我手底下有个小伙子，去年转正的。他交上来的试用期总结改了四遍，第一遍三页纸全是“拜访了xx家门店”、“学习了公司文化”，我看了三行就想扔。后来他问我到底要写什么，我说你就写三件事：哪件事让你觉得自己牛逼了，哪件事让你觉得自己傻逼了，哪件事你再来一次能做得不一样。
他第三稿就过了。
当了这么多年白酒区域经理，我每年看几十份试用期总结。说实话，那些写满套话的、列流水账的、抄网上模板的，我一个都记不住。真正让我眼前一亮的，永远是那些写着写着能让我笑出来或者拍大腿的——因为真诚。
下面我拿一个真实案例拆给你看，不是范文，就是一个普通业务员转正前交的总结原稿（我脱敏处理过）。你看看人家是怎么写的，哪儿写得好，哪儿差点火候，我边上边批。
他的原稿开头是这样写的：
“3月1号入职，到5月31号正好三个月。我数了数工作日志，一共跑了187家店，新开户29个，月任务分别完成了102%、114%、97%。回款率93%，比部门平均低两个点，我知道这个数字不好看。”
我的批注：
干净利落。没有“光阴似箭”，没有“在领导的关怀下”。数字有好的有坏的，自己先认领差的部分。我看了第一反应是——这小子心里有数。
然后他写了三个事。
第一件事：泡面里的100箱货
他负责的那个片区有条老街，七八家烟酒店挤在一起。其中最大的一家叫“建华批发部”，老板姓刘，出了名的难搞——只卖某大牌竞品，业务员去十次有九次被轰出来。
他前三次去，刘老板连水都没给倒一杯。第四次他学聪明了，挑了个下雨天的下午，店里没客人，他买了碗泡面端进去，跟刘老板说“借个热水，外面雨太大了”，然后就蹲在店门口吃。刘老板看了他一眼，没吭声。
吃完他还把泡面桶收拾了，顺手把门口两个空纸箱叠好放到了角落。
就这个动作，刘老板开口了：“你是卖哪个酒的？”
他赶紧递烟、自我介绍。那天下午没谈业务，就陪刘老板下了两盘象棋，输得特别惨。走的时候刘老板说：“后天我要补一批货，你那个酒先拉五箱过来摆着。”
五箱不多，但门开了。后面一个月他又去了五六趟，每次都带点新东西——不是样品酒，就是公司新出的促销物料，有时候就是两根冰棍。第二个月刘老板主动补了三十箱，现在稳定月销四十箱以上。
他在总结里写的一段话我特别喜欢：
“我后来想，为什么泡面比产品手册管用？因为刘老板看多了那种进门就甩彩页、张嘴就‘我们品牌如何如何’的业务员。他烦的不是酒，是那种‘我来教你做生意’的架势。我蹲那儿吃泡面，意思是我不急，我就是个普通人。你让我试试，行就行，不行我走。”
我的批注：
这个案例的含金量不在于他搞定了大客户，而在于他想透了“为什么能搞定”。很多新人写成“我坚持不懈，终于感动了客户”，那是自我感动。他写的是“我放下了业务员的姿态，找到了对方的情绪开关”——这个认知，值三个月试用期。
第二件事：品鉴会上的酒洒了
转正前两周，公司搞了一场中型品鉴会，邀了四十多个终端老板。他负责签到和引导。结果出了个大丑——签到表打印了两张，序号对不上，来了个做婚庆的大客户，等了二十分钟没领到伴手礼，脸一黑转身走了。
他追到电梯口也没留住人。当天晚上他给我打电话，声音都是哑的。
他在总结里是这么写的：
“那晚上我睡不着，翻来覆去想一个问题：我明明提前列了流程，为什么还会乱？后来我把每一步拆开看才发现——我列的流程是我一个人的流程，不是所有人的流程。签到是谁负责？引导是谁负责？伴手礼谁发？哪个环节出问题谁补位？我以为我懂了，酒店以为我会指挥，同事以为我搞定了，结果谁也不清楚自己该干嘛。”
“第二天我去了那个客户店里，拎了两瓶品鉴酒，当面道了歉。他没要酒，但跟我聊了半个小时，说了一句我记到现在的话——‘小伙子，搞活动最怕的不是出错，是出错了没人认账。’后来他成了我片区里最大的团购客户，单次拿货从来没低于二十箱。”
我的批注：
这段我读完心里一热。不是因为结局反转了，是因为他写出了一个真实的成长过程——先疼，再想，然后改。而且他主动上门道歉这个动作，不是每个新人都能做到。很多人出了事第一反应是解释、找理由、推给酒店。他没找任何借口，自己扛了。这个态度，比业绩重要。
第三件事：关于数字，我算了一笔账
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他写了一段关于回款率只有93%的反思。没有推给“客户资金紧张”或者“公司政策太死”，而是老老实实算了一笔账：
“我翻了所有的欠款记录，发现欠账超过两周的客户，90%都是因为我在第一次铺货的时候‘不好意思’开口讲清楚账期。我想先让客户把货收下，后面再慢慢说。结果越拖越难要。”
“后来我改了个办法——谈新店的时候，先把价格、账期、结款方式写在纸上，跟客户当面确定，双方按个手印。虽然有点笨，但之后再也没出现过超期欠款。五月份新开的9家店，回款率100%。”
我的批注：
这个反思的价值在于他找到了病根——不是客户赖账，是他自己“不好意思”。很多业务员一辈子都改不了这个毛病，他三个月就找到了药方。那个“按手印”的办法看起来土，但是管用。说白了，做销售最怕的不是拒绝，是你自己心里发虚。
最后他写了一段收尾：
“三个月下来，我最深的感受就一句话：卖白酒不是卖瓶子里的液体，是卖你跟客户之间那点信任。信任怎么来？不是靠喝酒喝出来的，是靠你去十次、帮他收一次纸箱、在他店里没人的时候不催他、在他发火的时候不顶嘴——一点点攒出来的。我没什么大志向，就想让片区里每个老板觉得‘这小子办事靠谱’。转正以后，我先把那7%的回款缺口补上，再用半年时间把A类店从8家做到15家。做不做得到，年底见。”
我的批注：
这个结尾没有喊口号，没有“感谢领导栽培”。他说的是人话，有具体目标，有落地动作，而且敢立军令状——“年底见”。我带过这么多人，敢这么写的新人，最终没一个让我失望的。
如果你现在要写自己的试用期总结，我给你三个最实在的建议：
第一，别写超过三件事。试用期三个月，你能把两三个案例讲透，领导就觉得你是个明白人。写十件事等于没写。
第二，好案例一定包含三个要素：你遇到了什么具体的难处、你做了什么不一样的动作、你从中学到了什么可以复用的经验。缺任何一个，都是流水账。
第三，敢于暴露自己的蠢。别怕写自己搞砸了什么。我看了这么多年总结，那些把自己写得完美无缺的，我反而不放心。大大方方说“我当时傻了”、“那件事我处理得很蠢”，然后写你怎么补救、怎么改进——这种总结，我愿意从头读到尾。
行了，就说这么多。去写吧，写完拿给我看。我不看你用了多少漂亮词，我就看你有没有把心掏出来。
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