析结果。比较基础的问题，缺乏统一的比较标准。财务报表中的数据是分类汇总性数据，它不能直接反映企业财务状况的详细情况。

三、具体对策

1、对财务报表自身的改革。现行财务报表的改进可以沿着两条路径进行：一条是充分披露方向；另一条是简化披露方向。沿着前一方向的改进：一方面报表附注越来越丰富，已进入“附注时代”；另一方面其他财务报告的内容和品种也越来越多。因此，这种改进成为改革财务报表的主流，可以预见这一改革方向并不会改变，只是对现有改革成果的完善与丰富，并对报告方式进行创新。目前的成果主要是提供简化的年度报告。这一方向的改革仅是伴随充分披露进行的，只是作为对信息过量倾向的矫正手段而已，难以成为改革的主流也许正因为如此，简化的年度报告也融入了其他财务报告中，与充分披露方向合流了。

2、注意对企业所处行业环境及企业竞争优势分析。行业环境对本行业内的所有企业都起着决定性的作用，由于企业处于新兴行业，未来发展前景广阔，易于借到新的资金来偿还旧的债务，保持较高的财务杠杆水平，并有望吸引到新的投资者，改善企业的资本结构，降低财务风险。与此相反，一个行业处于夕阳产业，即使企业目前所处的市场占有率较高，产生大量的现金净流量，但由于市场缺乏持续增长的需求，也将会不断萎缩，企业虽然各项财务指标优良，在同行业中处于领先地位，但由于全行业都处于衰落状态，该企业也难逃衰落的命运。因此，在企业进行财务报表分析时，应将企业的各项财务指标结合企业具体所处的行业环境及企业的竞争优势一并进行分析。

【参考文献】

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[5] 陈如意：“现代企业财务报表分析及对策”，《会计之友》20xx.3

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证监会要求上市公司每年在4月15日之前披露会计年报，每一张会计年报背后披露的都是一家公司在过去一年或几年间的经营情况，是经济活动和现实财务状况的反映，因此分析财务报表切不能脱离实际。

在分析财务报表中，我们不能仅局限在业务能力的培养，还需要重点关注商业伦理和职业道德。

由于审计风险的客观存在性和审计过程中人为因素，财务报表所反映的不一定就是完全正确的，这要求我们在分析财务报表时要有职业敏感度和职业道德。

通过以上分析，我个人认为，财务报表学习这门课程在会计专业里是一门集大成的课程，它对学生综合素质提出了很高要求。它是对财务会计知识的整合，其反映出的会计思想和会计方法是对学生专业知识的综合反映和全面检验。因此，学习这门课学习的不仅是基本方法和常规技巧，更重要的是学习其渗透出来的会计理念和职业技能，是从课本到实际的有效跳板。

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[2]高敏，唐洪广。合并财务报表处理规定的主要变化[J].财会月刊。xx(19)

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[7]张俊龙。合并财务报表理论的缺陷及其改进[J].财会月刊。xx8(18)

[8]崔晓钟。不同合并理念对会会计信息质量特征的影响

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一．单选 1.是志企业在资产经营活动中的经济流入，包括总收益和净收益。

A．资产收益 B经营收益 C收益 D净利润 2.在财务分析中，最关心企业资本保值、增值状况和盈利能力的利益主体是（）。

A．企业所有者 B企业经营决策者 C企业债权人D 政府经济管理机构 3.普通股利通常是（）

A 固定的 B不固定的 C预计的 D递增的 4.（）数值越高，说明企业为取得收益而付出的代价越小，企业获利能力越强。

A.销售净利率 B.成本费用利润率 C.营业利润率 D.毛利率 5.（）数值越高，说明投入企业资金的回报水平越高，企业获利能力越强。

A.普通股每股股利 B.总资产利润率 C.资金收益率 D.营业利润率 6.成本费用分析包括产品成本分析和（）。

A.制造费用 B.财务费用 C.管理费用 D.期间费用 7.假定产品品种构成和产品单位成本不变，单纯产量变动，只影响可比产品成本降低额，而不影响（）。

8.可比产品成本降低额是指可比产品累计实际（）比按上年实际平均单位成本计算的累计总成本（）的数额。

A.降低，总成本 B.单位成本，降低C.总成本，降低 D.降低，单位成本 9.可比产品成本降低率是指可比产品本年累计实际（）比按上年实际平均单位成本计算的总成本降低的（）。

A.比率,总成本 B.总成本，比率 C.成本，比率 D.比率，成本 10.对可比产品成本降低额变动没有影响的因素是（）。

A.产品产量 B.产品价格 C.产品品种构成 D.产品单位成本 11.成本项目分析可采用（）方法进行分析。

A.因素分析法 B.对比分析法 C.趋势分析法 D.比率分析法 12.在计算速动比率时，要从流动中扣除存货部分，再除以流动负债。这样做的原因在于流动负债中（）。

A.存货的价值变动较大 B.存货的质量难以保证C.存货的变现能力最低 D.存货的数量不易确定 13.一般认为，生产企业合理地最低流动比率为（）

A.1：1 B.2：1 C.1.5：1 D.3：1 14.甲企业年初流动比率为2.2，速动比率为1，年末流动比率为2.5，速动比率为0.5。发生这种变化的原因是（）。

A.当年存货增加 B.应收帐款增加 C.应付帐款增加 D.应收帐款周转加快 15.若某公司的流动比率很高，而速动比率很低，原因通常是（）。

A.公司有大量的应收帐款 B.公司有大量的流动负债 C.公司有大量的存货D.公司有大量的流动资产 E.不可能出现上述情况 16.如果在价格持续上涨前，把存货估价从先进先出法改为后进先出法，对下期的影响是（）。

A.增大流动比率和存货周转次数 B.降低流动比率和存货周转率C.增大流动比率，降低存货周转次数 D.降低流动比率，增大存货周转次数 17.如果流动比率大于1，则下列结论成立的是（）

A.速动比率大于1 B.现金比率大于1C.营运资金大于0 D.短期偿债能力绝对有保障 18.下列指标中，可用于衡量企业短期偿债能力的是（）。

A.产权比率 B.现金比率 C.资产负债率 D.利息保障倍数 19.设立速动比率和现金比率的直接标志是（）

A.资产的周转能力 B.资产的获利能力C.资产的流动性程度 D.债务偿还时间的长短 20.衡量企业偿还到期债务能力的直接标志是（）

A.有足够的资产 B.有足够的流动资产C.有足够的存货 D.有足够的现金 21.某企业库存现金5万元，银行存款78万元，短期投资95万元，待摊费用10万元，应收帐款40万元，存货110万元，流动负债400万元。据此，计算出该企业的现金比率为（）。

A.0.445 B.0.845 C.0.545 D.0.57 22.弹性融资不包括（）

A.流动负债 B.长期借款 C.未分配利润 D.长期借款 23.非弹性融资不包括（）

A.股本 B.资本公积 C.盈余公积 D.长期应付款 E.长期借款 24.权益乘数是指（）

A.资产总额 B.所有者权益C.固定资产净值与流动资产之和 D.所有者权益扣除无形资产和递延资产 26.利息保障倍数越高，表明企业对债务的保险程度（）

A.越低 B.提高 C.越强 D.降低 27.下列指标越高，表明企业对债务的保险程度（）

A.有形净值债务比率 B.资产负债比率 C.产权比率 D.利息保障倍数 28.融资结构弹性是指（）除以融资总量的百分比。

A.非弹性融资 B.弹性融资 C.刚性融资 D.弹性融资与非弹性融资之和 29.在相同条件下，对企业长期偿债能力分析，下列（）指标与资产负债比率之和等于1.A.权益乘数 B.已获利息倍数 C.所有者权益比率 D.有形净值债务率 30.下列不属于短期偿债能力的衡量指标是（）

A.流动比率 B.速动比率 C.现金比率 D.产权比率 31.在经济萎缩时期，企业应当（）

A.多借债以把风险和损失转嫁给债权人 B.多借债以获得额外的利润C.少借债以提高报酬率 D.少借债以减少利息负担和财务风险 32.从经营者的立场看，企业（）

A.应当尽可能多借债 B.应当尽可能少借债C.应当不借债 D.应当适度举债 33.通过借款来购买无形资产，企业的有形净值债务率（）

A.将会提高 B.将会降低 C.将不变 D.将会提高或不变 34.在企业总资产周转率为1.6时，会引起该指标下降的经济业务是（）

A.销售商品取得收入 B.借入一笔短期借款C.用银行存款购入一台设备 D.用银行存款支付一年的电话费 35.企业的总资产周转率反映总资产的周转速度，该比率越高，周转次数越（），表明总资产周转速度越（）

A.少，快 B.多，快 C.多，慢 D.少，慢 36.企业总资产利润率越（），表明其资产管理效益越好，其盈利能力也越（）

A.低，弱 B.高，强 C.高，弱 D.低，强 37.下列不属于资产利润率分析的财务比率是（）

A.总资产利润率 B.固定资产利润率 C.销售净利率 D.流动资产利润率 38.现金等价物不包括（）

A.库存现金 B.银行存款C.3个月内到期的债券投资 D.短期内准备变现的股票投资 39.下列财务比率不能用以衡量企业短期偿债能力的是（）

A.现金比率 B.经营活动净现金比率C.速动比率 D.利息保障倍数40.现金充分性比率必须保持在（）以上，才能保障支付现金的需要。

A.1：1 B.1：2 C.1：3 D.3：4 41.支付现金股利比率是以（）

A.本期投资活动净现金流量 B.本期筹资活动净现金流量C.本期经营活动净现金流量 D.本期现金及现金等价物净增加额 42.（）越高，说明净利润中已经收到现金的程度越高。

A.现金充分性比率 B.支付现金股利比率C.现金比率 D.净利润现金保证比率 43.杜邦分析体系主要用于（）。

A.社会贡献能力分析 B.偿债能力分析C.获利能力分析 D.企业财务状况的综合分析 44.总资产利润率为18％，销售年利率为5％，则资产周转率为（）。

A.3.36％ B.90％ C.3.6% D.0.28％45.资产负债率为25％，则权益乘数为（）。

A．自然信息 B.政治信息 C.统计信息 D.社会信息 2.信息按处理、加工程度可分为（）

A.内存信息 B.一次信息 C.二次信息 D.外存信息 E.三次信息 3.信息按传递范围可分为（）

A.财务信息 B.公开信息 C.半公开信息 D.非公开信息 4.财务信息的用户主要有（）

A.投资人 B.债权人 C.政府 D.企业内部 5.财务报表主要包括（）

A.主表 B.报表附注 C.损益表 D.附表 6.企业财务报表中需要对外报送的主表有（）

A.成本报表 B.损益表 C.资产负债表 D.现金流量表 7.财务报表分析的目标有（）

A.宏观目标 B.根本目标 C.具体目标 D.微观目标 8.比较分析法是指将实际达到的数据同指定的各种标准相比较，从数量上确定其差异，并进行（）或（）的一种分析方法。

A.因素分析 B.比率分析 C.差异分析 D.趋势分析 9.比较分析法的具体方法有（）

A.比率分析法 B.横向比较法 C.因素分析法 D.纵向分析法 10.因素分析法包括（）

A.连环替代法 B.绝对数比较 C.相对数比较 D.差额计算法 11.我国目前一般将财务比率分为（）

A.获利能力比率 B.营运能力比率 C.资本结构比率D.偿债能力比率 E.流动资产比率 12.企业的收益结构包括（）

A.收益的业务结构 B.收益的主要项目结构 C.收益的收支结构D.第一层次结构 E.第二层次结构 13.企业经营对获利的影响有（）

A.获利水平B.财务安全性 C.获利持久性 D.获利稳定性 14.会计报表分析的方法有（）

A.因素分析法 B.趋势分析法 C.比较分析法D.比率分析法 E.差额分析法 15.利润增减变动分析采用的方法有（）

A.因素分析法 B.对比和趋势分析C.差异及变动百分比法 D.比率分析法 16.影响利润增减变动的原因有（）

A.表层原因 B.外部环境问题 C.内部管理问题 D.深层原因 17.影响主营业务利润的因素包括（）

A.单位成本 B.销售品种结构 C.销售数量 D.销售单价E.等级结构 F.销售税金 18.反映企业获利能力的财务比率有（）

A.成本费用利润率 B.存货周转率 C.销售净利率D.市盈率 E.资本金收益率 19.反映股份有限公司投资回报率的指标有（）

A.股本权益报酬率 B.市盈率 C.长期资本报酬率D.普通股每股股利 E.普通股每股帐面价值 E.普通股每股收益 20.下列哪些财务比率数值越高越好，说明企业获利能力越强（）

A.资本金收益率 B.总资产利润率 C.营业利润率D.成本费用利润率 E.市盈率 21.产品成本分析包括（）

A.管理费用分析 B.制造费用分析 C.主要产品单位成本分析D.产品总成本分析 E.可比产品成本分析 22.影响可比产品成本降低额变动的因素有（）

A.产品产量 B.产品价格 C.产品品种构成 D.产品单位成本 23.影响可比产品成本降低率变动的因素有（）

A.产品产量 B.产品品种构成 C.产品价格 D.产品单位成本 24.主要产品单位成本表反映的单位成本，包括（）

A.本月实际 B.同行业同类产品实际 C.本年计划 D.上年实际平均 25.某零售店采用现金销售，应收帐款较少，该店的速动率若保持在（）的水平上，应当被认为是正常的。

A.1：1 B.1：2 C.0.4：1 D.2：1 26.流动资产和流动负债项目的分析包括（）

A.比较差异分析 B.因素分析 C.结构比重分析 D.具体项目分析 27.反映企业短期偿债能力的指标有（）

A.流动比率 B.应收帐款周转率 C.速动比率 D.现金比率 28.下列各项中属于速动资产的有（）

A.现金 B.银行存款 C.应收帐款 D.库存商品 E.应收票据 29.融资结构包括的类型有（）

D.保守型融资结构 30.融资结构弹性按照各种融资弹性的不同，可将融资分为（）

A.半弹性融资 B.刚性融资 C.无弹性融资 D.弹性融资 31.融资结构调整的方法有（）

A.直接调整 B.间接调整 C.存量调整 D.流量调整 32.能够分析企业长期偿债能力的指标有（）

A.利息保障倍数 B.资产负债率 C.产权比率 D.有形净值债务率 33.下列指标越高，说明企业长期偿债能力越强（）。

A.产权比率 B.资产负债率 C.利息保障倍数 D.营运资金与长期负债比率 34.下列指标越低，说明企业长期债务的保障越强（）

A.产权比率 B.资产负债比 C.有形净值债务比率 D.利息保障倍数 35.对于资产管理者而言，进行资产结构和资产管理效果分析主要是（）

A.优化资产结构 B.改善财务状况 C.加速资金周转 D.宏观管理 36.资产结构和资产管理效果分析，有助于企业所有者判断企业（）

A.资本的保金制度 B.财务的安全性 C.债权的物资保证程度D.资产的收益能力 37.资产结构分为（）

A.资产风险结构 B.资产占用形态结构C.资产占用期限结构 D.资产变现速度及其价值转移形式结构 38.资产风险结构包括（）

A.保守型 B.风险型 C.中庸型 39.反映企业资产管理效果的财务比率主要有（）

A.总资产周转率 B.营业周期 C.应收帐款周转率D.速动比率 E.存货周转率 40.应收帐款周转率越高，则（）

A.存货周转越快，流动资金需要越少 B.收帐越迅速，帐龄期限越长C.流动资产性越强，短期偿债能力越强 D.帐款回收率越高，收款费用和坏账损失越低 E.帐款周转次数越多，企业管理效率越高 41.存货周转率中（）

A.存货周转次数越多，表明存货周转快 B.存货周转天数少，表明存货周转快 42.营业周期越短，说明资产的效率越高，其收益能力越强，资产的流动性（）

A.越强，资产风险降低 B.越低，资产风险降低C.流动资产的占用相对越多 D.流动资产的占用相对越少 43.我国现金流量表中的现金流量主要包括（）

A.经营活动产生的现金流量 B.金融投资产生的现金流量C.投资活动产生的'现金流量 D.筹资活动产生的现金流量 44.现金流量增减变动分析，可采用（）得分析方法。

A.差异分析 B.定比 C.环比 D.趋势百分比法 45.综合分析的常用方法有（）

A.单变模式 B.综合系数分析 C.趋势百分比法 D.杜邦财务分析体系 46.运用综合系数分析法分析企业财务状况时，当综合系数合计数（），则表明该企业财务状况基本符合标准要求。

A.等于0.1 B.等于2 C.等于1 D.接近1 47.对股东权益报酬率具有决定性影响的因素包括（）

A.销售净利率 B.主权资本净利率 C.总资产利润率D.资产周转率 E.权益乘数 48.权益乘数主要受（），负债比率越（），权益乘数就越（），说明企业的负债程度比较高，会给企业带来较多的杠杆利益和较多的风险。

A.资产负债率 B.大 C.长期负债率 D.高 E.低 F.小 49.属于企业对社会的贡献包括（）。

A.工资支出 B.上交国家的所得税 C.广告费用支出 D.利息支出 50.反映企业资本结构的财务比率主要有（）。

A.资产负债率 B.产权比率 C.流动比率 D.有形净值债务比率

三简答 1.简述数据和信息的关系。

2.简述财务报表分析应注意的问题。

3.简述企业收益性分析的意义。

4.企业经营对获利有哪些方面的影响？（或企业经营与收益结构的关系？）

5.简述共同比结构损益表的作用。

6.简述企业获利能力的重要性。7.成本分析的作用有那些？

8.成本费用分析的目的是什么？

9.简述我国资产负债表的结构及其特征。

10.存货的质量和流动性分析中应注意哪些问题？

11.简述融资结构分析的目的及其对长期偿债能力的影响。

12.融资结构调整的方法有哪些？

13.利润增减变动的原因有哪些？

14.分析应收帐款的质量和流动性应注意哪些问题？

15.如何对短期借款进行分析？

会计

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将报表分为三个方面：单个年度的财务比率分析、不同时期的比较分析、与同业其它公司之间的比较。这里我们将财务比率分析分为偿债能力分析、资本结构分析（或长期偿债能力分析）、经营效率分析、盈利能力分析、投资收益分析、现金保障能力分析、利润构成分析。

A.偿债能力分析：

流动比率 = 流动资产／流动负债

流动比率可以反映短期偿债能力。一般认为生产企业合理的最低流动比率是2。影响流动比率的主要因素一般认为是营业周期、流动资产中的应收帐款数额和存货周转速度。

速动比率 =（流动资产－存货）／流动负债

由于种种原因存货的变现能力较差，因此把存货从流动资产种减去后得到的速动比率反映的短期偿债能力更令人信服。一般认为企业合理的最低速动比率是1。但是，行业对速动比率的影响较大。比如，商店几乎没有应收帐款，比率会大大低于1。影响速动比率的可信度的重要因素是应收帐款的变现能力。

保守速动比率（超速动比率）=（货币资金+短期投资+应收票据+应收帐款）／流动负债

进一步去掉通常与当期现金流量无关的项目如待摊费用等。

现金比率 =（货币资金／流动负债）

现金比率反应了企业偿还短期债务的能力。

应收帐款周转率＝销售收入／平均应收帐款

表达年度内应收帐款转为现金的平均次数。如果周转率太低则影响企业的短期偿债能力。

应收帐款周转天数＝ 360天／应收帐款周转率

表达年度内应收帐款转为现金的平均天数。影响企业的短期偿债能力。

　　B.资本结构分析（或长期偿债能力分析）：

股东权益比率＝股东权益总额／资产总额×100%

反映所有者提供的资本在总资产中的比重，反映企业的基本财务结构是否稳定。一般来说比率高是低风险、低报酬的财务结构，比率低是高风险、高报酬的财务结构。

资产负债比率＝负债总额／资产总额×100%

反映总资产中有多大比例是通过借债得来的。

资本负债比率＝负债合计／股东权益期末数×100%

它比资产负债率这一指标更能准确地揭示企业的偿债能力状况，因为公司只能通过增加资本的途径来降低负债率。资本负债率为200%为一般的'警戒线，若超过则应该格外关注。

长期负载比率＝长期负债／资产总额×100%

判断企业债务状况的一个指标。它不会增加到企业的短期偿债压力，但是它属于资本结构性问题，在经济衰退时会给企业带来额外风险。

有息负债比率＝（短期借款＋一年内到期的长期负债＋长期借款＋应付债券＋长期应付款）／股东权益期末数×100%

无息负债与有息负债对利润的影响是完全不同的，前者不直接减少利润，后者可以通过财务费用减少利润；因此，公司在降低负债率方面，应当重点减少有息负债，而不是无息负债，这对于利润增长或扭亏为盈具有重大意义。在揭示公司偿债能力方面，100%是国际公认的有息负债对资本的比率的资本安全警戒线。

C.经营效率分析：

净资产调整系数＝（调整后每股净资产－每股净资产）/每股净资产

调整后每股净资产 = （股东权益－３年以上的应收帐款－待摊费用－待处理财产净损失－递延资产）/ 普通股股数

减掉的是四类不能产生效益的资产。净资产调整系数越大说明该公司的资产质量越低。特别是如果该公司在系数很大的条件下，其净资产收益率仍然很高，则要深入分析。

营业费用率＝营业费用 / 主营业务收入×100%

财务费用率＝财务费用 / 主营业务收入×100%

反映企业财务状况的指标。

三项费用增长率 =（上期三项费用合计－本期三项费用合计）/ 本期三项费用合计

三项费用合计 = 营业费用＋管理费用＋财务费用

三项费用之和反应了企业的经营成本如果三项费用合计相对于主营业务收入大幅增加（或减少）则说明企业产生了一定的变化，要提起注意。

存货周转率＝销货成本×２／（期初存货＋期末存货）

存货周转天数＝３６０天／存货周转率

存货周转率（天数）表达了公司产品的产销率，如果和同行业其它公司相比周转率太小（或天数太长），就要注意公司产品是否能顺利销售。

固定资产周转率＝销售收入／平均固定资产

该比率是衡量企业运用固定资产效率的指标，指标越高表示固定资产运用效果越好。

总资产周转率＝销售收入／平均资产总额

该指标越大说明销售能力越强。

主营业务收入增长率＝（本期主营业务收入－上期主营业务收入）／上期主营业务收入×100%

一般当产品处于成长期，增长率应大于10%。

其他应收帐款与流动资产比率＝其他应收帐款／流动资产

其他应收帐款主要核算与生产经营销售活动无关的款项来往，一般应该较小。如果该指标较高则说明流动资金运用在非正常经营活动的比例高，就应该注意是否与关联交易有关。

　　D.盈利能力分析：

营业成本比率＝营业成本/主营业务收入×100%

在同行之间，营业成本比率最具有可比性，原因是原材料消耗大体一致，生产设备及工资支出也较为一致，发生在这一指标上的差异可以说明各公司之间在资源优势、区位优势、技术优势及劳动生产率等方面的状况。那些营业成本比率较低的同行，往往就存在某种优势，而且这些优势也造成了盈利能力上的差异。相反，那些营业成本比率较高的同行，在盈利能力不免处于劣势地位。

营业利润率＝营业利润/主营业务收入×100%

销售毛利率＝（主营业务收入－主营业务成本）／主营业务收入×100%

税前利润率＝利润总额/主营业务收入×100%

税后利润率＝净利润/主营业务收入×100%

这几个指标都是从某一方面反应企业的获利能力。

资产收益率＝净利润×2／（期初资产总额＋期末资产总额）×100%

资产收益率反应了企业的总资产利用效率，或者说是企业所有资产的获利能力。

净资产收益率＝净利润／净资产×100%

又称股东权益收益率，这个指标反应股东投入的资金能产生多少利润。

经常性净资产收益率＝剔除非经常性损益后的净利润/股东权益期末数×100%

一般来说资产只能产生“剔除非经常性损益后的净利润”所以用这个指标来衡量资产状况更加准确。

主营业务利润率＝主营业务利润／主营业务收入×100%

一个企业如果要实现可持续性发展，主营业务利润率处于同行业前列并保持稳定十分重要。但是如果该指标异忽寻常地高于同业平均水平也应该谨慎了。

固定资产回报率＝营业利润/固定资产净值×100%

总资产回报率＝净利润/总资产期末数×100%

经常性总资产回报率＝剔除非经常性损益后的净利润/总资产期末数×100%

这几项都是从某一方面衡量资产收益状况。

　　E.投资收益分析：

市盈率＝每股市场价／每股净利润

净资产倍率＝每股市场价／每股净资产值

资产倍率＝每股市场价／每股资产值

F.现金保障能力分析：

销售商品收到现金与主营业务收入比率＝销售商品、提供劳务收到的现金／主营业务收入×100％

正常周转企业该指标应大于１。如果指标较低，可能是关联交易较大、虚构销售收入或透支将来的销售，都可能会使来年的业绩大幅下降。

经营活动产生的现金流量净额与净利润比率＝经营活动产生的现金流量净额／净利润×100％

净利润直接现金保障倍数＝（营业现金流量净额－其他与经营活动有关的现金流入＋其他与经营活动有关的现金流出）/主营业务收入×100％

营业现金流量净额对短期有息负债比率 = 营业现金流量净额／（短期借款＋１年内到期的长期负债）×100％

每股现金及现金等价物净增加额 = 现金及现金等价物净增加额／股数

每股自由现金流量 = 自由现金流量／股数

（自由现金流量＝净利润＋折旧及摊销－资本支出－流动资金需求－偿还负债本金＋新借入资金）

　　G.利润构成分析：

为了让投资者清晰地看到利润表里面的利润构成，我想在这里对由股份有限公司会计制度规定必须有的损益项目（含：主营业务收入、其他业务收入、折扣与折让、投资收益、补贴收入、营业外收入、主营业务成本、主营业务税金及附加、其他业务支出、存货跌价损失、营业费用、管理费用、财务费用、营业外支出、所得税、以前年度损益调整。）对净利润的比率列一个利润构成表。

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【摘要】企业战略是一个自上而下的整体性规划，主要分为公司战略、职能战略、业务战略及产品战略等几个层面的内容。企业战略是企业整体性、长期性、基本性问题，是企业管理者对企业的经营管理所做的规划，而企业的经营管理也正是执行企业战略的过程。企业的战略可以从多个角度进行分析，其中就包括结合财务报表信息进行分析，下面将以山东东阿阿胶为例，结合2014年财务报表对企业战略进行分析。

【关键词】财务报表战略分析

一、山东东阿阿胶公司简介

山东东阿阿胶股份有限公司，是全国最大的阿胶及系列产品生产企业，公司拥有中成药、保健品、生物药三大主导产业。其前身为山东东阿阿胶厂，1952年建厂，1993年由国有企业改组为股份制企业。1996年成为上市公司，同年7月29日，“东阿阿胶”A股股票在深交所挂牌上市，隶属央企华润集团。

二、基于财务报表的战略分析

(一)母公司向子公司提供资金的三种方式

1.长期股权投资

2014年母公司长期股权投资期末金额为6.23 亿元，而合并财务报表中金额为0.74亿元，“长期股权投资”项目母公司金额与合并报表金额的差额约为5.49亿元(6.23亿元-0.74亿元)是控制性投资的基本投资规模，同时整个集团对外的长期股权投资为0.74亿。

2.其他应收款

在东阿阿胶2014年度的报表中，其他应收款母公司期末金额为6.23亿元，而合并财务报表期末金额为0.44亿元，其差额约5.79亿元就是本公司向子公司提供的除了基本入资以外的资金。

3.预付款项

在东阿阿胶2014年度的报表中，母公司年末预付款项金额是0.74亿元，合并报表预付款项金额是2.13亿元，其差额约-1.39亿元。因此，本公司通过预付款项向子公司提供资金的迹象不明显。

(二)扩张战略

企业实现增长或扩张有两个途径：一是靠经营;二是靠对外控制性投资。下面主要分析东阿阿胶对外控制性投资所能产生的'效应。

下表是东阿阿胶股份有限公司2014年度财务报表的部分信息。

首先，“长期股权投资”项目母公司金额与合并报表金额的差额约为5.49亿元(6.23亿元-0.74亿元)是控制性投资的基本投资规模。其次，母公司通过“其他应收款”项目向子公司提供资金5.79亿元(6.23亿元-0.44亿元)。这部分资金也是母公司的控制性投资。

由于东阿阿胶的年末预付款项母公司数据小于合并报表数据，没有出现越合并越小的态势，因此，子公司易以预收款的方式从母公司获得资金的状况不明显。

结合东阿阿胶的数据可以得出结论：截止当年末，企业的控制性投资占用本公司资源的规模为5.49亿元+5.79亿元=11.28亿元。

进一步分析：在资产总计中，合并报表和母公司报表数据的差额为-9.88亿元，这-9.88亿元就是控制性投资增量撬动的资源。也就是说，企业用11.28亿元的投资增量撬动了-9.88亿元的资源：子公司整体可利用的有效资源至少是约1.4亿元(-9.88亿元+11.28亿元)。从这一情况来看，子公司扩张的状况很差。

(三)集团管理

1.筹资管理

首先，分析母公司报表。一年内到期的非流动负债、应付债券和长期借款项目金额都为0。母公司货币资金年末是25.13亿元，而合并报表中货币资金有25.5亿元。因此，母公司没有融资性借款且货币资金的利用效率不高。

然后，分析合并报表。合并报表中，短期借款等项目也都为0，因此子公司也没有融资性负债，子公司年末的货币资金存量也较高。其他应收款的合并报表数据小于母公司数据(由于预付款项的合并数据大于母公司数据，因此母公司以预付款项的方式向子公司提供资金的情形不明显)，同时母公司以及合并报表财务费用数据均为负，其中母公司财务费用为-0.67亿元，合并财务报表中财务费用为-0.4亿元，且母公司数据绝对值大于合并报表数据绝对值，这说明母公司利息收入大于利息支出以及银行业务手续费之和，对于整个集团来说利息收入也大于利息支出与银行业务手续费之和。

总结：东阿阿胶当年的融资性负债基本为0，但是母公司和子公司年末都有大量的货币资金存量。公司融资需求小，同时资金利用效率低。

2.销售费用管理

东阿阿胶2014年报表信息显示：母公司销售费用为5.45亿元;母公司营业收入为33.17亿元。销售费用率大概为16.43%。而合并报表显示，销售费用为7.51亿元，这意味着子公司大概有2.06亿元左右的销售费用。合并报表的营业收入约为40.09亿元，从而子公司的营业额约为6.92亿元，进一步计算得出子公司的销售费用达到29.77%，比母公司的销售费用率更高。

总结：在销售费用的管理上，东阿阿胶采用集权与分权相结合的方式，母公司的销售费用率约为16.43%，子公司的销售费用率约为29.77%。

三、总结

战略对于企业管理具有极其重要的作用，首先，企业战略是企业整体经营管理策划中的核心，其次，是企业整体经营管理策划的重点和关键，第三，企业战略是企业整体经营管理策划中的“指向标”。对企业战略进行分析，也十分有必要，战略分析可以从多个角度进行，而从财务报表出发进行分析，也为企业战略分析提供了一种可能。本文就结合山东东阿阿胶2014年度财务报表提供的信息，我们对山东东阿阿胶企业战略进行了分析，主要包括企业发展和扩张方式以及集团管理分析，通过分析，可以得出以下结论，东阿阿胶对子公司投资的撬动效应欠佳，同时公司融资需求小，同时资金利用效率低，除此之外，企业采用集权与分权相结合的方式进行管理。

参考文献：

[1]王军红.基于战略的财务报表分析――以太极集团为例[D].南京理工大学，2012.

[2]朱柳松.基于财务报表分析的经营策略研究――以国美电器为例[D].北京交通大学，2014.

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很多读者出于理财和投资的考虑，会自修财会知识。但学了几年还是一头雾水，觉得太难，于是对其敬而远之。其实只要具备一些基本常识，已足以理解复杂的财务报表。

在学习财务报表时，我们不要被那些复杂的专有名词吓住了。我们要掌握看财务报表的两大要点：一是了解财务报表的结构和含义，认识利润表、资产负债表和现金流量表，看懂即可；二是将财务报表当成一种语言学习，试着将简单的日常生活中的数学知识与财务报表中的概念对应起来。我们来看看卖菜阿婆是怎样掌握财务报表上的重点的。

卖菜阿婆怎么知道要卖些什么？是卖水果好还是卖水产品比较好？这就是产品策略。

每天收摊时，阿婆都会算算今天收了多少钱，顺便跟昨天卖菜的情况比较一下。这就是销货收入与销货分析。

阿婆将今天的收入减去早上的进货成本，就知道她今天赚了多少钱。销货收入减去销货成本等于销货毛利，而且她基本不用付税，因此毛利等于净利。

阿婆怎么知道她和其他菜贩的销售情况，并决定该卖水果还是蔬菜，还是要卖其他东西？这就是产品组合分析、竞争者分析。

阿婆怎么知道每天要进多少货？这就是存货管理。

阿婆怎么知道摊位的经营能力好不好？这就是企业经营中的周转率概念，例如：应收账款周转率、存货周转率、总资产周转率……但阿婆不看这个，她只看空箱率。比如，每天进5箱苹果，收摊时有5个空箱；每天进5箱香蕉，收摊时只有1个空箱。阿婆立刻知道苹果的销量最好，空箱率就是存货周转率的概念。

阿婆该进单价100元的苹果来卖，还是进单位10元的苹果来卖？这就是客单价分析（即平均售价分析）或是销货分析。如果阿婆的客单价只有50元，那么她该进单价10元的苹果来卖，而不是单价100元的。因为她知道她的客人买不起，她得花很长的时间才有机会卖掉这种高价的苹果。

阿婆卖菜时，怎么知道要和常年往来的批发商谈月结付款，卖东西时则要尽量收现金？这就是应收应付管理，是营运资金管理的一环。

阿婆年底会参考一整年的销售情况，以及竞争者的状况、是否赚到钱、客人的反饋等因素，来调整自己未来的销售计划，决定是要继续卖水果，还是转卖牛肉或海鲜。这就是企业每月一次的经营会议，或是一年一度的启动大会。

卖菜阿婆从来没有学过财务知识，却以相同的概念卖了一辈子菜。同样，大家也很容易理解阿婆做生意的方式。由此可见，我们已经一脚踏入了财会领域，对于财务报表的理解，肯定比自己想象的还要深入。

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1、协助部门经理建立健全公司财务体系，包括各项财务制度、审批流程、财务核算体系等;

2、账务处理;

3、负责财务核算、凭证复核及编制各种报表工作，按照公司及上级部门等有关部门要求及时上报;

4、在部门经理带领下开展财务预算、决算等工作，为公司高层决策提供及时有效的财务分析报表;

5、协助部门经理做好公司财务管理及内部控制，根据公司业务发展的计划完成年度、月度财务预算，并跟踪其执行情况及时进行调整;

6、保证财务信息对外披露的正常进行，协助部门经理对公司税收进行整体筹划与管理;

7、协助部门经理安排和配合完成内部、外部审计工作，及时处理审计中发现的问题;健全内部控制制度，不断整合财务资源及业务流程，以提高财务部整体协同能力

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第1篇 2022年销售计划报表（）

【2022年销售计划报表一】

一、检讨与愿景

20__年公司成立市场部，它是公司探索新管理模式的重大变革。但在经过一年之后，市场部成为鸡肋，嚼之无味，弃之可惜;市场部除了做了很多看起来似是而非的市场活动，隔靴搔痒的市场推广，就是增加了很多直接或间接的费用，而看起来对市场没什么帮助。

但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路，在与各分公司的市场活动，公司资源整合过程中，不断进步。

二、工作思路

1、明确工作内容

首先就必须让市场部从围绕销售部转、担当销售内勤的角色中快速转变过来，从事务型的办公室职能里解脱出来，真正赋予市场部战略规划、策略制定、市场调研、产品开发等基本的岗位职能，以消费者需求为中心，根据不同的市场环境，对市场运作进行策划及指导。

2、驻点营销

驻点市场的推行既锻炼、提升市场部人员自身，又贴身服务了一线业务人员，市场部只有提供了这种贴身、顾问、教练式的全程跟踪服务，市场部才能彻底改变一线人员对其的片面看法。

市场部驻点必须完成六方面的工作：

a、通过全面的调研，发现市场机会点，并针对性地拿出市场提升方案;

b、搜集竞争品牌产品和活动信息，捕获市场消费需求结合行业发展趋势，提出新产品的开发思路;

c、指导市场做好终端标准化建设，推动市场健康稳定发展;

d、针对性地制定并组织实施促销活动方案，对市场促销、费用及政策使用情况进行核查与落实，发现情况及时予以上报处理。

e、及时全面宣贯公司政策，提升一线人员的战斗力;

f、在市场实践中搜集整理亮点案例，重点总结出方法和经验，及时推荐给市场复制;

3、与销售部强强联合，成立品牌小组

市场部要在市场一线真正发挥作用，除了调整市场部定位及提升市场部自身服务水平外，还离不开销售部门的支持和配合。如果得不到市场一线的认可和有效执行，即使再好的方案，最终也只能是一纸空文。由市场部和销售部两部门的主管和骨干组成品牌小组，由市场部确定活动企划方案，再由品牌小组成员发表意见，主要对方案提出看法和改进建议，对于需进一步修改完善的方案，由市场部负责调整;对于会议讨论通过的方案，交销售部执行，由品牌小组负责跟踪执行进度和效果。而公司的态度和做法，决定了市场部能否与销售部实现共融和共荣。

三、管理团队

1、合理配置人员：

a市场信息管理员一名负责市场调查、信息统计、市场分析工作。

b策划人员一名负责新产品推广策划、促销策划、广告语提炼和资料汇编。

c宣传管理员一名负责宣传方案制定、广告宣传活动现场执行。

2、充分发挥人员潜力，强调其工作中的过程控制和最终效果。

3、严格按照公司和营销部所规定的各项要求，开展本部门的工作，努力提高管理水平使市场部逐步成为执行型的团队。

4、协调部门职能，主动为各分公司做好服务工作。

四、市场分析

1、竞争激烈

几年来，公司同仁辛勤而有效的市场运作，取得了丰富的市场经验，建立了较为完善的市场营销网络，为公司进一步开拓市场打下了坚实的基础。但由于同行业某些同类产品的成功的市场开发，使威科产品在市场竞争中变的前进艰难。

2、整合资源

我公司依托山西省农科院的专家优势和山西农大的合作保障了我们强有力的技术支持，是一般小企业无法比拟的优势。公司也有较强的人才优势，在科研开发、销售公关、企业管理、财务及法律方面，集中了一大批优秀人才，为公司的发展和市场的开拓提供了保证。

五、品牌推广

公司产品经过多年的市场运作，已具备了一定市场竞争优势，为了能够讯速有效的扩大我们产品的市场份额，并获得长久的发展，我们将以公司的发展战略为核心，从产品的品牌形象、产品定位、市场网络建设、市场推广等四个方面系统规划品牌推广策略。

1、品牌形象

为了打造“新威科”的品牌形象，建议我们公司的所有系列产品统一使用该品牌。不同类型的系列产品采用不同的包装策略。(特殊市场除外)

2、产品定位

根据目前市场现状，随着产品的更新换代、新系列产品的推出和销售区域的情况变化，为提高与同类产品的竞争优势，扩大市场份额，在保证利润的同时，建议逐步调整产品价格，采用中、低价格策略，增加产品竞争力

3、网络建设

销售渠道是企业的无形资产，多年的市场运作、网络的初步形成，网络建设仍将作为公司未来发展的重点工作，努力加强乡镇网络的建设，积极发展新的经销商，使销售网络更趋稳定。进一步开发重点养殖区的经销商和大型养殖户，扩大市场范围。

4、市场推广

a.积极利用公司各种有价值的资料，如“新威科技讯”“山西饲料”企业网站等宣传企业。

b.在全国性的专业报刊、杂志或电视媒体上刊登广告和文章，扩大产品知名度。

c.积极参加全国性大型行业会议及与各地经销商联合举办多种形式的技术讲座、用户座谈、产品推广等会议，宣传展示公司与产品。

d.利用多种形式与经销商开展促销活动，促进产品销量。

e.在一些养殖重点地区配合经销商做一些墙体广告。

f.定期举办不同程度的有奖销售活动，提高产品的销售量，形式可多种多样。

g.制作广告衫和pop张贴广告广泛张贴宣传公司的产品，扩大品牌影响。

h.夏季在养殖小区进行电影循环播放，宣传公司文化。

六、工作进度

第一季度：

1、确定本年度的广告宣传策略。

2、结合市场情况制定出活动计划。

3、抓好市场信息和客户档案建设。

4、策划好经销商年会。

5、完成墙体广告的设计计划。

6、策划推出春节有奖销售活动。

第二季度：

1、策划推出二季度促销活动。

2、配合分公司推出市场活动。

3、参加全国性的行业展会一次。

4、配合各分公司做好驻点营销工作。

5、利用“新威科技讯”和“山西饲料”媒体宣传夏季深入养殖小区放电影的事件。

6、夏季文化衫的设计制作。

第三季度：

1、夏季电影宣传工作计划安排落实。

2、文化衫的发放。

3、制作pop张贴广告广泛宣传配合电影放映。

4、策划开展旺季上量产品的促销推广。

第四季度：

1、两节促销的落实开展。

2、挂历、年历的制作与发放。

3、跟踪各分公司和经销商年度目标的完成情况。

4、完成目标市场墙体广告的100%投放。

5、做好全年工作的总结。

七、资源配置

1、配备车辆一部，音响、话筒、功放一套、数码相机一台。

2、需要把市场活动经费由市场部统筹安排。

3、各分公司的促销、新品推广、大型市场活动要报营销总监批准后由市场部统一协调开展。

【2022年销售计划报表二】

为了实现明年的计划目标，结合公司和市场实际情况，确定明年几项工作重点：

1、扩大销售队伍，加强业务培训。

人才的引进和培养是最根本的，也是最核心的，人才是第一生产力。企业无人则止，加大人才的引进大量补充公司的新鲜血液。铁打的营盘流水的兵，所以在留着合理的人才上下功夫。在选好人，用好人，用对人。加强和公司办公室人沟通，多选拔和引进优秀销售人员，利用自己的关系，整合一部分业务人员，利用业务员转介绍的策略，多争取业务人员，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人员配置和销售队伍的建立。另外市场上去招一些成熟的技术和业务人员。自己计划将工作重点放在榜样的树立和新榜样的培养上，一是主要做好几个榜样树立典型。因为榜样的力量是无穷的。

人是有可塑性的，并且人是有惰性的。对销售队伍的知识培训，专业知识、销售知识的培训始终不能放松。培训对业务队伍的建立和巩固是很重要的一种手段。定期开展培训，对业务员的心态塑造是很大的好处。并且根据业务人员的发展，选拔引进培养大区经理。业务人员的积极性才会更高。

2、销售渠道完善，销售渠道下沉。

为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。合理有效的分解目标。

______三省，市场是公司的核心竞争区，在这三省要完善销售队伍和销售渠道。一方面的人员的配置，另一方面是客户资源的整合，客户员工化的重点区域。要在这里树立公司的榜样，并且建立样板市场。加以克隆复杂。

其他省市以一部现有业务人员为主，重点寻找合作伙伴和一些大的代理商。走批发路线的公司在销售政策上适当放宽。

如果业务人员自己开拓市场，公司前期从业务上去扶持，时间上一个月重点培养，后期以技术上进行扶持利用三个月的时间进行维护。

3、产品调整，产品更新。

产品是企业的生命线，不是我们想买什么，而是客户想买什么。我们买的的客户想买的。找到客户的需求，才是根本。所以产品调整要与市场很好的结合起来。另外，要考虑产品的利润，无利润的产品，它就无生存空间。对客户来讲，也是一样。客户不是买产品，而是买利润，是买的产品得来的利润。追求产品最大利润的合理分配原则，是唯一不变的法则。企业不是福利院，所以为企业创造价值最大化，就是管理的最基本要求。从发展才是硬道理到赚钱才是硬道理的转变。

一个产品的寿命是有限的，不断的补充新产品，一方面显示出公司的实力，一方面显示出公司的活力。淘汰无利润和不适应市场的产品。结合公司业务人员专业素质，产品要往三个有利于方面调整：有利于公司的发展、有利于业务人员的销售、有利于客户的需求。

产品要体现公司的特色，走差异化道路。一方面，要有公司的品牌产品。一个产品可以打造一个品牌。所以产品要走精细化道路。

4、长期宣传，重点促销。

宣传是长久的，促销是短暂的。促销一时，宣传一世。重点的开展促销活动使产品在一个市场上树立起名气，就是品牌意思。结合市场和疫情发展变化，使产品坐庄，达到营销造势的目的。就重点产品和重点市场，因地制宜的开展各种各样的促销活动。当然最主要的工作重心还是在产品的宣传上，具办各种知识讲座。利用公司网站，把产品及时发布出去，利用互联网发布产品上市等信息。

5、自我提高，快速成长。

为积极配合销售，自己计划努力学习。在管理上多学习，在销售上多研究。自己在搞好销售的同时计划认真学习业务知识、管理技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基础。

本人将以身作责，以实际行动来带领整个团冲击计划目标。

【2022年销售计划报表三】

随着河北区市场逐渐发展成熟，竞争日益激烈，机遇与考验并存。20__年，销售工作仍将是我们公司的工作重点，面对先期投入，正视现有市场，作为我山东区销售经理，我创业激情高涨，信心百倍，又深感责任重大。

着眼公司当前，兼顾未来发展。20__年，在总经理的领导下，在销售工作中我坚持做到：突出重点维护现有市场，把握时机开发潜在客户，注重销售细节，强化优质服务，稳固和提高市场占有率，积极争取圆满完成销售任务。

一、销量指标：

至20__年12月31日，山东区销售任务560万元，销售目标700万元(20__年度销售计划表附后);

二、计划拟定：

1、年初拟定《年度销售总体计划》;

2、年终拟定《年度销售总结》;

3、月初拟定《月销售计划表》和《月访客户计划表》;