❖ 商务谈判的方案 ❖
有一位妈妈把一个橙子给了两个儿子。这两个儿子便讨论起来如何分这个橙子。两个人争来争去，最终确定方案：由大儿子负责切橙子,而小儿子选橙子。这两个孩子按照既定方案各自取得了一半橙子，大儿子把半个橙子的皮剥掉扔进了垃圾桶,然后将果肉放到果汁机上打果汁喝。小儿子把果肉挖掉扔进了垃圾桶,把橙子皮留下来磨碎了混在面粉里烤蛋糕吃。
从上面这则小故事中，我们可以看出，虽然两个小孩各自拿到了“公平”的一半，但他们得到的东西却没有做到物尽其用。这就是没有在事先做好沟通，没有达到“共赢”的结果。
假设，两个来自充分交流各自所需，或许有多个情况和方案出现。其中一种，就是将皮和果肉分开，一个去打果汁喝，一个去做烤蛋糕。
再假设，其中一个孩子既想喝果汁，又想吃蛋糕，这个时候，如何创造价值的重要性就凸显出来了。这个孩子就可以提议将问题一块谈，对另一个小孩说：“如果将橙子都给我，你欠我的巧克力就不用还了。”他的牙齿早就被虫蛀了，爸妈几天前就不让他吃巧克力了。另一个小孩一想，就答应了。爸妈刚给他五块钱，正打算买巧克力，这样就不用还了，还可以去玩。
❖ 商务谈判的方案 ❖
1、要注重自己的仪表
在谈判前，男士应理发、剃须、吹头发，不要蓬头垢面，也不要留胡子或者留大鬓角。女士的发型则应端庄、利落，可化淡妆，不能染颜色过于夸张的头发，以及使用味道过于浓烈的香水。不管是男士还是女士都应穿比较正式的服装。
2、要准备好谈判场所
依照商务谈判举行场所的区别，可以将商务谈判分为客座谈判、主座谈判、客主座轮流谈判及第三地点谈判。客座谈判，也就是在客方人员所在地进行的谈判。主座谈判，顾名思义就是在主方人员所在地进行的谈判。客主座轮流谈判，就是在谈判双方所在地轮流进行的谈判。第三地点谈判，就是在不属于洽谈双方任何一方的场所进行的谈判。
3、布置好谈判的座次
谈判时，主方人员要布置好谈判场所的环境，准备好相关的用品，并且要特别重视座次问题。正式会谈时，如果是双边会谈，应该使用长桌子或者椭圆形桌子。谈判双方应该分坐于桌子两侧。如果桌子是横放的，那么面对正门的一方为上，应该让客方人员坐;背对正门的一方为下，应该是主方人员坐。如果桌子是竖放的，那么应以进门的方向为准，右侧为上，让客房人员坐;左侧为下，主方人员坐。
在进行会谈时，双方的主谈人员应该坐在自己一方的正中。其他人员则应当遵循右高左低的原则，按照职位的高低分别坐在主谈人员的两边。如果有翻译，就应该安排其就座于仅次于主谈人员的位置，也就是主谈人员的右侧。
如果参加会谈的是多方，为了避免失礼，依照国际惯例，通常都以圆桌为洽谈桌来举行“圆桌会议”。如此一来，尊卑的界限就被淡化了。而在就座时，有关各方的与会人员应尽量一起人场，同时就座。最起码主方人员不应该提前于客方人员就座。
❖ 商务谈判的方案 ❖
1、We’ll come out from this meeting as winners.
译：这次会谈的结果将是一个双赢。
2、Ihope this meeting is productive.
译：我希望这是一次富有成效的会谈。
3、Not in the long run.
译：从长远来说并不是这样。这句话很实用，也可显示你的"高瞻远瞩".
4、Let’s compromise.
译：让我们还是各退一步吧。嘴里这么说，心里可千万别放松。追求利润最大化是一种专业精神。
5、It depends on what you want.
译：那要视贵方的需要而定。没那么正规的场合下说：那要看你到底想要什么。
6、The longer we wait ，the less likely we will come up with anything.
译：时间拖得越久，我们成功的机会就越少。
7、Are you negotiable?
译：你还有商量的余地吗?
8、I’m sure there is some room for negotiation.
译：我肯定还有商量的余地。
9、We can work out the details next time.
译：我们可以下次再来解决细节问题。
10、I see what you mean.
译：我明白您的意思。
❖ 商务谈判的方案 ❖
一、做好准备
包括两方面：一是谈判资料的的准备；二是策略的准备。做好谈判背景的准备是谈判的基础，谈判人员每人手上都应该有相关资料；策略的准备是为了进攻和防守，设计好己方策略，预测对方可能的策略及对策，知己知彼才能包握住谈判的主动权。特别是，策略相当于火炮，里面要有子弹头才能发挥更大的作用，要准备一些让对方防不胜防的子弹头。
二、尊重游戏规则
做任何事都有游戏规则，只有在规则之内才能生存。谈判也有游戏规则，要遵守游戏规则。
三、好的态度
当然，对待比赛的态度应该是严肃认真的，我想谈的是比赛中的态度。 中国是礼仪之邦，“礼多人不怪”。有这样一则笑话，两人骑着电瓶车在马路上相撞了，先问对方来头，如果是同乡或校友，双方都会很客气，这是算了不追究；如果是扯不上半点关系，那就说理，谁该怎么走，是谁撞的谁，说清楚了就算了；如果扯不清楚，才会想要警察，用法律来说话。
在模拟谈判中，首先应该是低姿态的。人性有同情弱者的天性，感情的天秤会不自觉的像弱者倾斜。弱，不是我倡导的，装可怜也是不对的，只是你的表现让你看起来“弱”，在实际操作中可能是礼貌的谦让，一个小小的让步。
其次，尽努力促成合作。让大家看到你的努力，会加分的。
再次，控制好情绪，不要做情绪的奴隶。你想发火的时候要想想，这是不是对方的圈套？当自己的队友发火了，其他成员千万别激动，大家都失控了肯定会扣分，要是其他人员很淡定，控制好局势，也许评委觉得这是红白脸策略呢！
最后，基本的态度问题要注意。眼神要友善点，不能洋洋得意，不能冷嘲热讽，更不能轻蔑，有这些表现都很没风度。
四、做好配合
队员各司其职，而且要进行积极有效的配合。当队友实在没词，就帮他想几句，把你的点子贡献给他说。
五、合理的降价
降价是必须的，如果实在不好降，可以报价的时候降价，说“市场价多少，我们现在报价多少，便宜了多少”之类的话。降价梯度应该是越来越小。
六、把握底线
在底线的设计方面，应该考虑对方接受范围，双方的底线有重合的部分才有合作的基础。如果是买方，开局可以询问对方的财务预算，以此推荐合适的产品。
对底线把握要灵活，对方用其他东西交换价格也是可行的。如果有让步的空间，而且所剩时间不多，应该合理让步。商务谈判不是辩论，不能死守。
价格之外的服务、赠品等，可以做出些牺牲以换取成交，但不能太离谱。 买方可以在产品选择上适度刁难，但不能太死板，不然可能从主动陷入被动。
七、无法拒绝的主张（理由）
如果是卖方，要给对方一个无法拒绝的成交主张，如果是买房，要给对方一个无法拒绝的理由。为什么给你推荐的这款产品及配套的服务和赠品好？为什么我要哪种类型价位的产品？这些主张（理由），一旦出口，应该是对方无法拒绝的。这需要把你的主张（理由）全盘托出。避免让人觉得你是在吧产品强加给对方或太死板太没人情味。
另外，不管是买方还是卖方，不要不切实际。
八、销售的过程应该是一个价值增值的过程
产品要塑造价值，赠品也要塑造价值，让人觉得花这些钱是值得的划算的。
九、偷梁换柱
做出合理让步，善于以小博大，换取成交。另外，可以在对方服务上下圈套，让对方去强调他们服务的价值，并量化，进而要求兑换等值的商品，这是一个无法拒绝的要求。
十、临门一脚
运用好右脑策略，促成成交。右脑策略的关键通俗的说就是感情战。人的左脑关心价格，右脑关心价值的体验，所以，最好用上右脑策略转移注意力，适当的最后通牒可以快速促成成交。
❖ 商务谈判的方案 ❖
随着社会的文明进步，沟通日益受到人们的关注。沟通是人类社会交往的基本过程和重要载体。人类的社会实践已经表明：有效的沟通理念，良好的沟通能力，已经成为人们工作与生活过程中必不可少的条件。良好的沟通能力是现代社会人才素质的基本方面。现代社会生活实践告诉我们，个人的能力和智慧必须融入群体之中，与人有效地沟通，才能更好地实现个体的价值，超越自我。因此为了提升我们个人的竞争力，获得成功，就必须不断地运用有效的沟通方式和技巧，随时有效地与“人”接触沟通，只有这样，才有可能使你事业成功.
关键词：沟通;作用;技巧;心得
引言
未来竞争是管理的竞争，竞争的焦点在于每个社会组织内部成员之间及其外部组织的有效沟通上。沟通是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅。如何进行与人有效的沟通，正确掌握处理沟通障碍的方法，成为现代人急需了解和解决的难题。实践证明，良好的沟通对于任何群体和组织的工作都十分重要，尤其对于即将走上工作岗位的我们来说，了解有效沟通这门学科，掌握正确的沟通方法和技巧，是非常必要的。
一、 沟通的作用
为什么要沟通?这个问题乍听起来，好像问别人“为什么要吃饭”或“为什么要睡觉”一样愚蠢。吃饭是因为饥饿，睡觉是因为困倦。同样，对于我们来说，沟通是一种自然而然的、必需的、无所不在的活动。通过沟通可以交流信息和获得感情与思想。
1.传递和获得信息
信息的采集、传送、整理、交换，无一不是沟通的过程。通过沟通，交换有意义、有价值的各种信息，生活中的大小事务才得以开展。掌握低成本的沟通技巧、了解如何有效地传递信息能提高人的办事效率，而积极地获得信息更会提高人的竞争优势。好的沟通者可以一直保持注意力，随时抓住内容重点，找出所需要的重要信息。他们能更透彻了解信息的内容，拥有最佳的工作效率，并节省时间与精力，获得更高的生产力。
2.改善人际关系
社会是由人们互相沟通所维持的关系组成的网，人们相互交流是因为需要同周围的社会环境相联系。沟通与人际关系两者相互促进、相互影响。有效的沟通可以赢得和谐的人际关系，而和谐的人际关系又使沟通更加顺畅。相反，人际关系不良会使沟通难以开展，而不恰当的沟通又会使人际关系变得更坏。
二、 沟通的意义
沟通是人类组织的基本特征和活动之一。没有沟通，就不可能形成组织和人类社会。家庭、企业、国家，都是十分典型的人类组织形态。沟通是维系组织存在，保持和加强组织纽带，创造和维护组织文化，提高组织效率、效益，支持、促进组织不断进步发展的主要途径。有效的沟通让我们高效率地把一件事情办好，让我们享受更美好的生活。善于沟通的人懂得如何维持和改善相互关系，更好地展示自我需要、发现他人需要，最终赢得更好的人际关系和成功的事业。
1满足人们彼此交流的需要;
2使人们达成共识、更多的合作;
3降低工作的代理成本，提高办事效率;
4能获得有价值的信息，并使个人办事更加井井有条;
5使人进行清晰的思考，有效把握所做的事。
三、 沟通的技巧
1.倾听技巧
倾听能鼓励他人倾吐他们的状况与问题，而这种方法能协助他们找出解决问题的方法。倾听技巧是有效影响力的重要关键，而它需要相当的耐心与全神贯注。
(1)鼓励：促进对方表达的意愿。
(2)询问：以探索方式获得更多对方的信息资料。
(3)反应：告诉对方你在听，同时确定完全了解对方的意思。
(4)复述：用于讨论结束时，确定没有误解对方的意思。
2.气氛控制技巧
安全而和谐的气氛，能使对方更愿意沟通，如果沟通双方彼此猜忌、批评或恶意中伤，将使气氛紧张、冲突，加速彼此心理设防，使沟通中断或无效。
(1)联合：以兴趣、价值、需求和目标等强调双方所共有的事务，造成和谐的气氛而达到沟通的效果。
(2)参与：激发对方的投入态度，创造一种热忱，使目标更快完成，并为随后进行的推动创造积极气氛。
(3)依赖：创造安全的情境，提高对方的安全感，而接纳对方的感受、态度与价值等。
(4)觉察：将潜在“爆炸性”或高度冲突状况予以化解，避免讨论演变为负面或破坏性。
3.推动技巧
推动技巧是用来影响他人的行为，使逐渐符合我们的议题。有效运用推动技巧的关键，在于以明白具体的积极态度，让对方在毫无怀疑的情况下接受你的意见，并觉得受激励，想完成工作。
(1)回馈：让对方了解你对其行为的感受，这些回馈对人们改变行为或维持适当行为是相当重要的，尤其是提供回馈时，要以清晰具体而非侵犯的态度提出。
(2)提议：将自己的意见具体明确地表达出来，让对方能了解自己的行动方向与目的。
(3)推论：使讨论具有进展性，整理谈话内容，并以它为基础，为讨论目的延伸而锁定目标。
(4)增强 ：利用增强对方出现的正向行为(符合沟通意图的行为)来影响他人，也就是利用增强来激励他人做你想要他们做的事
四、 心得
一个学期的沟通技巧课程结束了。通过这个学期的学习，使我们明白了沟通技巧的重要性，让我们知道了人类任何活动都离不开沟通，良好的沟通能力是你获得成功的重要保证。在人类的生存活动和社会活动中，“沟通”是一项不可或缺的内容。我们只要多留心周围的事情，便会发现，任何人都离不开与人沟通。从一般意义上讲，沟通就是发送者凭借一定渠道(亦称媒介或通道)将信息发送给既定对象(接受者)，并寻求反馈以达到相互理解的过程。沟通，不仅仅是父母与孩子的沟通，还有夫妻之间的沟通，朋友之间的沟通，可以说人活在这个世界上就必须要与人沟通。而且沟通的方式也很多，常见面的可以当面沟通，不常见的可以电话或是短信的形式来进行沟通，会上网的更可以通过网络来沟通，甚至连肢体语言也可以进行沟通，良好的是造物主赐予我们美好事物之一。良好的沟通可以使父母及时的了解孩子的状况，能够更好的来帮助孩子，孩子也能通过沟通来了解自己的父母，从而达到父母与子女之间的和睦相处，是幸福家庭必不可少的一点，而且我认为现在人们现在所说的代沟，就是平时缺少良好的沟通，大家都是生活在这个社会的人，就算生活的环境不一样，但只要多沟通，还是能更好的相处。 沟通可以分为语言沟通和非语言沟通，其中语言沟通仅占7%，而非语言沟通却占93%。沟通不仅是人类亲和动机的需要，还可以促进人的身心健康。沟通的形式多种多样，有单向沟通和双向沟通，正式沟通和非正式沟通，浅层沟通和深层沟通。一旦确定了沟通目标，就需要选择合适的沟通形式以达到该目标。沟通和管理一样，没有最优答案，只存在满意解答。沟通技巧课程涉及的内容很广泛。它包括听话的技巧，交谈的技巧，辩论技巧，演讲技巧，说服的技巧，谈判技巧，团队沟通的技巧，日常生活中的沟通，工作中的沟通，跨文化沟通和现代沟通手段。正是由于学习了这门课程，我才渐渐体会到原来人与人之间沟通有这么多技巧。只有充分的了解了这些技巧，并把这些技巧运用到日常生活中去，我们才能与别人建立良好的人际关系，才能在今后的生活，工作中做的比别人更出色，也更迈向了自己走向成功的第一步。社会是一个大舞台，纷繁复杂。国与国之间需要沟通，于是有了外交;单位与单位之间需要沟通，于是有了联系;人与人之间需要沟通，于是有了交流。沟通是一盏指明灯，可以随时较正我们航行的方向。这世上正是因为有了沟通，语言才显得那么美丽飞扬，让沟通走进你我的生活，让矛盾远离人间，愿和谐能走进每一个人心里，结出美好的果实。
❖ 商务谈判的方案 ❖
商务谈判要素及特点：
谈判三大要素
谈判要素，通常由谈判当事人、谈判议题和谈判背景三个要素组成。
1、谈判当事人
谈判当事人是指参与商务双方派出的人员。另外，有些商务谈判是一种代理或委托活动，代理人充当卖方(或买方)的发言人，在买卖双方中起中介作用，在这种情况下代理人也成为商务谈判的当事人。当事人是商务谈判的主体。
2、谈判议题
所谓谈判议题，是指谈判需商议的具体问题，是各种物质要素结合而成的各种内容。谈判议题是谈判的起因、内容和目的并决定当事各方参与谈判的人员组成及其策略，所以，是谈判活动的中心。没有议题，谈判显然无从开始和无法进行。
3、谈判背景
谈判背景是指谈判所处的环境，也就是进行谈判的客观条件。任何谈判都不可能孤立地进行，而必然处在一定的客观条件之下并受其制约。因此，谈判背景对谈判的发生、发展、结局均有重要的影响，是谈判不可忽视的要件。
商务谈判要素及特点：谈判语言特点
客观性：在谈判的过程中需要用语言来表达想法和传递信息时，要务必注意保持客观、尊重事实、不夸大、不任意的褒贬、不带有个人的感情色彩。这里面其实也包含了另外一个要求，就是要求谈判者在谈判的过程中尽量用真诚的语气，表达出客观的事实，这样一来对于对手来讲会更轻倾向于相信你所说的话，这点非常重要呀!
针对性：在谈判的过程中，需要针对谈判对手的特点有针对性的使用语言的特征。谈判者是急脾气，就要言简意赅，直入主题。谈判者是个闷葫芦，就要多观察少说，控制和方面语速和及谈判的节奏，尽量让对方放松减少防备心理。
逻辑性：谈判的时候，语言的表达上要考虑说话前后的逻辑性，因为具有逻辑性的语言会更加有说服力，逻辑闭合很重要呀!逻辑闭合除了要有内容闭合之外，还可以采用比较有技巧的逻辑词汇。比如：因为。所以。;之前的情况。后来的情况。目前的情况。所以现在需要。等等语言来体现逻辑性。
规范性：谈判中的语言表达需要礼貌、清晰易懂、准确严谨;尽量使用规范的用语，尤其是涉及到一些专业的谈判内容时，更要主要对专业词汇的掌控。
说了这么多内容，眼看就要结束了，这篇文章和这个漫画有什么联系?瞎配图吧。呵呵。在实际的谈判过程中往往很多时候大家据理力争，也难免会出现比较尴尬或者谈不下去的情况，很多时候被对方逼着马上给个答复，如果直接说，这事做不了主，需要和上面汇报，那么对方会看轻你，会认为你都不能决定还代表公司谈什么判?这时语言的技巧就能够可以有效地利用起来了。比如可以说，开了这么长时间会了，我们休息十分钟吧?不行，我要先去下卫生间，刚才水喝多了。或者是午餐时间到了，我们下午接着谈吧?等等方式能够避免场面进一步尴尬同时也争取了比较充裕的时间进行思考或者进行的汇报沟通。
总之：谈判过程中除了对于语言要求必须能够具备客观性、有针对性、逻辑性、规范性之外还需要重点关注谈判过程中的情绪和非语言所传递的信息，谈判的时候并不是不停的说就一定能够取得好的效果，往往有时候会是，此时无声胜有声!
❖ 商务谈判的方案 ❖
商务谈判是一种法律行为，它必须遵守国家的有关法律、政策。涉外谈判，还应当遵守国际法则并尊重对方国家的有关法规、惯例等。那么商务谈判的原则有哪些呢?一起来看看!
一、知己知彼的原则
“知彼”，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。“知己”，则就指要对自己的优势与劣势非常清楚，知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。
二、互惠互利的原则
商界人士在准备进行商务谈判时，以及在谈判过程中，在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。
三、平等协商的原则
谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。
四、人与事分开的原则
在谈判会上，谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须要做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、谈判归谈判，二者之间的界限不能混淆。
五、求同存异的原则
商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，就必须要坚持求大同存小异的原则，就是要注意在各种礼仪细节问题上，要多多包涵对方，一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。
六、礼敬对手的原则
礼敬对手，就是要求谈判者在谈判会的整个进程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的对手，时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。
延伸阅读：如何与客户进行商务谈判
一、了解客户，明确需求。
了解客户是猎头业务开展的第一个基本步骤，也是能否为客户找到合适候选人的前提条件。所谓“知己知彼，百战不殆”也就是这个道理。只有明确了客户的需求，才能“按图索骥”，捕获“猎物”，顺利达成目标。
二、了解客户，可以从以下角度进行：
1、企业现状
主要涉及的内容有：企业成立时间、企业规模、企业的品牌影响力、企业产品、企业发展阶段、企业文化建设、企业发展规划、企业人力资源状况、企业营收状况、企业在行业中地位等等。
2、企业所有者状况
主要涉及的内容有：股东结构、所有者权利结构、所有者姓名、性别、年龄、性格、忌讳、爱好、管理思想、事业心、格局、优缺点、实力、家庭观念、公司关系结构(是否有家族、亲友)、人格魅力、业界口碑、品性、格调等等。
3、岗位需求分析
主要涉及的内容有：岗位空位原因、岗位发展趋势、岗位直接上级工作方式与理念、委托猎头原因、岗位具体要求、直接上司独特要求，所有者用人忌讳、岗位可提供薪资标准、岗位所享受福利与权利、理想候选人可能来源等等。
4、与猎头的配合
主要涉及的内容有：谁是联系人、决策程序、付款程序、面试程序、项目矛盾协调人等等。
三、表现专业能力，得到客户认同
1、针对第一点要了解的问题，设置专业问题提纲。
好的问题，是一次商务谈判取得理想效果的重要条件。在问题设计方面，必须做到该了解到的信息都能了解到。有些猎头人员，在谈判的时候，说话过于随便，虽然表面上看能拉近距离，表现的比较亲切，但往往带给客户不专业、不职业的感觉。
2、工作专业化
向客户说明猎头的相关细节时，要简洁明了，思路清晰。特别要澄清一下，猎头绝不是人们想的那样约个人出来喝喝茶、聊聊天就能把事情摆平。猎头工作是件十分机械的苦力活，有着十分繁杂的程序：分析客户需求，进行职位分析;制定搜寻方案;初试及综合测评;推荐候选人，安排面试;录用候选人，办理入职手续;结算及后继服务。其中的每一步都体现着专业和巨大的劳动付出。需要一丝不苟的服务精神和良好的社会责任感。
3、提供专业建议
我总结过候选人的许多特点，在商务谈判的`时候，会告知客户这些候选人的特点，这样带给客户的感觉是“专业的就是不一样”。如我总结的：一般的候选人不接受试用期，由于都是在岗的多，很少的没有工作的;一般的候选人谈的工资是指税后工资;对低工资高期权也是不容易被接受;需要明确面试去的交通方式及路费报销方式;对于入选面试的候选人，在正式面试之前，一般希望能同用人方的高层直接对话，以判断是否要到该公司去当面面试等等，这些信息的告知，让客户也知道了猎头工作的技术含量。 与公开招标方式采购相比，竞争性谈判具有较强的主观性，评审过程也难以控制，容易导致不公正交易，甚至贪腐，因此，必须对这种采购方式的适用条件加以严格限制并对谈判过程进行严格控制。 在谈判小组中，专家名单通过随机抽取方式确定，在谈判开始前，谈判小组名单应严格保密。 谈判小组的组成，应根据采购项目特点，结合专家总体情况确定，并注意专业结构要合理，知识水平、综合素质要相当。 谈判文件制作完成后，要以正式公函形式或文件会签形式征求采购单位的意见，在采购单位审核确认后才算正式制作完成。 管理机构如对谈判文件还有备案规定，还要将谈判文件送管理机构备案。 对供应商的资格预审主要是从基本资格和专业资格两个方面进行预审，审查的标准主要是按照谈判文件所规定的标准。 制定商务谈判方案三：谈判阶段 在谈判阶段，应做好的工作主要有：一是在报价文件递交截止时间后，在规定的时间、地点举行公开报价仪式，对各供应商提交的报价文件中的报价表进行公开报价。二是在公开报价后，谈判小组要对各谈判方递交的报价文件进行审阅，以判定谈判方资格的有效性，审阅结束后，要确定进入谈判阶段的供应商名单。三是谈判小组与各谈判方就技术方案进行谈判，技术谈判结束后，要确定进入下一轮谈判即商务谈判的供应商名单。四是谈判小组与各谈判方分别就商务方案进行谈判，商务谈判结束后，要确定进入最终承诺报价的供应商名单。五是组织技术、商务方案均符合要求的.各谈判方进行最终承诺报价，最终承诺报价结束后，谈判小组要对最终承诺报价进行综合评审。六是经过对最终承诺报价进行综合评审、评判，并汇总出综合评审结果，最后由谈判小组出具最终谈判结果，推荐预成交方。七是集中采购机构根据谈判小组出具的谈判结果报告和确定成交的意见，综合审查相关资料，确定最终成交单位，并向成交方签发成交结果通知书。八是组织供需双方签订采购合同。 在谈判阶段，需要注意的问题有： 在整个谈判过程中，除公开报价外，都应在完全封闭的谈判室中进行，在谈判完全结束前，应切断所有谈判小组成员与外界的一切联系;谈判过程中，谈判小组成员不得单独与采购单位或供应商接触，未经同意不得对采购单位和供应商进行参观或考察;谈判小组应独立工作，不受外界干扰;谈判小组应实行集体负责制，当谈判小组成员对某些事项或决定出现意见分歧时，可按少数服从多数的办法处理，或实行民主集中制的办法，由谈判小组组长集中大多数成员的意见决定有关事项。 在谈判过程中，要掌握谈判技巧和分寸;谈判小组中，成员要有明确的分工，在谈判过程中，要注意座次的排列，更应注意角色的配合，同时，还应注意掌握谈判技巧、谈判进程和谈判的整体节奏。 对具体问题要具体分析，在整个谈判过程中，可进行多轮技术谈判和商务谈判，具体数量由谈判小组根据具体情况确定，也可以将技术谈判和商务谈判合为一个阶段同步进行。但不论是哪种方式，都应保证每个参与谈判的供应商都能得到同样多的谈判机会， 要注意谈判方谈判代表的资格的有效性，即谈判方参加谈判的代表须为其法定代表人或法人授权委托人，如法人授权委托人参加谈判，须向谈判小组出具法人授权书。 要注意运用法律法规的准确性，整个谈判过程都要严格依据法律法规的规定进行。不仅要遵照《政府采购法》对竞争性谈判方式的具体规定，还应注意遵照本法的其它规定，同时还应注意遵照其它相关法律法规。法无明文规定的事不做，法有明文规定的，既要做到主体合法、实体合法，又要做到程序合法。 要注意确定成交供应商须具备三个条件，即符合采购需求、质量和服务相等且报价最低，这三个条件必须同时具备，缺一不可。 同时，在整个谈判活动实施过程中，要注意采购文件的完整性，所有采购过程的每一个阶段(包括准备阶段、谈判阶段)都要有详细的书面记录，各类附件及个人签字手续、单位盖章必须齐全。另外，因集中采购机构要经常实施竞争性谈判，可将谈判文件、邀请函和各个阶段使用的文件、表格、报告以及相关程序、工作纪律、注意事项等，制作成通用的标准格式或文件范本，以减少工作量，提高工作效率。 聆听是沟通过程不可或缺的部分。接听(Hear)与聆听(Listen)不同：前者是反映听觉机能的状况，后者除了健全的听觉，更需要全情投入，付出真诚和专注。 谈判是一个沟通过程，双方进行一连串的讨论和对话，以期达成双方满意的协议。大多数人认为在会面时，多说话才能令对方信服并接受我方的提议和条件，但学术研究和实践经验推翻了这一说法。事实上，谈判时多说话，只会错露底牌，甚至激发争论，扩大分歧，更可能引致谈判破裂。因此，在谈判过程中，我们应该多听少讲，才能知己知彼，百战百胜。 有效控制情绪 避免坠入“习惯性”圈套 谈判的僵局和失败，大多由于激烈情绪的影响。当谈判变成意气之争，双方为了保存面子和维护个人尊严，便向对方作出非理性的指责，从而导致谈判破裂。因此，妥善处理情绪反应，对谈判成效有极大帮助。 情感是外界刺激引起的人的生理和心理反应，它有正面和负面两种。正面情感有开心、轻松、舒服、兴奋等；负面情感包括失望、紧张、愤怒、悲伤等。情绪是一种较强烈的情感状态，如情绪高涨、情绪低落等。在谈判过程中，无论采取什么策略和战术，都可能要面对愤怒、激动甚至蛮不讲理的对手。我们应该有效地处理负面情绪，特别是在面对无理要求、对抗和挑衅时。 美国哈佛大学谈判学教授威廉·尤里 (William Ury) 建议我们作出“非习惯性”的反应，以避免堕入情绪陷阱。尤里指出，当我们面对攻击时，一般都会自然作出同样的攻击反应，因此很容易产生对抗的态度，使双方进入互相攻击和报复的恶性循环，以维护自己的面子和利益。为了避免堕入这个“习惯性”圈套，我们不要受对方的影响，同时应该改变“正常”的行为，尽量控制自己及对方的情绪，以主导谈判轨迹。因此，处理因情绪造成的谈判障碍，在策略和技巧方面，可以参考以下的步骤和方法： 一、不作实时反应，冷静客观地分析情况，以防止落入情绪陷阱。如有需要，应该闭嘴，甚至暂时离开火场，让自己冷静下来。 二、避免采取敌对态度，不要企图以辩论或争论来说服对方。口舌之争只会影响谈判气氛和关系，更会招致反击。很多人在面对质询和投诉时，都喜欢立刻作解释，希望可以推卸责任，但这样会使双方变得更气愤、更激动，因为在怨气冲天的情况下，任何解释只被视为反驳的借口。因此，不应立刻作出直接响应，因为任何解释都可能加深误会，这时需要我们只听不讲。 三、出色的谈判师需要良好的EQ。如果我们作出“正常”的情绪反应，定会怒目而视，语速加快，说出非理性的话。因此，我们应该避免作出“正常”反应，而要理性对待，不争论、不敌对，尽量站在对方的立场，进入对方的心理状态。 四、要进入对方的心理状态，就要听取对方的观点和意见。我们可以简单地问：“为什么你有这个想法？”或“我理解你的感受，你可以告诉我是什么原因吗？”避免用质问、攻击和负面的字句。 五、在对立的状态下，无论对方要求什么，我们都会本能地反对和拒绝。因此，为了缓和对方的情绪，不应作出实时的拒绝，可以采取拖延或避而不谈的方法。同时，为了缓和敌对的气氛和情绪，我们应该冷静和专注地聆听对方发言。这时耐心聆听是有效的武器，以尊重来打开对方友善的心扉。 六、由于聆听是尊重，当我们耐心聆听时，对方友善、合作的意识开始浮现。为了给对方一个台阶下，我们可以说：“不好意思，可能我有点误会，其实我也是希望大家能真诚合作。你想我怎样做，我们会尽量配合。” 七、征求对方意见和解决问题的建议，是双赢谈判不可或缺的方法。但是在情绪激动和敌对的状况下，双方不容易采取同心协力、忠诚合作的态度，但可运用谈判以柔制刚的四大法则——感之以诚、动之以情、晓之以义、诱之以利。 八、当对方冷静下来时，理性地提出我方的理由。可以温婉地强调双方的共同目标，指出谈判成功的回报和破裂的代价。这样对方便会欣赏我们的诚意，愿意建立良好的合作关系。 九、自身的情绪控制非常重要。经过多番努力后，如果对方仍处于敌对状态，拒绝合作，我们该如何应付？以柔制刚，以忍耐解决问题是正确的方法。如果对方还处于失控状态，我们应该找机会和借口离开火场。在这情况下，三十六计，走为上计。 要有效实施情绪战术，就要不断观察对方语气的变化，以免情绪过激，使谈判变成对人不对事，走向破裂边缘。要学会扮演白脸，缓和气氛，并强调自己的做法是为谋取双方的利益。相反，当对手想控制你的情绪时，你应作适当深呼吸或短暂的休息，以稳定自己的情绪，并以柔制刚地劝告对方冷静，反客为主以控大局。 学会倾听 首先要懂得提问 根据观察，大多数人在谈判时较喜欢讲话，不断提出自己的意见，解释自己的原因或反驳对方的观点和要求，这跟心理和生理因素有关。简单来说，一般人觉得多解释别人才能明白，多些论据别人才信服。一位学员曾说：“我怕对方不明白，所以要多说话来详细解释。”同时，不说话被误会默认对方的观点，接受对方的要求。但我们常因说错话而后悔，因为讲多错多，言多必失。多听才能明白对方的隐藏需要，找出对方的弱点和底牌。 学会倾听，首先要懂得提问。在谈判开始时，有经验的谈判代表都刻意采取防卫的态度，尽量避免露出底牌。但在融洽轻松的气氛下，心理的防卫逐渐解除，随之便会真情流露，道出心里话。所以在谈判过程中，聆听是非常重要的，愿听才会明，爱听才会赢。但如何引导、鼓励和激发对方打开心扉、畅所欲言就需要运用技巧了。 提问方式有多种，简单来说主要方法有两种: 封闭式(Closed question)和开放式(Open question)。其他形式只是根据提问的目的和情况而给予不同的名称，例如询问式(Probing question)。为了多了解对方，以达到知己知彼，开放式和询问式是比较有效的提问方法，可以牵引对方多说话和发表意见。 “你是否同意小萌的建议？”这是封闭式提问。因为答案已被规范，一般只会答是与否、同意或不同意，缺乏表达的空间。 “你对小萌的建议有什么看法？”这是开放式提问。它可以给予对方表达和发挥的机会，让我们多了解对方的态度和观点。 “我觉得小萌的建议很不错，实用性也很强。”“那么你认为建议的优点在哪里，哪方面的实用性较强？”这是询问式提问(它本身是开放式)。在对方回应后，我们希望深入了解这事情，便可根据答案而进一步提问，这跟剥洋葱一样，一层一层剥开。当然，剥落几层，要看需要和时间，适可而止。 阻止或鼓励对方讲话 控制讲话包括阻止和鼓励两方面。一些人太喜欢讲话，以致发言过长和偏离主题。因此，我们需要适当地把对方带回来，以免浪费时间。这不是无礼打岔，更不是与对方争着发言，只是技巧地引导对方回到说话主题。相反，当对方采取防卫或保留的态度，欲言又止或表达技巧不足，紧张怯场，只作简短回应，我们便应鼓励对方多说话，以增强对话气氛，多作双向沟通。 要鼓励、激发对方多讲心里话，首先要耐心、认真地聆听。当人觉得被尊重和关注，便比较容易接受对方，拉近距离，然后才会畅所欲言。鼓励讲话，可参考下列三个技巧: 一、请求阐释(Prompting)。当对方作了表述后，由于内容简单，我们便直接要求解释，这跟询问式提问近似，但并不一样。如：你刚才提到最近参加了谈判培训，请谈谈你对这课程的感受。 二、简单复述(Paraphrasing)。在对方讲话的过程中，为了表示我们在用心聆听和对内容的兴趣，可以适当地简单复述对方的主要内容。这样可以扩大共同点，营造和谐气氛，更重要是让对方感到被尊重，满足易晕矣的需要。这个技巧的要点是尽量运用对方的字句以简述对方的发言。 三、澄清理解(Clarifying)。当对方表达意见时，可能因技巧不足或杂乱无章而导致内容不清。这时我们需要对方解释、澄清，让我们准确明白说话的内容和要点。如：你说货物不能如期送交买家，问题究竟在那里？是原料不足，工人不够，运费太高，还是什么原因呢？ 聆听之道 在乎“耐心倾听”四字 运用适当的提问方式，配合“阐释”、“复述”、“澄清”的技巧，可以引导和鼓励对方多讲话，他/她便会打开话匣子，多说真心话。聆听之道，在乎“耐心倾听”四字。这四个字引申出以下的聆听技巧: 耐 聆听需要专注、忍耐，尽量让对方把要说的话说完，特别是一些批评的话。很多人喜欢抢着说话，这导致只能听到部分或表面信息，忽略了重要内容或弦外之音。我们很多时候听到别人说“请让我把话说完”，就是这个状况。 心 聆听是尊重，是欣赏。要让对方感受到这份诚意，才会真情流露。尊重发自内心，言行合一；用眼神、诚恳回应以表示欣赏对方的讲话，对内容感兴趣。 倾 “倾”有多个解释，包括“身体稍为向前”和“尽数拿出，毫无保留”。所以在聆听时，我们应该将身体稍稍靠前，倾向对方，以表示聆听的兴趣。同时，我们需要全情投入，心无旁骛地接收和分析信息。 听 以上三点是聆听的心理状态，而“听”是聆听的行为、动作。严格来说，真正的“听”，是“听”和“讲”的速度配合，以准确接收和消化别人的一字一词，真正了解说话的内容和含义。曾有一位学员问我：“如果不在听的时间作准备和思考，怎么可以立刻回应问题？”这说明部分人没有认真去听，便容易误解问题要点，忽略肢体语言带来的信息。 为了让对方知道我们真的在听，在对方说话的过程，我们可以适当地运用“简单复述”(Paraphrasing) 技巧，以强化沟通联系。例如，“原来你特别喜欢甜食的，是吗？”经验说明，在聆听时，不应作任何批评式的回应。因为批评式回应轻则令对方失去继续说话的信心和热情，重则会引起反感，使对方采取默不作声的对抗态度。很多时候，批评式的回应只是随意的，但言者无心，听者有意，如：你怎么会有这个想法，我真的不能理解。这是常见的例子，虽不是强烈批评，但对方会感到尴尬和说话的自主权受到侵犯。 双赢谈判的目的是达成双方满意的协议。了解和满足对方的需要是谋求双赢的主要方法，而聆听是寻找需要的重要技巧。所以在谈判桌上，会听的一方才能知己知彼，比较容易建立良好的关系，赢取对方的信任和合作，并能获得较佳的谈判条件。真诚的聆听需要正确的态度和行为，因此必须具备“耐心倾听”的聆听技巧。最后，我们不要作批评式的回应，避免破坏谈话的气氛。 1.按照参加谈判的利益主体分类 根据谈判在几个主体之间进行可以区分为双边谈判和多边谈判两种。 2.按照参加谈判的人数规模分类 按照参加谈判的人数规模可以将谈判分为个体谈判和集体谈判。 3.按照谈判进行的地点来分类 根据谈判进行的地点来划分，可分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判三种类型。 4.按照谈判各方所采取的态度与方针分类 根据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为软型谈判、硬型谈判和价值型谈判三类。 (1)软型谈判也称为让步型谈判，即谈判者准备随时做出让步达成协议，追求双方满意的结果。 (2)硬型谈判者认为，在谈判这种意志力的竞赛和博斗中，态度越强硬，其最后的收获也就越多。 (3)价值型谈判在注意与对方人际关系的同时，建议和要求谈判双方尊重对方的基本需求，寻求双方利益上的共同点，积极设想各种使双方都有所获的方案。 5.按照商务谈判的具体内容分类 (1)合同条款的谈判。 (2)货物买卖谈判。 (3)技术买卖谈判。 (4)劳务合作谈判。 (5)“三来一补”谈判。“三来”是指从国外来料加工、来样加工和来件装配这三项业务。 “一补”是指补偿贸易洽谈。补偿贸易(compensation trade)是一种买方全部或部分地以实物对进口货物作延期支付的贸易方式。 (6)租赁业务谈判。 还有工程承包业务洽谈、合资合作业务洽谈、资金筹措业务洽谈、外汇业务洽谈、房地产业务洽谈等等。 延伸阅读：商务谈判报价的技巧 1、报价方式 我方将采用口头报价的方式 这种方式的特点是灵活性强，我方选择在酒店进行谈判，环境不适合以书面的形式开始报价，而且这次的谈判估计只有4天的时间，升级比较紧张。 2、报价顺序 我方采用现报价的方法 我方根据得到的信息，对方在前面已经有过在国内的交易经历，而且知道对方的.价格，所以希望先报价划定一个范围防止对方恶意抬高价格。 3、报价战术 我方采用西欧式报价 我方为买方，日本式报价通过低价来吸引对方，显然不适合我方，我方通过低报价的方法，让对方讨价还价感到自己有利可图，从而到达成功合作。 4、报价策略 我方才用对比报价的方法 我方知道我方有3家的选择，进而对方至少存在2家的竞争对象，通过让竞争者的相互比较，利用对方想要达成合作的心理，促使我方获得最低价格。 寒风凛冽，蒿草凄凄，在经过三个多月的学习之后，我们迎来了本学期的最后一次课堂外的学习——模拟商务谈判。虽说是模拟，但在此过程中，同学们的精心准备和谈判桌上大家对所学知识的运用，无不让人感到欣慰和敬佩。谈判前的准备和谈判桌上的销烟弥漫，让人神往，经过将近一周的学习让自己学到了很多，也懂得了很多。 曾记得某位哲学家说过，凡事要学会去总结，在总结中进步，在总结中升华。当然此次模拟谈判的总结也是必不可少的。下面就学到的知识和还存在的不足作如下总结，以便在以后的学习工作当中能够更好的去其糟粕，取其精华。 首先，商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的，或是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段。它作为关系交易成败的一种手段，涉及买卖双方的经济利益，商务谈判的目的是参与谈判的买卖各方都须通过与对方打交道或正式的洽谈，并促使对方采取某种行为或做出某种承诺来达到自己的目的，实现自己的目标。一般来说成交是达到目的的标志，签订商务合同是实现目标的体现。商务谈判的过程主要分为准备工作、谈判和签订合同三个阶段。这些就是我学习到的商务谈判的具体理论知识了。 其次，谈判前准备和谈判。在此次模拟谈判中，我们小组扮演的买家角色是长江师范学院，与班另一个小组扮演的联想公司重庆分公司进行购置300台实训用电脑进行洽谈。由于是初次接触实战性的谈判，在谈判之前我们大家都不知道怎么去做和不知该怎么才会谈得更好。于是我们小组在网上下载了一个视频进行了反复的观看与琢磨，而后便与班另一小组进行了沟通。星期三的时候，我班其他两小组的同学进行了第一次谈判，在他们谈判的过程当中，我们小组的成员都听得很认真，我作为现场摄像者，当然对整个谈判过程也是看得一清二楚。他们的谈判和事后老师的点评让我们受到了很大的启发。待结束过后，我们召集两小组的人进行磋商，模拟演练，这对于我们第二天的谈判和顺利进行起到了很大的作用。 实战演练环节。在谈判过程中，最开始内心有一点的担忧，而后便将这种担忧转化成了谈判的动力。我们学习了很多商务谈判各个阶段的谈判技巧。比如，(1)开局阶段的策略：要创造良好的气氛，通过寒暄营造一个轻松的环境，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。(2)报价阶段的策略：掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过卖方的报价策略而对他们的底价进行一个估算，最终确定买方的可争取价格。(3)讨价还价策略：要根据具体的条件和环境进行讨价还价。具体策略有：投石问路、竞争对比策略、目标分解、举证法、假设法、条件法等。(4)让步阶段：通过灵活多边的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：互惠互利、丝毫无损的让步。迫使对方让步的策略有：利用竞争、虚拟假设、声东击西、顺水推舟。(5)最后阶段的策略有：成交的策略和未成交的策略。 最后，存在的不足。每个人都不是一个完美的个人，是谁都会犯错，是谁都会有缺点，我也不例外。此次谈判中，存在着以下几点不足。(1)谈判前的准备不够充分。因为是第一次接触加上对谈判的不了解，所以不知道怎么样去搜集更好的资料以便在谈判中取胜。(2)没有和小组成员进行一个有效的沟通。因为大家彼此的不是特别了解和对整个谈判的不了解，导致个人意见的锋芒毕露，故没能在整个过程中进行一个有效的沟通。(3)谈判过程中发挥不是特别好。没有把握好谈判中的每一个环节加上对理论知识的不灵活运用，导致自己在谈判的过程中除了谈判前准备的几个问题外，几乎没能有更多的机会去发表自己的见解。 学习商务谈判这门实战性很强的课程，一定不能只局限与理论知识的学习，更应该把理论的东西与实战相结合，多抓住些实战的机会锻炼自己的谈判能力，从而达到自己的目标，减少经济成本，赢得最大利益，为以后成为一个商务谈判高手打下基础。 认识提问技巧的作用 1获取更多信息 谈判中,双方需要了解对方的实力要求,掌握各种有关的信息和背景资料当谈判者对对方的情况不完全了解和需证实自己掌握的情况时,可以直接采用提问的方式,获取自己想要的信息 2增进沟通,活跃气氛 谈判是一个双方沟通的过程,为了避免沟通时出现障碍,不妨在谈判中多运用提问,即采用带有征求询问性质的提问来表达自己的要求,此种方式最能博取对方的好感提问可以促使双方充分沟通,弄清分歧的关键并使之不再进一步扩大,进而找出绕过分歧继续谈判的办法 3引导谈话的方向,控制谈判的进程 提问是引起话题的动因,决定和引导着谈话的方向,控制着谈判的进程谈判中可以通过巧问引出或转移话题,使谈判向着有利于自己的方向发展当谈判气氛渐趋紧张大脑有运转不过来的感觉时,提问可以放慢谈判速度,争取时间重新组织思路,发动新的攻势 4传达消息,说明感受 有许多问题表面上看起来似乎是为了取得自己希望的消息或答案,事实上,却同时把自己的感受或已知的信息传达给对方例如:“你真有把握保证质量符合标准吗?”问话像是要对方回答保证质量的依据,同时也传达了问话人担心质量有问题的信息,如果再加重语气,就说明你十分重视这一问题这样的问题也给对方一定的压力,但切忌不要形成威胁 三种提问技巧 一做好提问前的准备工作 提前准备的问题可能看上去很一般,也较容易回答,对方在回答时可能会比较松懈,反而容易暴露他的真实想法,在此基础上,当你再向对方提问时,对方只好按照原来的思路作答,而这个答案正是我们所期望的而且,作为提问的人,一定要首先明确想得到的信息,然后针对性地提问 二提问的方式要合理 提问的方式有很多,比如开放式问题封闭式问题等,再比如正问反问侧问设问追问等各种提问方式的运用,均有其特定的效果提问的角度不同,对方的反应也不同,得到的回答也有差异究竟采用哪种形式,要视谈判内容及其进展情况灵活掌握有时对方会借“无可奉告”“我也不大清楚”等托词来敷衍问题,所以应该准备多种提问方式 同时,提问的句式应尽量简短,如果提问的话比对方回答的话还长,将处于被动,显然这种提问是失败的,以简短的问题引出较详细的回答才是成功的提问一定要简明扼要,一针见血,指出关键所在用语要准确简练,以免使人含混不清,产生不必要的误解 三如何把握提问的时机 1在对方发言完毕之后提问 在对方发言的时候,一般不要急于提问因为打断别人发言是不礼貌的,容易让人反感,当对方发言时,要认真倾听,发现问题可以先记下来,待对方发言完毕后再提问,这样不仅体现了自己的修养,而且能全面完整地了解对方的观点和意图,避免操之过急,曲解或误解对方的意图 2在对方发言停顿或间歇时提问 如果因对方发言冗长不得要领纠缠细节离题太远等影响谈判进程,那么可以借他停顿或间歇时提问,这是掌握谈判进程,争取主动的必然要求例如,当对方停顿时,可以借机提问:“您刚才说的意思是……”,“细节问题我们可以再谈,请谈谈您的主要观点好吗?”“第一个问题我们明白了,那第二个问题呢?”诸如此类 3在自己发言前后提问 在谈判中,当轮到自己发言时,可以在谈自己的观点之前,对对方的发言进行提问这些提问不是要求对方回答,而是自问自答,这样可以争取主动,防止对方接过话,影响自己的发言,例如:“您刚才的发言要说明什么问题呢”,“我的理解是……”,“对这个问题,我谈几点看法”,“价格问题您讲得很清楚,但质量和售后服务怎样呢”,“我先谈谈我们的要求,然后请您答复”在充分表示自己的观点之后,为了使谈判沿着自己的思路发展,通常要进一步提出要求,让对方回答例如:我们的基本立场和观点就是这样,您对此有何看法呢?” 摘 要：立本文首先讨论了国际商务谈判人员必须具备的素质，然后分析了国际商务谈判的基本原则，在此基础上提出了国际商务谈判的策略应用。 关键词：商务谈判；策略；素质；原则 商务谈判策略是谈判人员在可以预见和可能发生的某种情况下采取的一系列相应行动方式、措施、技巧、战术和手段的总称。谈判策略多种多样，仅凭一种单一的策略，谈判不可能获得成功。因此，一个优秀的谈判人员必须熟悉和掌握各种谈判策略与技巧，学会在谈判中灵活运用谈判策略，以促使谈判达到预期的目标对外商务谈判是指国际商务活动中不同的利益主体为了达成某笔交易, 而就交易的各项条件进行协商的过程。谈判人员必须掌握相应的技巧和策略才能谈判中追求利益最大化, 达到事半功倍的成效。 1 商务谈判策略的制订 1.1 谈判对象的差异 在不同的文化观念、国家制度等影响下，谈判者形成了不同的谈判习惯和谈判作风。针对来自不同文化和不同观念的谈判者，制订不同的谈判风格和策略是使得谈判顺利进行的重要保证。有针对性的策略来自对对手的了解。西方人都知道中国人最爱面子，他们知道，要在谈判中迫使中国人作出让步，千万不能使他在让步中丢面子。同样，西方国家也都有各自的谈判风格，因此，在制订谈判策略的时候，需要考虑这种谈判对象的差异性，作出策略的调整和应对。 美国人比较淡化表面的、仪式性的东西，对直率的谈判怀有好感，因此，在与美国人谈判时要注重直接、诚实、干净利索。美国人认为货好不降价，如果我们认为自己的商品好质量高，就应该出高价，或者运用各种手法和策略与之讨价还价。 英国人讲究绅士风度，作风诚实，注重传统，与英国人交谈时应以礼相待，不卑不亢，英国人往往不喜欢讨价还价，而且还有一个很明显的特征，就是对于出口的商品经常延误交货，因此，在与他们谈判时，要有建设性的意见，不必只局限于价格，并且，一定要考虑到，在涉及进口贸易时，在合同中加上延期交货的罚款条例。 德国商人被认为是欧洲最老练的商人，他们在谈判技巧上堪称一流。他们往往会有充分的准备和严密的计划，很看重书面形式的合同，对合同的执行很严格，条款一旦确定，就不会轻易做大的让步，而他们自己却是讨价还价的高手。因此，在与德国人谈判时，要注重形式，拘于礼节，对于有争议的实质性问题要据理力争，而一旦达成一致，就要严格履行，保证信誉。 在与法国人谈判时，我们要制订培养感情，注意细节的谈判策略；对于俄罗斯的商人，态度明朗，保持耐心则是策略的重点；而在制订与日本人谈判的策略时，注意礼节和文化是需要考虑的主要方面。 综上所述，谈判对象的不同直接影响了谈判策略的制订，是决定谈判是否成功的重要因素。 1.2 谈判目标的差异 在制订谈判策略前，首先要弄清自己以及对手在这次谈判中的目标是什么，做到知己知彼。 明确了双方的谈判目标后，要对双方利益一致的地方和有可能产生分歧的地方进行对比分析，以便制订出在进入正式谈判时所应采取的对策。为了确定谈判目标，我们必须对市场进行深入细致的调查研究。比如我方想要达到的目标是什么，可能达到的目标是什么，而必须达到的目标又是什么，如果没有达到目标，又该如何应对等等，这些问题都需要在谈判前做出思考并努力寻求解决的策略。对于在实现谈判目标的过程中可能出现的关键问题，在谈判前要进行深入的探究。在有目的的寻找关键问题的同时要对这些问题作出明确的界定和陈述，弄清这些问题对谈判成功的影响，在思考出解决方法后，要对这些解决方法进行深度分析，从而制订出体的谈判策略。 2 商务谈判策略的运用 在谈判进入实质性阶段时，谈判人员要根据谈判的进程和发展状况全面、灵活地运用各种策略，使谈判在轻松、和谐、友好的氛围中进行，并朝着努力争取互利双赢的方向前进。 2.1 多听 这可以说是商务谈判中最重要的策略之一。一个优秀谈判者的工作首先是认真倾听并理解对方的话语，一个好的倾听者不仅会让对方感到自己所受的重视，还能让自己在理解对方观点的同时找到寻求双赢的解决办法。因此，在对方陈述观点的时候，不要试图打断，听的越多，学的就越多；思考的越多，解决的办法也就越多。 2.2 控制情绪 在谈判中，要尽量显示出尊重的态度与合作的精神，提问与回答都要以友好的方式进行。尊重对方还表现在要慎重地看待对方的错误，在任何时候任何情形下，失态的吼叫都是不理智的，因为那不是在谈判，是对抗。即使通过这种方式出现的胜者，也同样是失败的，因为他永远失去了再次与对方合作的机会。 2.3 出其不意 这种方式是指在谈判中突然改变谈判的人员、时间、地点、要求或观点等，使对方感到措手不及。比如，在谈判时临时改变谈判的首席代表，由更高的权威人士代表继续谈判，这样，对方不得不去面对新的面孔和新的问题，在很多情况下，这就意味着他们不得不作出更多的让步。 2.4 声东击西 这种常用于军事战术上的策略也适用于谈判。它是指在谈判中有意识地强调对己方并不重要的议题，让对方觉得自己在这个问题上很重视，然后在这个议题上作出的一些让步一定能让对方感到满意，从而使对方在自己真正关心的议题上也作出让步。这种方法能起到转移对方视线和缓兵之计的作用。 2.5 疲劳战术 在商务谈判中，常常会遇到咄咄逼人的谈判对手。根据心理学研究理论表明，一个性格比较急躁、外露、富有挑战性格特征的人往往缺乏耐心和忍耐力。因此，对于这样的谈判对手，疲劳战术是一种很有效的策略。这种策略在于通过多个回合的拉锯战，使对方感到疲劳生厌，等到对手筋疲力尽、头昏脑胀的时候，就是我方反守为攻的时候了。 2.6 有限权利 谈判专家认为，受到限制的权利才具有真正的力量，一个权利受限的谈判者要比大权独揽 的谈判者更处于有利的位置。当谈判一方在某个方面要求对方让步时，另一方可向对方宣布自己在这个问题上无权作出让步，这就是使用了权利有限的策略。这样既维护了自己的利益，又给对方留了面子。利用权利有限的策略，可以拒绝对方的某些要求，或者迫使对方向你让步，因为如果对方要求直接与你的上级交涉，谈判不得不从头开始，由于地位的差距，他遇到的压力会更大。 2.7 寻求双赢 谈判的目的并不是让一方获得最大的利益而让另一方感到沮丧、一无所得。一个成功的谈判一定是使双方都感到自己是赢家。只有谈判双方都能从谈判中有所得，他们才会接受谈判结果，未来的交易一直延续才会成为可能。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达成对谈判各方都有利的谈判结局，这是商务谈判的实质追求。因此，面对谈判双方的利益冲突，谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在，在此基础上应用一些双方都认可的方法来寻求最大利益的实现。 3 国际商务谈判的基本原则 3.1 平等互利原则。 平等互利是当代国际商务谈判中最基本的原则。它意味着谈判双方有相同的法律地位，体现了双方平等的权利和义务，代表了双方的利益。成功的谈判必须是双方都有收获。否则，一无所获的一方就没必要进行交易。双方都应该在平等的基础上准备好一定程度的让步以求互利互惠。 3.2 客观合作原则。 谈判就是为了解决问题与他方进行磋商，通过谈判，双方都在寻找一种比以前更好的情形。但事实上双方都在做出让步，希望自己的让步为自己赢得更大的利益。谈判的目的在于寻求一种双赢，而不是一方赢，一方输。这需要双方共同的合作。 3.3 灵活变通原则。 任何谈判都是一个不断思考，交换意见和彼此让步的过程。我们在把握己方利益目标的基础上，只要不放弃基本原则，可以考虑采用多种途径，多种方法，灵活多样的处理各种变化，最终保证谈判协议得以签署。 4 了解并关注对外商务谈判要特别注意的事项 4.1 保险问题。 国际贸易规模巨大, 相应而言风险也很大。为了化解风险, 必须进行保险, 以便在受到损失时可以收到赔偿费。 4.2 收回货款的问题。 货款回收是谈判内容中非常重要的一项。如果合同条款不完备, 或者中间环节太多, 都会造成货款回收的困难。交付货款最常用的方法是要买方开立信用证。最理想的条款是买方在合同约定的时间内, 无条件地付清一切款项。为了削除买方的自由裁决权, 另一方应要求信用证用不可撤销的方式开立。这样, 只要付款期一到, 并且提供好双方同意的单据, 证明货已装船或发运, 银行就无法拒绝支付货款。无条件的履约保证书也是国际贸易中常用的一招。因此, 在谈判中, 供应方一定要保证只有对方信用证能满足我方的条件时, 才可执行履约保证 书。 5 国际商务谈判人员必须具备的素质 5.1 政治素质。 具备坚定的政治立场，保守国家经济机密，维护国家利益和国家尊严。因为国际商务谈判既是一种商务交易的谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的政策性。国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策，同时，还应注意国别政策，以及执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。同时谈判人员要熟悉各种国际惯例，熟悉对方所在国的法律条款，熟悉国际经济组织的各种规定和国际法。这些问题是一般国内商务谈判所无法涉及的，要引起特别重视。 5.2 综合文化素质。 任何国际谈判都是跨文化的谈判。我们的谈判人员必须事先对我们的谈判对象国有个很全面清楚的了解，了解对方的文化特点和思维方式。如果我们以自己的文化背景来看待外国文化，必然会在商务谈判中误入歧途，使自己在商务谈判中处于被动和尴尬地位。例如，讨价还价的行为在不同的文化里具有各种各样的含义。在有些国家，如果一个人不讨价还价，他就会被认为是幼稚的。在这样的文化里，讨价还价有多种作用，双方主要是在个人层面上相互了解。旷日持久的讨价还价过程成了发展个人关系的工具。然而在有些国家里，急于讨价还价可能是一种不值得信任的表现。在另外一些国家里，人们会对整个讨价还价过程感到不自在。在开始国际商务贸易之前，就必须理解和接受这些差异。 6 结语 商务谈判既是一门科学又是一门技巧艺术，它也是一项解决问题，达成协议的复杂过程。要在任何一次谈判中取得令人满意的成果，谈判者需要掌握最基本的商务谈判程序和谈判技巧，熟练地运用一些谈判策略，以使预期的目标在谈判中实现。 应当遵循的基本程序，主要包括五个步骤：一是成立谈判小组，二是制定谈判文件，三是确定邀请参加谈判的供应商名单，四是谈判，五是确定成交供应商。 制定商务谈判方案一：前期准备阶段 在前期准备阶段，应注意做好以下几项工作：一是从资金、技术、生产、市场等几个方面，做好对采购项目进行全方位综合分析，主要包括预算、需求、生产、市场、风险分析。二是要根据综合分析情况，制定项目采购的最终方案，并确定项目采购清单。三是根据项目分析情况和采购项目清单，编制竞争性谈判邀请函。四是制作竞争性谈判文件。五是邀请参加谈判的供应商。六是对参加谈判的供应商进行资格预审。七是根据资格审查情况，确定参加谈判的供应商名单，并向其发售竞争性谈判文件。八是成立由技术专家、采购单位和有关方面的代表组成的谈判小组。九是根据谈判工作需要，确定工作人员。十是邀请有关部门，如监督机关、公证机关对谈判过程实施监督。 商务谈判涉及的交易对象不同，其价格的影响因素也有差别。商品价格的决定因素与服务价格的决定因素有区别。影响商品价格的主要因素有以下几个方面。 (一)商品成本 一般情况下，成本是成交价格的最低界限。成交价低于成本，供应商不仅无利可图，而且有亏损。 (二)供求关系 在市场经济条件下，价格是由供求关系决定的。市场供给是指市场上商品的供应量。市场需求是指消费者有支付能力的需求。市场上某种商品的供求基本保持平衡，该商品的价格会趋于稳定。如供过于求，其价格就会下降;如供不应求，其价格则会上升。 (三)市场竞争环境 市场竞争环境可分为完全竞争、完全垄断、垄断竞争和寡头垄断四种模式。不同的市场竞争环境对价格的形成产生不同影响。 1、完全竞争 完全竞争是指市场上不存在任何垄断势力，买卖双方可以完全自由地从事各种经济活动的市场竞争环境。完全竞争市场具有如下特点： ①、有许多买主和卖主，各自的商品购销量均有限。 ②、买主和卖主都可以完全自由地参与交易活动，对市场信息有充分了解。 ③、商品的成效价格和数量是在多次交易中自然形成的。 ④、各种生产要素都能自由流动。 2、完全垄断 完全垄断是指某种商品的销售完全由一个卖主单独控制的市场环境。完全垄断市场有如下特点： ①、商品极其缺乏弹性或完全无弹性。 ②、商品的专用性很强且无替代品。 ③、只有独一无二的卖主。 ④、交易的价格和数量完全由垄断者决定。 3、垄断竞争 垄断竞争是介于完全竞争与完全垄断之间的市场环境。垄断竞争市场具有如下特点： ①、有许多买主和卖主。 ②、不同卖主所提供的商品存在差别。 ③、少数卖主在一定时间内处于优势地位。 ④、买卖各方在市场活动中都受到一定限制。 4、寡头垄断 寡头垄断是指由少数几家大企业控制并操纵某种商品生产和销售的市场环境。在寡头垄断市场上，价格不是是市场供求状况决定的，而是由大企业以其共同利益为基础通过协议和契约来决定的。 (四)相关服务 商品的销售一般都伴有相关的服务，比如设备安装调试、人员培训、产品维修、零部件供应、技术咨询等等。 (五)消费心理 消费者在确定自己愿意对某商品支付多高的价格时，心理因素的影响十分明显。 商务谈判价格谈判之要价技巧 一、是否先要价 先要价的有利之处，在于它对谈判的进行具有较大的影响。先要价实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判结果会在这个范围内达成。先要价的弊端，在于对方会依据我方要价及时高速原定计划，获得本来得不到的好处。另一方面，先要价后，对方会在随后的谈判过程中，采取一切手段，集中力量攻击我方的要价，迫使我方一步步降价，而并不透露他们肯出多高的价格。 总之，先要价利弊共存，是否应先要价需视具体情况而定。 二、要价的上下限 成交价格的高低并不能由一方随心所欲地决定，而是受供求和竞争以及谈判对手的状况等方面因素制约。谈判者在要价时不仅要考虑按此要价所能获得的利益，还要考虑要价能够被对方成功接受的可能性。从卖方来讲，要价的下限是产品成本，上限是买方的购买力。 三、要价的起点 在基本掌握市场行情及其走势的基础上，谈判人员即可参照近期成本价格，结合己方的经营意图，拟定出价格的掌握幅度，确定一个大致的要价范围。 第一，要价的高低往往对最终成效水平有实质性影响，即开盘要价高，最终成交价也就比较高。卖方的要价关乎卖方所获得利益的大小，因而越高越好。 第二，要价越高，则卖方为自己留下的让步余地就越大，使己方在谈判中更富有弹性，便于掌握成效时机。 第三，“一分钱，一分货”，要价的高低影响着买方对卖方提供的商品或服务的印象和评价。 四、如何对要价进行解释 第一，对要价不要主动做任何解释或说明，因为不管己方要价多高或多低，对方总是会提出质疑。 第二，要价后，对方会要求对要价作同解释。价格解释应遵循的原则是：不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。 五、抬高要价 抬高要价是指在向对方要价后，又以某种原因为借口，提高要价。抬价能否成功奏效，要看对方是否接受抬价的理由及抬价的幅度。抬价策略不可随意使用。 商务谈判价格谈判之议价技巧 议价即讨价还价。在一般情况下，当谈判一方报价之后，另一方不会无条件地接受这一报价，而是要求报价方提供更优惠的价格，报价方则会要求对方就报价提出自己一方的价格条件，谈判双方于是展开讨价还价。 一、讨价技巧 (一)如何评价 讨价时，首先要对报价进行评价或评论，以支持自己的讨价要求。评价可以从总体上谈己方对要价的看法。在对方改善报价后，也要对其做出新的评价，以便决定是否再次进行讨价。 (二)讨价的形式 讨价可以分为笼统讨价和个体讨价。 笼统讨价即从总体价格上要求改善报价，常在第一次讨价使用。 具体讨价是就分项价格要求改善要价，常用于对方第一次改善报价后的讨价或不宜采用笼统讨价方式的场合。在对方已经对报价作了一次改善后，继续向其提出笼统讨价要求。 (三)讨价的次数 讨价的次数服从于讨价的目的，同时也受心理因素的限制。当讨价是按不同部分具体进行时，每一部分至少应讨价一次，在对方就该部分改善要价后再往下进行，否则宁可愿地不动，继续讨价，直到达到讨价的目的为止。 二、还价技巧 所谓还价，是指谈判一方根据对方的报价和自己的谈判目标，主动或应对方要求提出自己的价格条件。还价通常是由买方在一次或多次讨价后应卖方的要求而作出的。 (一)还价起点 还价起点是指第一次还价的价位。还价起点的'确定对谈判的进程有重要影响。从买方来说，还价太高有损己方的利益，还价太低则显得缺乏诚意，均不利于谈判的正常进行。 还价起点受以下三个因素的制约：预定成交价、交易物的实际成本和还价次数。预定成交价是买方根据自己的预算所确定的可以接受的成交价格。从理论上讲，还价起点应在预定成交价之内。 还价必须要考虑对方接受的可能性。事实上，买方的第一次还价很少立即被卖方接受。因此，买方在确定还价起点时即应考虑对方的再次攻击及自己的防守余地。若能一次还价成功，还价起点可适当提高一些。 (二)还价的时机 还价时机是指何时还价。还价时机选择得当可以减少还价次数，改善还价效果，因此还价时机是谈判者十分重视的问题。首次还价应在报价方对讨价作出瓜并改善报价后进行，其最佳时机是在报价人对报价作了两次改善之后。 三、价格谈判中的让步 在商务谈判中，为促进交易，双方在价格上都要作出一定程度的让步。在让步过程中，还应注意以下问题： 1、不要作无谓的让步，要服务于己方的整体利益。 2、在未完全清楚让步的后果之前，不要轻易让步。盲目让步会影响双方的实力对比，让对方占有某种优势。 3、让步要让在刀刃上，让得恰当好处，使己方以较小的让步获取对方较多的满意。 4、在对己方重要的总是上，力求使对方先让步;在较为次要的问题上，根据情况，己方可能考虑先让步。 5、不要承诺作同等程序的让步，如对方提出此种要求，可以己方无法承担予以拒绝。 6、让步要三思而行，谨慎从事，不要过于随便，给对方留下无所谓的印象。 7、如果作出的让步欠妥，要及早收回，不要犹豫。 8、即使作出的让步不大，也要使对方觉得让步来之不易，倍加珍惜。 9、一次让步幅度不宜过大，节奏也不宜太快，应该做到步步为营。 10、接受对方的让步要心安理得。不要一接受对方让步就有义务感、负债感，马上考虑是否作出什么让步给予回报。否则，争取到的让步就失去了意义。❖ 商务谈判的方案 ❖
❖ 商务谈判的方案 ❖
❖ 商务谈判的方案 ❖
❖ 商务谈判的方案 ❖
❖ 商务谈判的方案 ❖
❖ 商务谈判的方案 ❖
❖ 商务谈判的方案 ❖
❖ 商务谈判的方案 ❖
为了您方便浏览更多的商务谈判的方案网内容，请访问商务谈判的方案