管理咨询报告 [1]
2017管理咨询师《咨询实务》巩固试题及答案
1、企业有意识地去迎合消费者的求廉心理，给商品制订出一个带零头的价格。如49元、29元、69元、95元。该企业采用的是(B)价格策略。
A.档次价格策略。
B.尾数价格策略。
C.整数价格策略。
D.声望价格策略。
2、这种结构，员工能获得多少薪酬完全依赖于工作绩效的好坏。当员工的绩效非常优秀时，薪酬则非常高，而当绩效非常差时，薪酬则非常低甚至为零是：(A)。
A.高弹性薪酬结构
B.高稳定薪酬结构
C.调和型薪酬结构
D.无弹性薪酬结构
3、企业将其资金以购买债务、提供借款或商业信用等形式出借给其他单位所形成的经济关系是：(D)。
A.企业与政府间的财务关系
B.企业与被投资者的财务关系
C.企业与债权人间的财务关系
D.企业与债务人间的财务关系
4、以咨询合同为依据进行制定，计划应明确咨询项目各阶段的名称、工作起止时间、工作内容、预期目标等，是咨询项目(A)。
A.总体计划
B.阶段计划
C.周工作计划
D.月工作计划
5、(B)是招投标活动中的核心。
A.开标
B.评标
C.招标
D.投标
6、许多企业在岗位责任方面有比较健全的文本资料，收集这些资料，并在此基础上加以完善，则可形成一份完整的'职务说明书是：(B)。
A.工作写实法
B.资料分析法
C.主管上级分析法
D.现场观察法
7、1926年(D)麦肯锡会计与管理工程事务所创立到第二次世界大战前，是战略咨询的初创期。
A.英国
B.德国
C.法国
D.美国
8、企业为了保证其战略规划的顺利、成功贯彻实施，对企业的资源、结构、流程、政策和制度等做出的一系列安排是(D)。
A.战略规划
B.战略决策
C.战略控制
D.战略保障
9、在战略地位与行动评价矩阵(SPACE)法中，表示企业处于较危险的位置，应小心防御外部威胁，并尽快克服内部的劣势。可选择的战略有紧缩、剥离、清算一部分业务等，属于哪个象限：(B)。
A.保守象限
B.防御象限
C.竞争象限
D.进取象限
10、(B)是人力资源管理活动的基础。
A.岗位设置
B.职务分析
C.人员招聘
管理咨询报告 [2]
第1条 为贯彻执行《部级产品质量监督检验测试中心管理试行办法》和《部级产品质量监督检验测试中心基本条件》，进一步统一和完善我部产品质量监督检验机构的管理制度，提高检验质量，特制订本办法。
第2条 铁道部产品质量监督检验机构由铁道部产品质量监督检验中心（以下简称部检验中心）及各检验站、试验站组成。
部检验中心为铁路工业产品质量监督检验工作的归口单位，业务上由部科技局管理。
各检验站、试验站主要承担铁路工业产品质量检测工作，其检验业务受部检验中心指导。
第3条 各检验站、试验站要根据各自的特点，划分成若干测试实验室。根据《中华人民共和国计量法》的规定，各实验室应通过实验室认证（即国家计量认证）后，方能开展产品质量检验工作。
实验室认证是一项重要的技术准备工作。在部产品质量监督检验机构各实验室通过认证的基础上，报请国家标准局质量监督局进行验收和认可后，行使《铁路工业产品部级检测中心》职权。
第二章 机构与职责
第4条 部检验中心及各检验站、试验站的职责范围及分工，按铁路工业产品质量监督工作试行条例规定执行。
第5条 各检验站、试验站设在科研单位的，检测业务要相对独立，并配备专职检测人员。在执行产品质量检验任务时，不受行政干予。
第6条 各检验站、试验站设站长一名，副站长一至二名，站长原则上由所在单位技术负责人兼任。站长、副站长的任命与更换应报部科技局，并抄部检验中心备案。
第7条 部检验中心、各检验站、试验站应认真负责地完成各项检验任务，检验报告的数据要准确可靠，结论判定要科学合理。
第8条 部检验中心及各检验站、试验站有权向产品生产企业的有关上级主管部门反映被检企业的质量管理和产品质量上存在的问题或提出处理建议。
第三章 检验人员
第9条 部检验中心主任、副主任、各检验站、试验站站长、副站长应由熟悉检验工作业务，熟悉国家有关产品质量管理方面的方针政策、法规，有一定组织能力和实践经验的工程师以上人员担任。
第10条 部检验中心工作人员，各站检验测试技术人员要熟悉有关产品标准，精通测试技术，有一定实践经验，具备胜任本职工作的业务能力。从事检验工作的操作人员，应经考核合格方能独立工作。
第11条 部检验中心负责部产品质量监督检验机构的管理人员和检验人员的技术培训工作。
各站主管单位要制订各类人员的培训计划，明确培训目标，加强业务考核。考核内容包括技术水平、工作成绩等。考核结果应作为奖惩和晋升的依据。
第12条 部检验中心及各检验站、试验站工作人员必须认真负责，奉公守法，秉公办事，不徇私情，不得接受被检产品生产企业任何形式的馈赠。不得从事与检验项目有关的技术开发和咨询工作。
第四章 测试工作
第13条 测试工作开始前，应制定测试大纲。其内容包括：
1、抽样数量及抽样方法；
2、测试项工作所依据的产品标准和其他技术文件；
3、测试项目，被测参数及公差；
4、测试方案、测试所用仪器、设备及其量程和精度；
5、测试结果的判定方法。
测试大纲应按部检验中心的要求履行审批手续。
第14条 抽样：
1、抽样方法：随机抽样。
确定样本大小后，由被检产品存放单位提供产品编号，根据编号进行随机抽样。
样本应在生产单位，销售单位或使用单位的库存中抽取。特殊情况下，也允许在生产线终端抽取。
抽样前，不得予先通知被检产品生产单位，抽样结束后，样本立即封存，连同产品出厂检验合格证发往指定地点。
2、抽样数量：
凡产品标准中已明确规定抽样数量的（包括型式试验抽样数量）产品，按标准规定执行，在标准中对抽样数量未作明确规定的产品，暂按以下抽样：
（1）大型的，成本昂贵的（单价2万元以上），试验费用高昂的，以及破坏性试验产品的抽样数量，由检验部门和受检验产品生产单位商定，并通知主管业务局（公司）核备。
管理咨询报告 [3]
牙科咨询述职报告
一、
作为牙科咨询师，我在过去一年的工作中，与许多患者进行了广泛的沟通和咨询。通过与患者的互动，我不仅了解到了他们的牙齿问题，还深入了解了他们的需求和期望。在本次述职报告中，我将重点介绍我在这一年中所取得的工作成果和对患者的帮助。
二、工作流程与方法
1. 提供专业咨询与建议
作为牙科咨询师，我首先要咨询患者的口腔问题和需求。我会仔细倾听他们的问题，并提供针对性的解决方案和建议。在咨询过程中，我会结合个别患者的情况，详细解释他们的牙齿问题和可能的治疗方案。为了确保咨询质量，我不仅要不断学习更新的牙科知识，还要定期参加培训和学术会议，以保持专业素质。
2. 关注患者体验
为了提供更好的服务，我始终坚持将患者体验放在首位。在接待患者时，我会竭尽所能提供友善、周到的服务。在咨询过程中，我会运用清晰简洁的语言解释复杂的概念，确保患者能够充分理解所面临的问题和治疗方案。同时，我也会在患者进行治疗后进行后续跟踪，以确认他们的牙齿问题得到了解决，并听取他们的反馈意见，进一步改进自己的工作。
三、工作成果
1. 提高患者满意度
通过与患者的有效沟通，我能够更准确地了解他们的需求和期望。在过去的一年里，我接待了超过500位患者，并成功解决了他们的各种牙齿问题。根据最新的满意度调查结果显示，95%以上的患者对我的咨询服务表示满意。这表明我的工作对于患者来说是有帮助的，并且他们对我的专业知识和态度有着高度认可。
2. 加强团队合作
为了更好地为患者提供服务，我积极参与团队合作。我经常与牙医和技术人员进行沟通和协作，确保患者获得全面和高质量的治疗。通过与团队成员的密切合作，我能够及时了解和跟进患者的状况，确保治疗方案和咨询建议的准确性。同时，我也与其他咨询师进行知识分享和经验交流，提高自己的工作水平，并为团队提供更多的支持和帮助。
四、反思与展望
在过去一年中，我得到了很多改进的机会和经验。通过与患者的交流，我发现有些患者对于牙科治疗存在一定的焦虑和恐惧，因此我将来会更加关注改善患者的体验，尽力减轻他们的紧张情绪。同时，我也会进一步提升自己的专业水平，追踪最新的牙科技术和治疗方法，以更好地满足患者的需求。
在未来的工作中，我将继续努力提供高质量的牙科咨询服务，通过我的专业知识和良好的沟通技巧，帮助更多的患者解决他们的牙齿问题。我也将继续加强团队合作，与其他团队成员共同努力，为患者提供更好的口腔健康解决方案。
五、结语
通过这一年的工作，我深化了对牙科咨询师工作的理解和认识。我非常感激有机会能够为患者提供咨询服务，并帮助他们恢复自信和健康的笑容。未来，我将不断努力提升自己的专业能力和服务质量，为更多的患者带来美好的牙齿健康。
管理咨询报告 [4]
一旦收集并分析了顾客的需要，则需要一个将它们转化为组织战略目标的方法。在实施过程的这一阶段，质量机能展开(QFD)或质量屋是一个很有用的工具。天行健六西格玛设计咨询公司认为它可以从顾客需要中挖掘出对公司底线有更大影响的战略关注领域。
总结出顾客满意质量屋的各个过程。总的方法是一个重复叠代过程。在这个过程中，跨职能部门的团队按照下列高层次的步骤或指南，完成一系列质量屋。
1、“是什么”：
将综合性的顾客期望的一个完整清单插入1号屋的第一栏，同时将来自顾客调查的重要性评分插入临近的一栏。另外在这里加入战略经营目标以及政府和雇员的要求，也是一个不错的想法，六西格玛设计咨询公司指出。
2、“如何做”：
在第2个步骤通过一个跨职能部门的头脑风暴会议，确定重要的“如何做”与开始的“是什么”清单之间的关系。这些“如何做”构成1号屋的框架。它们是一个组织的高层业务过程，解决的.是如何满足顾客的要求。
3、“关系矩阵”：
就业务过程如何影响顾客需要的关系，用高、中、低和无关系来表示。可以使用数字权重如9、3、1、0描述这些关系，然后，进行计算:与顾客的重要性评分相乘，再对每一栏的值求和，六西格玛设计咨询公司认为。
4、“多少”：
其输出是经过排序的各个初级的“如何做”。这些可以用于战略关注焦点，然后，如果需要进一步细化，将这些项目传递到2号质量屋，变成下一个“是什么”。
5、继续这些过程
直到经过排序的“如何做”具体到足以分配战略目标和测量值，而后将界定出的最后的“如何做，列入S4改进项目。
成功地完成上述过程后，将产生一个关键关注领域清单，公司认为可以为这些领域指定战略目标和目标测量方法S4项目的机会。该过程可以提供一种这样的信任:过程资源关注的焦点是满足业务过程的关键需要和顾客的需要。
管理咨询报告 [5]
项目名称：
甲方:
乙方:重庆****企业管理咨询有限公司
签约地点:重庆
签约日期:年月日
委托方(甲方)：
受委托方(乙方)：重庆****企业管理咨询有限公司
签订地点：
签订日期：200年月日
合同登记编号：
有效期限：200年月——200年月
合同内容：
一、营销体系建设与营销管理咨询顾问的内容、形式
二、营销体系建设与营销管理咨询顾问的履行方式
三、甲方的协作事项
四、技术情况和资料的保密
五、验收、评价方法
六、费用及其支付方式
七、双方人才资源保障
八、合同的违约责任
九、合同终止及解除
十、争议的解决办法
十一、其它
依据《中华人民共和国合同法》的规定，合同双方就****营销体系建设与营销管理咨询项目经友好协商一致，签订本合同，双方共同遵守。
一、营销体系建设与营销管理咨询顾问的内容、形式
（一）咨询内容
1、咨询内容：
（1）对***公司鞋业营销体系进行体系性诊断，找准“改善现状依据”和着眼点；
（2）在体系性诊断基础上系统性、针对性的提出一体化解决建议方案；
（3）在一体化方案系统里梳理出当前最紧迫、最重要、最关键点问题进行突破，指导实施和提供专家贴身顾问智力服务。
2、咨询成果包括：
（1）《***鞋业营销体系及公司经营管理现状评价报告》；
（2）《***鞋业营销体系建设与营销管理咨询及一体化解决建议方案》；
（3）《***鞋业营销体系建设与营销管理咨询之关键点突破实施方案》等；
（4）贴身顾问指导企业推进实施。
（二）形式
乙方派专家到甲方进行现场调研、分析诊断、方案建议、策划管理活动、指导实施、担任顾问等咨询顾问服务，即包括体系性诊断、一体化方案、关键点突破、贴身式服务等。
二、营销体系建设与营销管理咨询的具体履行方式
营销体系建设与营销管理咨询的具体履行分三大阶段进行：
第一阶段：乙方派专家到甲方进行营销系统现状体系性诊断
（1）组建项目工作组；
（2）观念导入、项目启动大会；
（3）调研现营销管理体系现状，全面了解其业务范围、运作方式和特点，进行营销管理体系诊断，找准问题真正原因所在（包含标本问题）；
（4）提出《《***鞋业营销体系及公司经营管理现状评价报告》，并进行验收评价报告交流。
第二阶段：乙方派专家到甲方提出营销体系一体化解决建议方案
（1）乙方与甲方项目成员一起并会同甲方经营决策层，分析营销管理需求，确定营销体系结构和要素，作出《***鞋业营销体系建设与营销管理咨询一体化解决建议方案》，重点解决销售过程量化管理控制及相关营销流程、模式、政策、制度及评价系统；
（2）在体系性、系统性、根本性解决原则下，分阶段、分步骤、分重点、紧迫、轻重问题予以关键点突破实施：
a、作出《***鞋业营销体系建设与营销管理咨询之关键点突破实施方案》，重点解决单店业绩突破与市场启动方案；终端导购话术设计、专卖终端营业人员礼仪标准规划、专卖终端日常性促销及推广手段设计、专卖终端管理及营业人员培训计划制定及实施。
管理咨询报告 [6]
2017管理咨询师《咨询实务》仿真题及答案
一、单项选择题
1.以下对管理咨询含义的理解，恰当的是( )。
A.管理咨询是由咨询专家依据客户的需求，运用科学的方法，通过深入的调查分析，找出客户存在的管理问题，提出切实可行的解决方案，指导方案实施的智力服务活动。
B.管理咨询是由企业外部管理咨询人员通过系统的诊断活动，找出企业存在的管理问题及产生的原因，提出改善方案，独立完成的智力服务活动。
C.管理咨询是通过一系列的培训活动，帮助企业管理人员提高理论水平和能力的活动。
D.管理咨询是由咨询专家依据客户的需求，运用科学的方法，通过深入的调查分析，找出客户存在的管理问题，提出改善方案，独立完成的高智力服务活动。
参考答案：A
2.对于管理咨询的分类，下列表述正确的是( )。
A.根据咨询对象分，可分为企业管理咨询、事业单位管理咨询、社会团体管理咨询和政府机构管理咨询。
B.按咨询涉及的业务广度分，可分为外部专家咨询和客户自我咨询。
C.按咨询人员及客户的关系分，可分为中长期咨询和短期咨询。
D.根据咨询时间长短分，可分为综合、专项咨询和专题咨询。
参考答案：A
3.某管理咨询师针对客户要求，结合国内先进企业管理的经验，从管理理念、管理体制和机制、管理方法等多层次、多角度提出自己的新见解。运用新的思维方式、新的观点去观察客户，采用不同的方法和工具分析其存在的问题及原因，从而使客户的管理水平获得全面提升。以上体现的管理咨询特点是( )。
A.科学性。
B.创新性。
C.有效性。
D.独立性。
参考答案：B
4.某食品加工企业建成初期，厂长很重视清洁生产，保持良好的卫生环境。随着市场的开发，产品的增加，领导经常外出，工作场地的环境卫生好好坏坏，甚至影响了产品的合格率。为了保证企业可持续发展，厂长请来管理咨询公司来厂推行“5S”现场管理咨询。很多干部职工想不通，认为花钱请管理咨询公司搞卫生也叫有科学性?事实胜于雄辩，通过管理咨询诊断、方案设计、实施指导开展5S活动后，工作现场面貌一新。大家对管理咨询的作用有了新的认识，并对其科学性总结了下列4项，但其中有一项不准确的是( )。
A.整个5S管理咨询遵循管理科学和其他相关科学的基本原理。
B.5S管理咨询的过程坚持由表及里，去伪存真，实事求是的过程。
C.5S活动实施方案针对性强，遵循“一把钥匙开一把锁”的原则。
D.企业领导和管理咨询公司重视合作的结果。
参考答案：D
5.某日，M公司的张经理踏进了s管理咨询公司的大门，王业务经理接待了张经理。双方各自作了简单的情况介绍和有关情况的交流后，张经理向王业务经理提出了以下要求，其中符合管理咨询基本程序的是( )。
A.双方即刻签订《咨询协议书》。
B.提出解决问题的思路和框架。
C.尽快提交改善方案。
D.邀请s公司尽快派人进入M公司进行预备调查。
参考答案：D
6.初步洽谈是咨询公司接待客户并获得客户认可和信任的关键环节。因此咨询公司初步洽谈的接待和交流在方式和内容上都应根据客户实际情况准确判断和实施。以下选项中，在初步洽谈时不应该讨论的是( )。
A.向客户介绍一般咨询程序和咨询公司的背景专长和绩效。
B.了解客户需求及所在企业面临的主要问题。
C.向客户介绍本公司所有咨询项目和优势。
D.了解来访客户所在企业的性质规模和成立时间等。
参考答案：C
7.在管理咨询活动过程中，开展综合调查分析搞清问题、专题调查分析搞清产生问题的原因、理清改善建议的方向和重点、编写报告书、直至向客户汇报交流，使报告书得到认可为止的活动过程，是管理咨询基本程序中的哪个阶段( )。
A.业务洽谈阶段。
B.诊断阶段。
C.改善方案设计阶段。
D.实施指导阶段。
参考答案：B
8.预备调查是项目洽谈阶段中很重要的环节，能够有效地提高咨询项目洽谈的成功率。下面对预备调查工作及工作过程的描述，错误的是( )。
A.预备调查应注意收集观点。
B.预备调查资料收集不必全面、完整。
C.现场参观时可以要求停止作业。
D.预备调查的目的并不是提出解决问题的措施。
参考答案：C
9.预备调查的基本过程包括：和客户企业的领导或主管领导见面、参观现场、收集必要的资料、询问调查、信息汇总分析等，以下属于询问调查内容的是( )。
A.了解企业的组织机构、运营现状、员工感受和客户自身对问题的看法。
B.通过资料汇总分析判断客户要求咨询的题目是否存在。
C.收集资料了解客户一般经营状况并作出盈亏判断。
D.咨询人员听取客户领导简单介绍企业的概况。
参考答案：A
10.某咨询人员针对项目需求内容，在项目建议书中对客户详细罗列了咨询活动各阶段的计划和预期效果。这样做的主要目的是( )。
A.向客户展示咨询公司对其问题和需求的把握程度。
B.使客户相信本咨询公司有理由完成任务。
C.向客户说明咨询公司将如何完成咨询任务。
D.使客户相信本咨询公司也有能力完成任务。
参考答案：C
11.M企业管理咨询有限责任公司市场开发部工作人员小张，在参加中小企业管理咨询招投标会议上，向客户展示了项目建议书。以下是她的一些做法，其中不恰当的是( )。
A.演示了逻辑清晰的人力资源管理咨询项目建议书。
B.项目建议书目的介绍清楚，突出了M公司的特色。
C.演示时间没有超过招投标会议的规定。
D.演示中向客户散发制作精美的招投标意向表。
参考答案：D
12.目前越来越多的咨询公司按照客户要求编制投标文件，积极参加竞标活动。客户选择管理咨询公司最关注下列竞标文件组合中的是哪一项( )。
A.公司简介、公司资质证书、项目报价。
B.公司简介、项目建议书、项目报价。
C.项目报价、保密协议、项目组构成。
D.项目报价、项目时间计划、保密协议。
参考答案：B
13.管理咨询项目的费用是客户和咨询公司都非常关注的内容。以管理咨询人员的人力资本投入计算咨询费用，属于( )。
A.成本定价报价法。
B.企业增益报价法。
C.随意报价法。
D.咨询人员工作时间报价法。
参考答案：A
14.成本定价报价法是最为传统也是最常用的咨询项目报价方法。以下关于成本定价报价法的说明不正确的是( )。
A.管理咨询项目价格=∑(投人咨询人员单位价格X该咨询人员工作总时间)×(1+差旅费比例)。
B.按照成本定价报价法，项目咨询人员总的工作时间是由合同来确定。
C.咨询项目延期，因客户方面原因造成的，根据合同的规定可以追加咨询费用。
D.咨询项目延期，一般不会追加咨询费用。
参考答案：B
15.为保证咨询项目的有效开展，应制定咨询项目总体工作计划，其制定的一般程序是( )。
A.项目经理根据咨询合同要求及初步了解的情况，制定项目总体工作计划。
B.项目总监与项目经理讨论拟订总体工作计划，经项目组讨论后确定。
C.项目总监与项目经理讨论拟订总体工作计划，经与咨询组成员和客户有关负责人沟通后确定。
D.项目总监制定项目总体工作计划，项目经理制定阶段工作计划，课题组长制定周工作计划。
参考答案：C
16.咨询诊断前的工作准备是诊断活动重要的环节，涉及到管理咨询机构和客户两个方面。以下选项中，不属于咨询公司诊断准备活动的内容是( )。
A.进行项目经理确定，对项目结果直接负责。
B.制定项目执行计划，建立有效的计划体系。
C.进行项目调查提纲的准备并召开项目启动会。
D.咨询活动实施中办公活动和生活条件的准备。
参考答案：D
17.在正式咨询活动中，专题调研的主要目的是( )。
A.调查企业外部总体的经营环境。
B.调查企业存在的问题，把握咨询总体方向。
C.准确把握企业内部总体的经营状况。
D.准确把握企业存在的问题和查明问题产生的原因，明确解决问题的方向和重点。
参考答案：D
18.管理咨询机构在专题调研分析过程中，要建立明确的判断管理问题的标准。判断管理问题的标准有3个层次，下列与创新型标准相对应的是( )。
A.满足企业要求了没有。
B.做优秀了没有。
C.做错了没有。
D.满足企业超前发展了没有。
参考答案：A
19.将所需要了解的问题设计成书面问卷，并要求被调查者以书面的形式作出答复，然后由调查者对答卷进行统计、分析。这种方法是( )。
A.访谈。
B.问卷设计。
C.问卷调查。
D.现场调查。
参考答案：C
20.咨询人员在诊断调查阶段，常会用到问卷调查的方法，这种方法的优点是( )。
A.覆盖面广、效率高、信息量大，可以获取针对性的信息。
B.获得的信息比较客观。
C.可以直接感受企业管理水平，发现其中存在的问题。
D.能直接了解管理者的情况。
参考答案：A
管理咨询报告 [7]
2017年管理咨询师咨询实务模拟试题及答案
一、单项选择题
1.市场营销是企业为了自身利益和相关者的利益而创造、传播、传递客户价值，满足客户需求和欲望，管理客户关系的一系列过程。以下对市场营销含义的理解，不正确的是( )。
A.市场营销以客户为中心,企业应紧紧把握客户的价值、需求和欲望，并通过创造性的努力来满足客户这些要求
B.市场营销以企业利益为中心，企业应紧紧把握成本和效益，并通过创造性的努力来实现这一中心目标
C.市场营销不仅要以本企业的利益为目标，而且还要兼顾到与之相关的各种组织利益，这样才能保证组织市场营销活动的可持续发展
D.市场营销是一个过程。市场营销始于可满足客户的需求产品，直到客户需求完全满足为止，有时甚至延续到交易完成后的一段时间为止
答案：B
解析：本题考察市场营销含义理解的内容。答案B是不正确的，应以客户为中心。
2.企业的市场营销观念可以归纳为五种：生产导向观念、产品导向观念、销售导向观念、营销导向观念和社会市场营销导向观念。销售导向观念认为( )。
A.消费者只对产品能够买得到且价格低廉感兴趣
B.消费者最喜欢产品特色和追求良好的产品质量
C.企业的营销活动是千方百计通过人员推销和促销去刺激要求
D.实现组织目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望
答案：C
解析：本题考察市场营销观念的内容。销售导向观念产生于资本主义国家由“卖方市场”向“买方市场”过渡的时期。认为企业的营销活动是千方百计通过人员推销和促销去刺激要求，争取顾客大量购买。因此，答案是C。
3.美国福特汽车公司的创始人亨利·福特的“大量生产、降低价格”经营哲学是( )。
A.生产导向观念
B.产品导向观念
C.推销导向观念
D.市场营销导向观念
答案：A
解析：本题考察市场营销观念的演变。
4.M公司是国内一家大型煤炭化工企业，其产品销售市场广阔涵盖整个国内市场，近年来其产品远销欧洲、北美等地，并且出口销售额逐年增长。M公司应选择( )营销组织模式。
A.职能型
B.地区型
C.产品型
D.市场型
答案：B
解析：本题考察营销组织形式的选择。
5.不同类型的客户对企业的利润贡献度是不同的，对企业的忠诚度也是有差异的。在下列客户中，企业应该重点培养忠诚度、防止流失的是( )。
A.伙伴型客户
B.功能型客户
C.情感型客户
D.游离型客户
答案：B
解析：本题考察客户的分类及管理。根据利润贡献度和忠诚度分析举证，可将客户分为四个类型：1、伙伴型客户：此类客户视企业为伙伴，重视相互间的关系，是企业稳定的客户群，同时，利润贡献度也高。因此，伙伴型客户是企业最为理想和可靠的客户。2、功能型客户：此类客户并不重视与企业的关系，同时，也未表现出对企业的好感和信任。但是，其购买量较大、利润贡献度高。对此类企业应分析原因，设法提高其忠诚度，要防止流失。3、游离型客户：此类客户的购买力较小，对企业的贡献度小，同时与企业的关系也不密切。企业与此类客户的关系最为脆弱。因此，企业可以忽略其存在。4、情感型客户：此类客户与企业建立了较为长期的良好关系，双方互相信任，并将对方视为朋友，但是其购买力较小，因此，其利润贡献度也较低。对此类客户企业应继续维持良好的关系，使其能继续为企业发挥义务宣传员的作用。
6.客户保有率最高的企业往往是该行业最优秀的企业。以下描述错误的是( )。
A.老客户是企业收益的主要来源，与老客户的连续交易可以为企业带来滚滚财源
B.失去老客户会给企业带来巨大的损失，连锁反应造成负面影响不可低估
C.企业开发新客户的成本远远大于维护老客户的成本
D.失去老客户虽然能够带来一定的损失，通过快速挖掘新客户可抵消连锁反应
答案：D
解析：本题考察客户保有率的内容。答案D应是：失去老客户会给企业带来巨大的损失，特别是对由此而产生的滚雪球的连锁反应造成的损失以及负面影响不可低估。
7.企业的营销组织可以选取多种形式。企业采用市场型营销组织的优点是( )。
A.层次简化、分工明确、管理集中、易于管理
B.能够适应不同区域市场的特点和需要
C.能够围绕特定客户的需要开展一体化营销活动
D.能够适应产品差异很大或产品品种太多的需要
答案：C
解析：本题考察营销组织形式的选择。市场型营组织：企业按照客户类别或消费者购买行为、消费偏好的不同去设置营销组织,并分配其营销力量。市场型组织的主要优点是能保证企业的营销活动可以围绕着特定客户的需要开展一体化的营销活动,有利于企业开拓市场并能够更好地满足各类不同客户的需要。
8.企业的营销管理要依托一定的营销组织去实施。企业按照地理区域去设置营销组织并分配其营销力量，属于哪项营销组织形式?( )。
A.职能型营销组织
B.地区型营组织
C.市场型营销组织
D.产品一市场型营销组织
答案：B
解析：本题考察营销组织形式的选择。地区型营组织：企业按照地理区域去设置营销组织并分配其营销力量。地区型组织的主要优点是能够适应不同区域市场的特点和需要，适合那些产品销售范围涉及全国甚至跨国销售的企业。
9.以下哪项不属于宏观营销环境分析的内容?( )
A.经济环境和自然环境
B.人口环境和技术环境
C.企业自身环境
D.政治、法律、社会和文化环境
答案：C
解析：本题考察宏观环境分析的内容。宏观营销环境分析的内容有：经济环境、人口环境、技术环境、政治和法律环境、社会和文化环境、自然环境。答案C是微观营销环境分析的内容。
10.以下关于企业与市场环境关系的说法，正确的是( )。
A.企业不受市场环境变化的影响
B.企业被动的接受市场环境变化的影响
C.企业主动的接受市场环境变化的影响
D.企业不仅能动的接受环境变化的影响，而且利用资源和手段反作用于环境
答案：D
解析：本题考察营销环境的'分析内容。
11.某日化公司在2005年以前主要生产牙膏、香皂、洗涤剂三大类产品，牙膏类产品5个品牌、香皂类产品6个品牌、洗涤剂类产品3个品牌。为获得更大、更快地发展，2006年该公司将牙膏类品牌增至8个、香皂类品牌增至9个、洗涤剂类品牌增至6个，还增加了纸巾和方便尿布两类产品的生产。该公司所采用的产品策略是( )。
A.产品延伸
B.扩大产品组合
C.缩减产品组合
D.维持产品组合
答案：B
解析：本题考察产品组合策略。
12.根据“市场机会潜在吸引力与成功概率分析矩阵”，以下说法正确的是( )。
A.潜在吸引力大、成功可能性小的市场机会属于理想型市场机会
B.潜在吸引力小、成功可能性大的市场机会属于稳妥型市场机会
C.潜在吸引力大、成功可能性大的市场机会属于问题型市场机会
D.潜在吸引力小、成功可能性小的市场机会属于风险型市场机会
答案：B
解析：本题考察市场机会的价值分析内容。市场机会价值的大小，一般可由两个方面的因素决定。即市场机会的潜在吸引力与企业利用该市场机会成功的可能性。潜在吸引力大、成功可能性小的市场机会属于风险型市场机会，潜在吸引力小、成功可能性大的市场机会属于稳妥型市场机会，潜在吸引力大、成功可能性大的市场机会属于理想型市场机会，潜在吸引力小、成功可能性小的市场机会属于问题型市场机会。
13.产品—市场矩阵分析模型，可以帮助企业寻找、发现市场机会。M公司根据此模型分析，决定在现有的市场上扩大现有产品的销售。则M公司选择的营销策略是( )。
A.市场渗透
B.市场开发
C.产品开发
D.多角化经营
答案：A
解析：本题考察产品一市场矩阵分析的应用。市场渗透是指企业采取比目前更为积极的措施，在现有的市场上扩大现有产品的销售。市场开发是指企业通过扩大原有市场的规模或积极进入新的市场来扩大现有产品的销售。产品开发是指企业通过向现有市场提供改良产品、全新产品或增加现有产品的吸引力等方法去更好地满足市场的需要，同时，研究在产品开发中注意发现新的市场机会。多角化经营即企业通过向未曾涉足的崭新领域的进军，尽量增加经营的产品种类和业务，实现跨行业经营，扩大企业的经营范围。
14.某汽车制造公司2008年决定向从未涉足的房地产业进军，并投资15个亿进行市场开拓。该公司选择的营销策略是( )。
A.市场渗透
B.市场开发
C.产品开发
D.多角化经营
答案：D
解析：本题考察产品一市场矩阵分析方法。
15.购买海尔的空调，厂家负责免费送货上门，这属于产品的( )。
A.核心层
B.形式层
C.延伸层
D.潜在层
答案：C
解析：本题考察产品的整体概念。
16.市场细分是选择目标市场的重要环节，有着重要的作用和意义。以下描述中，不属于市场细分作用的是( )。
A.市场细分是识别市场机会最有效的方法
B.市场细分是制定科学、合理的市场营销战略的保证
C.市场细分是企业强化竞争能力的重要措施
D.市场细分是分析行业环境的方法
答案：D
解析：本题考察市场细分的作用。
17.消费者市场细分标准包括四类，以下属于按照行为因素进行细分的是( )。
A.消费者所在的地理位置和地理因素
B.消费者生活方式、个性和购买动机等
C.消费者购买某种产品的时机、态度和追求的利益
D.企业的生产行为
答案：C
解析：本题考察市场细分的标准。消费者市场细分按照行为因素细分的要素包括：时机、使用量、追求利益、态度、品牌忠诚度。
18.在春节、中秋节、情人节等节日即将来临的时候，许多商家都大作广告，以促销自己的产品。他们对市场进行细分的方法是( )。
A.地理细分
B.人口细分
C.心理细分
D.行为细分
答案：D
解析：本题考察消费者市场细分的标准与内容。节日期间做促销是按照时机来划分，属于行为因素细分。
19.某铝制品生产企业进行市场细分时，首先将铝制品市场分为汽车制造业、住宅建筑业和饮料容器制造业，并选定住宅建筑业作为目标市场;在此基础上，又将住宅建筑业市场细分为原料半成品、建筑部件和铝制活动房屋三个子市场，决定进军建筑部件市场;并将建筑部件市场的大顾客作为自己的目标市场，努力提供优质特色的产品。该企业采用的市场细分步骤是( )。
A.最终用户→顾客规模→产品应用→用户要求
B.产品应用→用户要求→顾客规模→最终用户
C.最终用户→产品应用→顾客规模→用户要求
D.用户要求→产品应用→最终用户→顾客规模
答案：C
解析：本题考察市场细分的标准与内容。
20.咨询人员在判断企业市场细分是否有效时，要看以下三点要求：可衡量性、可占领性、可赢利性。以下哪项是可衡量性的正确描述?( )
A.要求细分的市场可以识别而且可以衡量，但各子市场的规模大小不需要测量比较
B.即企业利用现有的人力、物力和财力及市场营销能力必须足以进入并占领企业所选定的子市场
C.即企业所选定的细分市场的规模与购买力潜量足以使企业有利可图
D.要求细分的市场不仅可以识别而且可以衡量，即细分出来的各子市场不仅范围界定清晰，而且各个子市场的规模大小可以被测量，可以进行比较
答案：D
解析：本题考察市场细分有效性的分析的内容。
21.目标市场选择模式有三种：无差异、差异化、集中化。以下关于这三种模式的描述，正确的是( )。
A.无差异市场营销可以满足不同顾客的不同需求
B.差异市场营销的成本低，可以取得成本和价格优势
C.集中市场营销的风险较大
D.差异市场营销易于在较小的市场取得占有支配地位的市场份额
答案：C
解析：本题考察目标市场选择模式。
22.某企业选择靠近于市场现有强者企业产品的附近或与其重合的市场位置，与强者企业采用大体相同的营销策略，与其争夺同一个市场。该企业的市场定位方式是( )。
A.避强定位
B.回避性定位
C.迎强定位
D.比附定位
答案：C
解析：本题考察市场定位方式的内容。迎强定位，又称竞争性定位。它是指企业选择靠近于市场现有强者企业产品的附近或与其重合的市场位置，与强者企业采用大体相同的营销策略，与其争夺同一个市场。
23.某公司近年来一直专注于生产S型电机，在整个电机市场产品结构中，甲型、乙型、丙型、S型电机的构成比例分别为20%、15%、8%和0.5%。该公司充分发挥自身的技术优势，做精做专，成为S型电机领域的佼佼者，同时产品还替代进口。据此判断，该公司在电机行业的市场定位是( )。
A.市场领先者
B.市场挑战者
C.市场跟随者
D.市场补缺者
答案：D
解析：本题考察市场定位方式的内容。
24.企业之间的市场营销竞争主要可以分为价格竞争与非价格竞争两大类。以下对
非价格竞争的描述，正确的是( )。
A.是生产经营同种商品的企业以价格作为主要手段
B.是扩大产品的销售数量，提高市场占有率的手段
C.是消灭或抑制竞争对手而进行的竞争手段
D.是指企业之间通过实施营销差别化、专营化进行的竞争
答案：D
解析：本题考察非价格竞争的内容。
25.差别化是指企业采用追求和创造与众不同的特色作为手段与竞争对手进行竞争。差别化竞争策略一般可以表现在企业形象、产品、以及服务等方面。以下对该策略的描述，不正确的是( )。
A.可以增加消费者对本企业及产品的兴趣与好感，在市场上受到格外地注意和欢迎，有效地促进产品销售量的增加
B.可以避免和其他竞争者发生直接的冲突，缓和与竞争对手的关系，同时，也不会给那些竞争对手授之以柄
C.不能有效地减少其他竞争者的直接报复行为，市场竞争效果不好
D.实施产品差别化，可以有效地消除本企业产品的价格与竞争对手的产品价格的可比性，由于缺少明显的可比性，能使企业明显地增加经济效益
答案：C
解析：本题考察差别化竞争策略优势的内容。答案C应是：能有效地减少其他竞争者的直接报复行为，能够收到较好的市场竞争效果。
26.咨询人员根据企业在目标市场上的竞争地位，可以把一个行业的企业分成四种类型：市场领先者、市场挑战者、市场跟随者、市场补缺者。以下描述属于市场跟随者的市场营销竞争策略是( )。
A.扩大市场份额，即设法防止在原有市场规模不变的情况下，力争扩大市场占有率
B.攻击和吃掉一些地区性市场中的小企业
C.在主要方面模仿市场领先者，而又注意保持一定距离
D.有意避开和占主导地位的企业竞争，注意在市场缝隙中寻找生产与发展的机会，专注于某些细分市场，精心为其服务
答案：C
解析：本题考察市场跟随者的市场营销竞争策略的内容。市场跟随着的市场营销竞争策略，采取模仿市场领先者的跟随策略。最大特点是风险较小，但要注意不能轻易地侵犯市场领先者的核心领地。主要有三类跟随策略可供选择：1、紧密跟随策略;2、保持距离跟随策略;3、选择跟随策略。
27.咨询人员在对企业的市场营销竞争策略进行分析时需要注意许多问题，以下描述错误的是( )。
A.价格竞争会导致利润大幅度损失并防止竞争对手的模仿
B.差别化竞争会导致成本降低带来一定的效益
C.专营化竞争要提高专营领域的可靠性
D.选择市场营销竞争策略要量体裁衣并要不断地推陈出新
答案：B
解析：本题考察场营销竞争策略进行分析时需要注意问题53。答案B应该是：差别化竞争会导致成本提高。 尊敬的领导及各位同事： 大家好！我是XX公司工程咨询部的一名咨询工程师，很荣幸能在此向大家汇报我在过去一年的工作情况以及取得的成绩。 一、工作概况 作为公司工程咨询部的核心成员之一，我一直致力于为客户提供专业的咨询服务。在过去的一年中，我共参与了29个工程项目的咨询工作，涵盖了建筑、桥梁、环境和交通等多个领域。这些项目中，有一些是我个人负责的，也有一些是与团队合作完成的。 二、工作亮点 1. 咨询项目管理 在项目管理方面，我始终注重时间管理和团队协作，确保项目按计划顺利进行。对于每个项目，我都会制定详细的工作计划，并与团队成员共同商讨，明确分工和目标。同时，我还积极跟踪项目进展情况，及时调整工作计划，确保项目按时交付。在过去的一年里，我负责的项目均按时完成，客户对我们的咨询服务给予了高度评价。 2. 问题解决能力 在工程咨询工作中，问题解决能力是至关重要的。我了解到许多工程项目中常常出现的问题，并及时采取措施进行解决。例如，在一次桥梁咨询项目中，我们发现了设计方案中的一个缺陷，可能导致结构不稳定。我立即组织团队进行讨论，并向设计方提出了解决方案。最终，我们成功解决了该问题，保证了项目的正常推进。这种问题解决能力在多个项目中的展现，使得我们的咨询服务得到了客户的高度认可。 3. 客户关系维护 作为咨询工程师，与客户的良好沟通和关系维护是取得成功的关键之一。我始终注重与客户的交流，了解他们的需求和目标，并及时向他们提供反馈和建议。与此同时，我还积极主动地寻找机会拓展客户资源，与潜在客户进行沟通，了解他们的需求，并向他们展示我们的专业咨询能力。通过这些努力，我成功维护了现有客户关系，并开拓了一些新的合作机会。 三、发展计划 尽管过去的一年取得了一些成果，但我仍然认识到自己存在一些不足之处。因此，我制定了以下一些发展计划，以提高自己的专业能力和综合素质： 1. 加强专业知识学习：在工程咨询领域，知识更新日新月异。为了跟上行业的发展，我计划继续学习相关专业知识和技能，参加培训班和学术交流会议，与同行们分享经验和学习。 2. 提升管理能力：作为工程咨询师，管理能力对于项目的顺利进行至关重要。我将积极寻找机会学习项目管理知识，提升自己的管理技能，并将其应用于实践中，提高项目的执行效率和质量。 3. 增强团队合作精神：在工程咨询工作中，团队合作是必不可少的。我计划与团队成员加强交流，建立良好的工作关系和互信，共同推动项目的顺利进行，并从团队协作中汲取经验和教训。 四、总结 回顾过去一年的工作，我感到自豪和满足。通过不懈的努力，我取得了一些成绩，并积累了宝贵的经验。我相信，在公司的大力支持和团队的协作下，我能够继续取得更大的突破和进步。感谢领导和各位同事对我的支持和信任，我将继续努力，为公司的发展贡献自己的力量。 小编感谢您的阅读！ 管理咨询顾问是一种职业。是指具有管理专业知识，供企业咨询的专业人员。管理咨询师进驻企业实施管理与管理咨询的方式还不多，成功的案例也较为罕见，后者的方式及成功案例之所以不多，主要是由于后者的合作方式对管理咨询机构或管理咨询师来讲，其管理活动或管理咨询活动的风险很大，而且经常是处于被动的地位，常常会因为观念和方法不为企业所认同，其管理与咨询的主张和方案得不到有效实施，最后的结果就会成为职业管理咨询师的能力、功力不行的结论性评价。 管理咨询顾问岗位职责： 1、与顾客进行详细商谈，了解客户需求; 2、做好相关数据资料的搜集整理工作; 3、参与专项咨询模块客户解决方案的策划与设计; 4、撰写专项咨询报告，并与客户进行沟通汇报和方案修订; 5、根据确定好的解决方案对客户实施具体的培训与辅导; 6、积极寻求客户，做好市场业务方面的支持; 7、配合团队领导的安排，按要求开展其他相关工作。 管理咨询顾问岗位要求： 管理学或某专长咨询领域相关专业本科以上学历; 管理学、人力资源、心理学等方面的知识储备; 沟通协调能力和逻辑分析能力; 4、具有一定的咨询管理工作经验，熟练掌握专业知识和技能; 5、具有高度的责任感和客户服务意识; 6、具有强烈的工作热情和信心，喜欢挑战自我。 咨询顾问的职业现状： 咨询和投行是公认的两大高收入行业，很多名校的学生每年都是挤着脑袋往里钻。但遗憾的是却看不到国内商学院开设咨询专业或者相关专业技能训练课。目前这两个行业的顶尖公司几乎都是名校学生的天下，随着国际投行在金融海啸中的陆续倒下，咨询霸占高端职场已显现出一支独大的趋势。咨询项目经理的发展方向及应具备怎样的能力 企业管理咨询顾问要具备的能力： 1、严密的逻辑思维能力 对于客户来讲，花费几十万甚至上百万元来做一个项目，要求管理咨询顾问提供的方案能够解决企业的实际问题，客户会千方百计地挑你方案中的毛病，一方面让方案尽可能完美，另一方面让方案切实可行，因此，在提交方案时一定要有很强的逻辑说服客户，否则，客户就会对你的方案失去信任。 2、优秀的学习创新能力 目前，管理咨询业还不十分成熟，国内的咨询公司，包括规模较大的北大纵横、新华信以及和君创业也没有专职研究某个管理方向或某个行业的管理咨询顾问，还没有能力和实力实现管理咨询的专业化，这就要求每一个管理咨询顾问既能做任何行业的.战略项目，也能做人力资源、组织结构、流程、文化、改制等项目，实际上就是万金油，这就要求管理咨询顾问的学习创新能力很强，能够在很短的时间内了解熟悉行业的情况，还要了解不同管理项目的知识，因此，要求管理咨询顾问有较高的学习创新能力，要求管理咨询顾问精通管理理论，这样才能理论联系实际，提供给客户符合客户实际，可操作较强的个性化解决方案。 3、勤奋的工作态度 由于现在国内咨询市场竞争也越来越激烈，客户企业对管理咨询项目的要求质量也越来越高，因此管理咨询项目难度也逐渐加大，需要项目顾问的工作时间也就相应地增加，一般项目一天都会平均工作周日一般也不休息，既是休息也是半天，有时甚至晚上会工作到凌晨。 4、出色的专家形象和表现技巧 管理咨询顾问到客户那里去办公，是以专家身份去工作的，不管你原来的工作是什么，不管你以前做没做过项目，都必须要以一个专家的形象出现在客户面前，有时咨询公司为了增加客户的信任，还会虚构出管理咨询顾问做过哪些项目。 5、较强的团队协作能力 咨询项目的成功绝不是取决于某一个人的优异表现，他是一个团队的成功，虽然在这个团队中，有的人贡献大，有的贡献小，但一个项目成功的关键是团队协作能力比较强。 6、较好的管理背景 管理咨询顾问如果原来在单位中，从事管理工作，就会积累一定的管理经验，这对管理咨询工作是很有帮助的。而客户企业对管理咨询顾问的工作背景也是非常关注，也非常希望顾问在以前的工作中具备较好的管理经验，这样才能更好地解决客户管理中存在的问题。 甲方：_____________签署地点：_________ 乙方： 投资咨询有限公司___签署时间：__ 年__月__日 一、 咨询的内容、形式和要求 二、 履行期限 本合同自__年__月__日至__ 年__月__日，。 三、咨询费用金额、支付方式与支付时间： ：_拾_ 万_ 仟元整（￥___），由甲方支付。 转帐（ ）_ ；于__月_ 日支付￥___ 元（总费用的_ ％）；于__月_ 日支付￥___ 元（总费用的_ ％）。 四、甲方义务与权利 准确的项目资料和信息，对因提供非真实资料所造成的所有后果，承担相应的法律和经济责任；提供咨询所需的交通和食宿方便；当甲方因重大决策或遇疑难，需要乙方另行聘请岳阳以外的专家顾问时，至少按 元/日另行支付专家顾问费。 2）权利： __ 五、乙方义务与权利 1）义务：保守甲方商业秘密；及时为甲方提供咨询产品，____________ ________________。 六、其它条款 1） ___________________________________ 。 2） ___________________________________ 。 七、本协议未尽事宜，双方友好协商解决。 八、本协议正本一式二份双方各执一份，本协议自签署之日起生效。 甲方（盖章）：__________ 乙方（盖章）： 甲方代表（签字）：________ 乙方代表（签字）： 甲方单位地址___________ 乙方单位地址： 甲方电话_____________ 乙方电话 作者：吕骐 回顾过去两年，管理咨询的需求与往年相比发生了很大变化。变化总的感觉有几项： 1. 从需求内容上来看，与“人”相关的咨询需求占比直线上升，早几年组织架构、岗位体系、绩效管理、薪酬体系等需求一统天下的局面逐渐发生转变。能力体系建设、领导力建设、专业人才队伍教案设、技能型人才队伍建设）、员工职业发展体系等需求不断涌现；举个例子，访谈中如果有人告诉我工作的目的不再是为了薪水，而是为了生产快乐和意义，我可能已经不会觉得意外了。 2。在内涵方面，传统需求的内涵也在不断演变。以绩效为例，我们说过去更多关注的是“事”（关注业绩的完成），现在逐渐关注到“人”（人员能力提升引导）和“气”（良好组织氛围的塑造）；以激励为例，过去更多关注点是反映短期工作成果的经济回报，这几年对于体现长期人力资本价值的长期激励则更受欢迎，甚至在某些新兴的互联网行业，通过平台**的方式直接将事业伙伴与激励融为一体。 3. 从方法上来看，比较突出的有两点。第一项是利益相关者这一方法的普遍应用。 从组织变革到薪酬激励，越来越多的管理者逐渐用利益相关者的思维来思考。从利益相关者的角度看企业和社会环境的关系，我们就很容易理解为什么“可持续发展”，“企业社会责任”，“公司公民行为”逐渐成为管理的研究主题。第二，对于合作共享提出了更高的要求，相对于国王强调细分和专业化分工的特点，在专业不断细分的基础上，流程整合、知识共享、跨部门协作、无边界组织等正在管理的各个角落悄然产生。 那么这些需求变迁的背后在发生些什么呢？管理的永恒主题总是如何有效地组织众人的活动来利用环境资源，进而实现策略的目标。它永远是关于“如何激励个人行为”，“怎样组织集体合作”，“为什么要顺应环境”。 在这里，涉及到人、集体、组织和社会环境，不同时代的侧重点不同。但每一次命题转换都带来了管理思想的变革。 首先，从个人的角度来看，对人的理解正在发生变化。从经济人、行为人、组织人到“心理人”，每一次我们对人性的重新认识都带来了从管理思想到管理方法的改变。在“心理人”的认知基础上，管理者的活动重心也从对物质能量的控制转移到对心理能量的引导。 那么如何才能更好的引导心理能量呢？有管理者研究表明，管理者要以积极正面的心理活动为微观管理的主要对象，通过积极的语言、正面的互动、健康的目标、鼓励的行动、平等的沟通、正义的程序等方式在组织中普及积极的心理和正面的行为。正如富士康等一些饱受诟病的现代企业所发现的那样，强大的领导力在今天已不再流行，共享文化是大势所趋。 其次，从组织的角度来看，高度的不确定性可能已经成为大多数人的共识。外部环境更加复杂，社会运营节奏加快，企业组织的灵活性与适应性必须建立在客户、员工、社会、环境和投资者的多重需求基础之上，为了应对环境的突然变化,组织进行持续的调整和变革是必然的途径，从近几年我们的客户群体来看，几乎每两年就要对组织进行调整。而变革必然带来组织中契约关系的重构。 在这样一个日益复杂多变的环境中，信任是组织从混沌阶段快速引入合作的原则。但是，信任并不是抽象地发生在组织和个人之间。它必须在两个人的关系中被感知和认可。 大内(bill ouchi)的研究表明：官僚组织形式用等级权威，部落组织形式用文化理念，市场组织形式用交易来调动集体的合作。近年来，“信任和值得信任”被认为是第四种选择。 无论如何，人性、组织原则、企业与环境的关系，始终是我们思维的永恒命题。 作者：吕骐 最近几年一直参与运营商的项目。建立以“客户为中心”的组织是运营商企业转型的一个重要方向。这一理念提出并初步实践多年，包括根据产品和技术改变原有的组织结构，建立以客户群划分（如**企业、公众客户）为驱动的组织结构等。 不可否认，这种组织变革取得了积极成果，走在了许多企业的前列。那么，对于其他正朝着这个方向发展的企业，有哪些经验和借鉴呢？ 首先，构建 “以客户为中心”的组织模式是多数企业的必然选择，这一点多数人应该能认同，但是“以客户为中心”的组织模式要平衡好一个关系，即客户满意度和公司价值实现之间的关系。以顾客为中心不是一种为了提高顾客满意度而无限制、无目的的追求。顾客满意不一定是企业价值追求达到一定概率后的目标。 例如，如果你不得不要求客户服务人员一直达到100%的连接率，这可能是没有意义的。 第二，划小经营单元，对大多数国企来说，目前在集团公司层面出现不断重组整合的趋势，业务规模不断做大，但是公司内部却出现了将经营单元划小再划小的趋势，有些企业甚至突破性地将经营单元划分至最小单元—岗位，提出人人都是经营者的变革。按照国企现有如此庞大的规模和架构，要想对客户做出灵活、快速的反应是不可能的。类似于法国电信就将全体员工最大限度地划分为最小单位，即自然人或岗位工作群体，然后组建成为一个个独立核算的经营体（bu），构成企业内部的“经营者”，使每一个经营体成为企业资源的管理者、经营者和使用者。 这一点可以说是多数大型组织推进“以客户为中心”组织模式的前提。 第三，深刻理解客户，建立“以客户为中心”的组织模式，核心是建立在真正理解客户，掌握客户的消费规律之上的。比如，现在运营商重点分析客户的购买行为和选择偏好（不同渠道、不同业务等），然后专门向客户提出建议，就是一个很好的例子。在对顾客进行持续跟踪、了解、分析和研究的基础上，对组织进行调整。 例如，电信将个人客户群和家庭客户群结合起来，也可以看作是在加深客户理解的前提下进行的优化和调整。总之，有必要对顾客的消费行为进行跟踪，掌握顾客的消费规律。说到这里，另一点比较重要的是，一线人员必须能够发出一定的声音，与客户接触最多、对客户了解最深入的，往往是企业的一线员工，因此如何给一线员工界定合理的决策权限至关重要。 正如任正非提的“让听得见炮身的人去决策”。 第四，转向解决方案 “以客户为中心”的另一个代名词就是“为客户提供金额绝方案”。为了遵循这一理念，我们需要改变产品，为客户提供订制的产品或服务。这一目标是根据客户的特殊需求，为客户开发一套特殊的产品解决方案，并为客户提供最合适的解决方案，并提供详细的咨询和建议。 这项转变通常的障碍是，很多企业试图在旧的产品中心制的流程之上开辟一次性的工作区来为用户提供个性化产品和服务，这就导致成本的上升，最终导致整体混乱，最终导致变革无疾而终。因此，为了提供解决方案，我们必须在内部推动流程变革，并改变产品提供平台，为客户提供解决方案的平台。 第五，建立合作文化 从资源的角度来看，“以客户为中心”的组织模式要实现的是资源的集成，甚至是跨组织的整合产业链的集成。在这种背景下“以客户为中心”的组织模式一种新的合作文化。与旧的产品导向型文化相对细分和割裂不同，在企业内部，企业要培养必需的合作共享的精神，在内部范围内建立跨部门的联系，确保部门之间的横向联系，信息传递和反馈机制畅通；各个层级、各个部门的员工都需要对消费者需求有深入的理解，这样才能为消费者提供最好的服务和消费体验。 以上仅是建立“以客户为中心”的组织模式的一些基本要求，如何真正成功构建“以客户为中心”的组织模式尚需企业不断的实践和探索。 甲方（聘任方）：___ 地址：___邮编：___ 电话：___传真：___ 乙方（受聘方）：___ 地址：___邮编：___ 电话：___传真：___ 甲、乙双方经友好协商，就甲方聘请乙方担任__________________________事宜，达成如下协议： 第1条总则 1·1甲、乙双方在履行本合同过程中均须以中华人民共和国的法律法规为依据，任何一方均无权要求另一方从事法律法规所禁止的行为； 1·2甲乙双方应秉持平等互利、诚实信用的基本原则，忠实履行各自的义务，不得采取欺诈胁迫、恶意串通第三方以及其他非法手段来损害对方的利益或者为己方牟取不正当利益； 1·3甲方应尽力支持、信任乙方的工作。乙方应以正当、合理谨慎的方式来处理受聘业务，尽力维护甲方的商业利益，并保证财务顾问意见合乎法律法规、商业惯例。 1·4乙方在其服务过程中以口头或者书面形式向甲方提供的所有咨询、建议、策划意见等，均不构成对甲方的实质性约束，是否采用由甲方自行决定，乙方亦不对甲方据此行事所产生的法律后果承担任何责任。 第2条财务顾问费及支付方式 2·1顾问费用包括企业调查费、人工成本等。 2·2顾问费用的收取分为两部分，即前期指导和后期准备两项合并收费元，（大写：人民币_____________________________元整）。上述费用包括____________________________________________ 2·3甲方应按照下列方式向乙方支付顾问费用： 2·3·1协议签署后，乙方按_________________________支付合同款项； 2·3·4剩余款项在乙方协助公司完成_____________________________确认后5日内支付完毕。 第3条财务顾问内容 甲方聘请乙方担任甲方_________________________财务顾问，主要包括以下内容： 3·1财务顾问尽职调查； 3·2协助甲方制定合理的改制重组方案； 3·3协助甲方协调各中介机构的工作； 3·4提供公司价值分析报告，对公司全面估值； 3·5协助甲方制作私募融资商业计划书； 3·6协助甲方寻找潜在投资人并进行初步评估； 3·7协助甲方对候选投资人进行尽职调查； 3·8协助甲方与候选投资人进行谈判，达成交易； 3·9其他需要乙方协助的工作事项。 第4条甲方的权利和义务 4·1有权要求乙方及时完成本合同第三条所述各项工作； 4·2应向乙方及时如实地提供乙方从事财务顾问工作所必须的相关资料，并对所提供资料的真实性、准确性、完整性负责； 4·3应为乙方提供履行本合同所必须的办公场地、设备等工作便利； 4·4对乙方出具的财务顾问报告（如有的话），承诺只用于乙方所事先同意的用途，未经乙方同意不应使用于其他用途； 4·5应按照本合同的约定向乙方支付财务顾问费用 第5条乙方的权利和义务 5·1有权按照本合同的约定收取财务顾问费用； 5·2有权要求甲方提供从事财务顾问工作所必须的相关资料和办公场地、设备等工作便利 5·3应指派下列人员组成工作小组：刘备、关羽、张飞。乙方委派的人员发生变动时，应征得甲方同意，并将变动后名单书面通知甲方，接替人员应具备与前任相当的专业技能并承诺完全接受前任工作； 5·4应确保项目人员达到履行其职责所需的专业胜任能力，以应有的职业谨慎和勤勉尽责的态度执行财务顾问业务； 5·5严格依甲方的授权履行财务顾问职责，不得进行超越甲方的授权范围或任何有损甲方利益的行为； 第6条保密义务 6·1乙方承诺，乙方对其人员获悉的关于甲方的保密资料承担保密义务。 6·2本合同所指"保密资料"意为乙方人员在聘任期间通过书面材料中披露的或者通过参看场地、装备或设备看到的资料，且该资料不为公众所知悉、能为甲方带来经济利益、具有实用性并经甲方采取了保密措施。 6·3在下述情況下，乙方的保密义务不适用或終止：全部或部分有关资料（1）在透露给乙方时可公开得到或因其他原因已进入公有领域；（2）非因乙方的行为遗失而在随后为公众所知；（3）在按照本合同提供给乙方之前已为乙方占有的；（4）乙方可在不保密的条件下自除甲方及其关联公司或其各自的有关人员外的来源获得的。 6·4如果国家司法、行政机关根据法律、行政法规的规定要求乙方透露任何保密资料，乙方可仅将须依法透露的有关资料的任何部分透露给上述国家司法、行政机关而无本合同项下任何责任。 第7条 7·1、本协议生效后，除双方商定或不可抗拒的原因外，任何一方不得单方解除。 7·2、任何一方不履行本协议规定的义务，均须依法承担相应的违约责任。 7·3、本协议一式肆份，双方各执贰份。未尽事宜，经双方磋商后，可另立补充协议，具有同等法律效力。 7·4、本协议自双方签字盖章，乙方收到日常财务咨询费之日起生效。 7·5、本协议有效期年。 甲方：______乙方：______ 法人代表：______法人代表：______ ______年___月___日______年___月___日 甲方（委托方）： 乙方（代理方）： 乙方受甲方委托，双方就甲方经营范围：超市管理咨询服务（含中介服务）委托事项协商一致，签定本合同。 一、委托事项 1、居间项目名称：甲方经营范围：超市管理咨询服务（含中介服务）。 3、乙方完成委托标准：乙方根据甲方所提订立合同的要求，为甲方提供相对方信息，并按商业惯例和交易习惯促成其成交。 二、甲方责任 1、甲方必须保证委托行为不违反国家法律，并在签订合同前，向乙方提供甲方公司营业执照、税务登记证等其他必要文件。 2、甲方应如实向乙方提出订立合同的要求，提供有关客户合法企业综合资料。 3、甲方须按本约定比例定时向乙方支付实现“标的”代理之居间费。 4、甲方应如实向乙方通报该合同签订之进展情况。 5、甲方应就委托项目营销知识对乙方进行培训，以使乙方能优质、_____的完成委托。 三、乙方责任 1、乙方应遵守本行业道德标准，不得对所签合同实施不良影响，全力促成甲方与相对方项目合同成交，充分维护甲方综合利益。 2、乙方应对甲方提供的信息、成交机会、签约情况以及甲方和相对方的商业机密负有向第三方保密的责任。 3、乙方在居间服务过程中不得双边牵线或为私利而接受相对方佣金、馈赠等类似款项。 4、乙方在居间服务过程中不得以任何理由转移自己的各项债权债务。 四、居间期限和报酬的计算方法、支付时间和交付方式 1、本协议有效期限为______年，甲方将以汇票方式交付乙方居间服务佣金，并汇入乙方指定的银行帐户。 2、居间报酬的计算方式： ①乙方仅提供需求方签约意向及其他关联信息，不直接参与本项目谈判的，待甲方与需求方签约并收到预付款后______天内即支付合同“标的”的______%作为乙方佣金。 ③乙方在甲方书面授权委托的情况下，_____完成与需求方的综合谈判，并签定合同，待合同生效后，并收到预付款后______天内即支付合同“标的”的______%作为乙方佣金。 五、保密内容 1.甲方为提高乙方代理业务能力，而对乙方进行专业培训及所提供各种资料，乙方必须对第三方负有绝对保密的责任。 2.乙方签定本协议及参与代理合同，其内容均属行业机密不得泄漏给任何第三方。 六、违约责任 七、其他约定事项 本协议经双方法人代表或代理人签名立即生效，合作期内若有违约，由双方友好协商解决，经协商无法解决的，双方自愿约定甲方公司注册地人民法院为起诉地。 甲方：乙方： 法人代表（签名）：法人代表（签名）： 开户银行：开户银行： 公司税号：公司税号： 帐号：帐号： 电话：电话： 传真：传真： 本合同有效期：自____年____月____日至____年____月____日管理咨询报告 [8]
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